【培訓(xùn)對象】
證券公司客服中心需要進行電話呼出服務(wù)的人員；需要運用電話銷售方式為客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)的金融產(chǎn)品銷售人員


【培訓(xùn)收益】


課程目的：
近年來，電話銷售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無論是針對機構(gòu)客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開始進行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績。面對當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境，如何加強客服中心的電話呼出銷售工作，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供必要的業(yè)務(wù)支持，為非現(xiàn)場投資者提供更加專業(yè)的服務(wù)，建立長期的信任關(guān)系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產(chǎn)品，提高客戶忠誠度，越來越受到證券公司的關(guān)注。
課程針對電話銷售人員普遍存在問題：
■ 如何應(yīng)對客戶拒絕？
■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動性如何增強？
■ 面對客戶質(zhì)疑如何應(yīng)對
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？
■ 如何從客戶來電中尋找銷售機會？
■ 如何把握時機引導(dǎo)客戶成交
■ 銷售人員的自我管理
課程提綱：
第一單元 電話營銷與電話銷售
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話營銷與電話銷售
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話營銷與電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素
銷售計劃與達成的關(guān)鍵
電話銷售進程
電話銷售必備素質(zhì)
第二單元 電話銷售的準(zhǔn)備
一、電話銷售的事前規(guī)劃
在電話中客戶需要的待遇
電話銷售六項準(zhǔn)備工作
電話情景預(yù)測及相應(yīng)的對策
打電話前的精心準(zhǔn)備
電話銷售的二十個關(guān)鍵點
擅用銷售工具促進電話銷售
電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？
二、電話銷售的目的和目標(biāo)
電話銷售的目的
電話銷售的目標(biāo)
小組討論：電話銷售目標(biāo)設(shè)定
客戶的電話銷售目標(biāo)分析
第三單元 聽出客戶的性格
個人高端客戶在電話中需要的待遇分析
了解客戶的重要性
如何通過電話了解客戶類型
了解各種客戶的人格特性和行為特點
各種不同類型客戶電話銷售反應(yīng)分析
學(xué)習(xí)掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
第四單元 電話銷售六步驟
一、電話中溝通的原理和關(guān)鍵
電話營銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
魅力聲音訓(xùn)練的五種秘訣
如何問問題和有效傾聽
二、解讀客戶
客戶消費行為的六大步驟分析
三、電話營銷的步驟和技巧
1、開場的技巧
開場白的六個要素及實戰(zhàn)技巧
2、介紹產(chǎn)品的技巧
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念、“FAB”法引導(dǎo)客戶投資興趣、產(chǎn)品推薦三部曲、何時向客戶推薦產(chǎn)品
3、處理反對問題的技巧
4、激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進的技巧：
根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類
不同類型客戶的跟進方法
四、如何接聽電話
客服人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運用交叉銷售
巧妙引導(dǎo)預(yù)期客戶的來電
面對客戶突然來電如何處理
代接電話的技巧
五、如何在電話中贊美客戶
第五單元 打中客戶的需求
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
電話高手的四級提問法
什么是客戶的需求？
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵模式
第六單元 異議處理的技巧
如何面對客戶拒絕
克服電話銷售恐懼的八種方法
電話銷售主要客戶異議分析
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
第七單元 電話銷售成交藝術(shù)
締結(jié)策略
成交信號的出現(xiàn)
在電話中如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
成交的三個步驟
學(xué)習(xí)八種電話締結(jié)成交技巧
成交后最重要的六件事
何時應(yīng)聯(lián)絡(luò)客戶
注重老客戶的終生價值創(chuàng)造
銷售人員的活動量管理
銷售精英來自于嚴(yán)格的自我管理

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