【培訓對象】
營銷顧問、市場精英、商務代表、銷售經理、關鍵優質客戶經理。

【培訓收益】
1、通過培訓，提升主動營銷的意識，強化銷售技能。 2、通過培訓，為企業打造一支高素質、高能力的銷售精英團隊 3、通過培訓，全面理解現實市場從4P—4C—4I營銷變化的不斷升級與換代。 4、通過培訓，把握關鍵優質客戶的性格特征，進行有效的銷售溝通。 5、通過培訓，有效處理關鍵優質客戶的異議，完成關鍵優質客戶的成交，提高靈活應變能力。 6、通過培訓，深入了解銷售流程中關鍵優質客戶方的核心關鍵人。 7、通過培訓，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

第一部分、客戶在哪？——通過了解關鍵優質客戶消費心理找到關鍵優質客戶
第一講、關鍵優質客戶畫像
1、什么是關鍵優質客戶畫像?
2、關鍵優質客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
4、什么樣的人能成為我們的客戶？
第二講、挖掘關鍵優質客戶潛在需求的能力
1、看透關鍵優質客戶的內心世界——做好關鍵優質客戶的需求顧問——讓關鍵優質客戶依賴你！
2、調順關鍵優質客戶需求順序——做好關鍵優質客戶的產品顧問——讓關鍵優質客戶離不開你！
第三講、關鍵優質客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給關鍵優質客戶的時代了
2、現在的銷售給關鍵優質客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給關鍵優質客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
第四講、識別關鍵優質客戶需求設計銷售流程
1、四個維度判斷關鍵優質客戶需求
2、關鍵優質客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
第二部分：客戶怎么來？——通過迭代的活動思維讓客戶樂意來，總想來。
第一講、創新思維下的優質活動組織——做一場客戶樂意來的優質活動
1、什么是會議營銷？
2、客戶邀約的準備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進管理
會后跟進要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進。
5、創新思維優質活動的策劃
做一場走心的活動
案例：“寫給父母的一封信”活動，讓孩子參與成交大人的活動
做一場“見人下菜碟”的分類客群活動
案例：健步走活動、國學、收納活動讓每個客戶既要感覺有新意又總想著來
做一場和別人（異業聯盟）一起做的活動
案例：郵儲安徽省行的品酒活動，酒水有人買單。郎酒與奔馳的合作。
第二講、做好客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得關鍵優質客戶對你個人的信任
3、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
4、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的關鍵優質客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
第三部分：怎么成交？——成交技能提升訓練
第一講、關鍵優質客戶實戰營銷的關鍵流程
一、為什么我們總是打不進關鍵優質客戶內心？
二、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
三、關鍵流程是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、關鍵銷售流程實施的前提是要學會“無間道”
2、各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
四、各階段中的四種角色應對策略
第三講、卓有成效的關鍵優質客戶接近技巧：
1、能否有效接觸關鍵優質客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、關鍵優質客戶接近的準備
5、關鍵優質客戶接近的幾個關鍵時刻
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第五講、掌握關鍵優質客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉
一、通過DISC性格模型準確分析關鍵優質客戶的特性
1、關鍵優質客戶屬性劃分為：
D型關鍵優質客戶識別
I型關鍵優質客戶識別
S型關鍵優質客戶識別
C型關鍵優質客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型關鍵優質客戶的特點以及溝通策略
I型關鍵優質客戶的特點以及溝通策略
S型關鍵優質客戶的特點以及溝通策略
C型關鍵優質客戶的特點以及溝通策略
第六講、關鍵優質客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
“重復關鍵優質客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
3、如何說：  

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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