【培訓對象】
銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監、營銷副總等

【培訓收益】
1、 推動企業銷售模式升級，引入一套體系化的顧問式銷售思路、工具與方法； 2、 優化解決顧問式銷售的難題，提升組織效能； 3、 為企業培養優秀的銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業業績； 4、 學習和研討20個以上國內外優秀企業的顧問式銷售實戰案例，借鑒和轉化成功經驗； 5、 收獲20個以上可持續應用的顧問式銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉、銷售業績自動增。

 一、顧問式銷售思維
1、什么是顧問式銷售？
2、為什么要進行顧問式銷售？
3、顧問式銷售的核心何在？
4、顧問式銷售與傳統銷售的差異點
 產品型銷售、關系型銷售、顧問式銷售
5、顧問式銷售的5個步驟
案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？
案例：誰是最好的銷售人員？

二、顧問式銷售實戰第一步：銷售從信任開始
1、拜訪客戶前的4個周密準備
2、建立信任從第一次開始
3、 投其所好：如何與客戶建立信任感？
案例：不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個習慣
6、開發客戶的3層境界
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
小組練習：開場白與拜訪訓練

三、顧問式銷售實戰第二步：先挖掘需求，再引導需求
1、不了解需求，銷售帶來4個最糟糕表現
2、 聽和問是探明客戶需求的2大法寶
 客戶的需求深度分析（需求冰山）
 客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）
 需求是問出來的
案例：封閉性與開放性問題
3、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
案例：準客戶的價值劃分
4、激發潛在需求的武器：SPIN法則
 狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實
 難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處
 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
 需求回報性問題 - 明確顯在需求
 不要把SPIN技術看作公式，它是和客戶談話的路徑圖
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習：根據企業實際情況做SPIN提問練習
5、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

四、顧問式銷售實戰第三步：產品價值塑造和價值傳遞
1、 產品組合策略
 賣方案而不是賣產品
2、 價值營銷的成交公式
 如何做價值包裝，實現品牌溢價？
 價值塑造的5種秘密武器
 利用“多維呈現”展現產品價值
3、 最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE
 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？
案例：科技公司產品的FABE
案例：大客戶銷售經理的“武器庫“
小組練習：產品FABE利益陳述

五、顧問式銷售實戰第四步： 處理客戶抗拒與談判技巧
1、推動成交4步法
2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀
 10種應對策略
案例：客戶關心的到底是成本還是品質？
3、巧妙轉換：如何解除客戶的抗拒？
 客戶產生異議主要根源來自4個方面原因
 先處理心情，再處理事情的處理異議原則
 客戶的5大抗拒心理
 解除客戶抗拒的5大策略
案例：經典的4問和4答
小組活動：異議處理演練
4、四種不同人際風格客戶的個性特征分析
 表現型與完美型的人的性格特征
 力量型與平和型的人的性格特征
5、與四種不同人際風格客戶的談判技巧？
 如何與表現型的人談判？
 如何與完美型的人談判？
 如何與力量型的人談判？
 如何與平和型的人談判？
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?
6、談判的核心是價格
 報價的3種策略
 報價技巧
 討價還價的4種類型

六、顧問式銷售實戰第五步：推動成交、鞏固信任
1、臨門一腳：推動成交的8種秘密武器
案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
2、大客戶如何分類分級管理？
 企業為什么要選擇客戶？
 銷售數據分析，讓CRM系統為工作助力
 ABC客戶分析法
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
小組練習：梳理自己的ABC客戶
3、互聯網環境下的大客戶維護
 互聯網，讓客戶關系更加微妙
 學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
 維護客戶關系的關鍵3個技巧
 處理客戶投訴4部曲
 如何建立自己的個人品牌，擴大影響力
 客戶轉介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴大客戶群或朋友圈
案例：經典的4問和4答
4、催款策略與應收賬款管理
 回款為什么這么難？
 未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：如何提升應收賬款回款率？

七、銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問式銷售
1、顧問式銷售的六脈神劍
 上推劍：人脈，是銷售的起點
 下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
 左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
 右想劍：氣場力，客戶能被你改變
 前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠
 后倨劍：談判力，商機收關之門
案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？
2、顧問式銷售的自我修煉
 大客戶銷售普遍具備的素質：優秀銷售人員的5F模型
 從銷售新人到銷售高手的晉級流程
 看到未來的自己：TOP SALES的5種特質
案例：3個銷售中，客戶最喜歡哪個銷售？

 

 

周黎明老師
——營銷體系與銷售管理實戰專家
 曾任：3家500強外企從業背景 (電子電氣自動化與半導體制造業：
施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業部負責人、英特爾Intel技術負責人 ）
 曾任：3年上市公司CEO (數造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）
 曾任：摩爾口腔醫院管理集團副總裁 （1500+人，大健康醫療行業，
分管市場與銷售）
 曾任5+年管理咨詢資深顧問（主要研究營銷銷售管理、團隊人才管理、
戰略管理）
 多家上市公司管理顧問：
英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）
 多家大中型集團管理顧問：
風機行業龍頭-沈鼓集團、金融投資集團-江蘇常熟發投集團
 京華集團（鋼鐵加工行業龍頭） 市場銷售體系咨詢顧問
 大營銷管理體系創立者
 學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA
 華中科技大學總裁班 （營銷體系與銷售管理課程） 特邀講師
 安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶銷售技巧） 特邀講師
 云南錫業股份集團（000960，行業龍頭，500+億主板上市）三期課程，特邀講師
 江蘇省工信廳領軍企業家總裁班 特邀講師

【個人簡介】
周老師擁有20多年企業銷售管理與營銷體系制定及落地的工作經歷。主要服務于科技制造業，其中3家世界500強外企（職業經理人）、2家民營企業的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰經驗豐富，擅長戰略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰經驗】
1、 施耐德電氣（世界500強）：先后作為解決方案銷售工程師、產品經理與市場部負責人，周老師既有一線銷售的實戰經驗，同時幫助施耐德電氣工控BU完成市場營銷戰略布局。
包括產品策略制定、大客戶銷售管理、行業市場開發、銷售指南編寫和培訓等工作。成功組織至少10次產品發布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；在華東地區成功拓展交通行業共10條地鐵線項目。
2、 作為事業部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業部業務發展戰略。
主要負責戰略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。
3、作為上市公司CEO, 帶領數造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現40%的增長。
在公司“缺錢（工資靠貸款發放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續優化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數造科技重新進行戰略規劃、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程等系統性的管理創新改革。
4、作為1500+人規模民營醫院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰略布局。
包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰略的策劃與執行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。
5、作為營銷戰略咨詢顧問，為中國航天科技集團旗下杭州航空電子公司提供了“營銷體系專項診斷與方案設計、營銷系統人才盤點”服務內容。
營銷體系專項診斷與方案設計，從戰略定位、目標體系管理、銷售人力資源管理、銷售激勵機制、銷售過程管理、銷售流程節點管理、營銷4P等多維度直指問題，并提出針對性解決方案，贏得客戶管理團隊的一致好評！通過營銷人才能力素質模型、360測評、人才盤點9宮格，確定營銷體系人才的“選育用留”、人才發展計劃，最終實現人效提升與業績突破。
6、作為營銷戰略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰略體系策劃與落地”，企業成功實現轉型升級。
2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業成功實現轉型升級。
周老師英語良好，有海外工作經歷和海外市場拓展經驗。在中外企業組建、優化國內外營銷團隊，建立銷售策略體系，開拓國內外市場等方面有豐富的實操經驗。同時，具備互聯網營銷體系策劃經驗。
周老師具有創業式管理領導力風格，豐富的帶領企業營銷體系制定和落地的經驗。對戰略、營銷、人力資源、組織、企業文化、股權等管理職能，有專業的研究和實踐經驗，曾為30多家企業提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業的可持續性變革成長或轉型升級。
周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的營銷體系制定及銷售管理落地實戰經驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業實現可持續性發展，強企強國！

【培訓經驗】
1、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷體系與銷售管理”課程，60人）
2、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶銷售技巧“課程）
3、云南錫業股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰略規劃與解碼執行”課程，共3期，每期60人，共180人）
4、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業時代戰略轉型升級”課程，100人規模）

【理論體系】
大營銷管理體系創立者。
構建大營銷管理體系，主要解決的8個重難點問題，包括：1個戰略定位、2大基礎（產品線、組織架構）、5大系統落地工具（造鐵軍、精機制、強管控、抓過程、借渠道） 。優秀企業必須有一套可復制、能持續、有效率的大營銷體系，系統拓寬銷售體系管理思維，系統學習銷售體系建設的技能工具方法，同時提升銷售管理領導力。最終實現團隊自動轉、業績自動增。

 

【主講課程】
營銷體系與銷售管理系列：面向銷售管理者（中層與高層）
《大營銷管理體系建設與落地實施》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售管理訓練營》
《市場洞察訓練營：5C商業敏感度與最佳增長策略選擇》
《企業逆勢增長：市場競爭策略分析與最佳策略選擇》
《銷售過程管理工作坊：好過程 保障好結果》
大客戶銷售技巧系列：面向基層
《大客戶銷售技巧：步步為贏、掌控關鍵點的大客戶銷售策略》
《向歐美500強外企學習：大客戶銷售技巧》
《以客戶為中心的顧問式銷售》
《項目型實戰銷售策略與技巧》

 

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

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