單元要點

學員收獲

顧問式銷售方法

學習如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。

ü 知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。

ü 幫助銷售人員快速建立與醫(yī)藥行業(yè)客戶正常交流氛圍。

ü 能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為醫(yī)藥行業(yè)客戶創(chuàng)造價值。

建立信任

學習如何在交往的初始階段，與醫(yī)藥行業(yè)客戶建立信任關系。學習如何在醫(yī)藥行業(yè)客戶心中建立起自己的信譽，表現(xiàn)出設身處地的態(tài)度，以及如何與醫(yī)藥行業(yè)客戶在建立雙方關系的目的、過程和收益這些問題上達成一致

ü 了解客戶在銷售過程中的心路歷程。

ü 掌握專注、默許、信任三要素，

ü 能快速地在銷售過程中與各種類型的醫(yī)藥行業(yè)客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求

學習如何向醫(yī)藥行業(yè)客戶提出適當?shù)摹⒛懿樵兪聦嵒蛄私庀敕ǖ膯栴}，以理解醫(yī)藥行業(yè)客戶的需求。學習聆聽和利用獲得的信息，并就問題的本質取得醫(yī)藥行業(yè)客戶的認同。

ü 掌握了解客戶真正需求的正確方法。

ü 讓學員知曉如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)客戶真實的想法，同時運用問題組合了解醫(yī)藥行業(yè)客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實存在的問題，和醫(yī)藥行業(yè)客戶一起討論解決問題的重要性。

ü 能與醫(yī)藥行業(yè)客戶就待解決問題的本質和范圍，達成深入的共識。

有效推薦

學習如何建立能明確地解決醫(yī)藥行業(yè)客戶問題的方案，并向醫(yī)藥行業(yè)客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解醫(yī)藥行業(yè)客戶的顧慮，化解醫(yī)藥行業(yè)客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。

ü 能使醫(yī)藥行業(yè)客戶確信，銷售人員提供的產(chǎn)品或服務對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。

ü 并了解結案的時機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心

學習如何強化和鞏固醫(yī)藥行業(yè)客戶的購買決定，如何避免或處理醫(yī)藥行業(yè)客戶的不滿。學習如何尋求新的業(yè)務機會和推薦。

了解售后服務帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的醫(yī)藥行業(yè)客戶滿意度，并在售后階段與醫(yī)藥行業(yè)客戶增進業(yè)務關系。