一、 顧問式銷售-如何克敵制勝

1. 思考：什么是顧問式銷售？它與傳統銷售有什么區別？需要銷售經理具備什么樣的能力？

2. 顧問式銷售的概述

（1）三個問題的答案

（2）銷售人員與采購者的區別

3. 顧問式銷售的基本要素

（1）問題點

（2）需求點

（3）利益點

（4）關鍵點

（5）機會點

（6）購買循環

4. 顧問式銷售的流程

（1）挖掘潛在客戶

（2）客戶拜訪甄選

（3）掌握客戶需求

（4）放大客戶需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實力

（7）銷售達成及管理

（8）二次銷售

5. 顧問式銷售應注意的問題

（1）在銷售過程中占據主動：不要輕談價格

（2）避免對客戶的欺騙：承認后再放大優點

（3）了解利潤來源：把重心放在核心業務上

（4）最短時間內解決客戶投訴：表現誠意與重視

（5）注意天時、地利、人和

（6）平等對話：不要過于急躁

6.  顧問式銷售SPIN法

（1）有效提問六要素

（2）狀況性提問

（3）問題性提問

（4）暗示性提問

（5）需求確認提問

（6）學會傾聽

7.  異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

8. 解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質

（3）解決拒絕的原則和方法

9. 解決方案呈現技巧—FABE法

10. 促單技巧

11. 顧問銷售應注意的禮儀

二、 銷售方案的現場討論、分析、模擬訓練

1. 知彼：客戶分析—痛點需求、關鍵人、決策特點

2. 知己：自身產品和服務特點分析

3. 知人：行業分析—競爭對手和差異化

4. 目前的銷售SOP分析和改進討論

5. 模擬訓練：分別針對顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現技巧、成單技巧進行模塊化模擬訓練，每組分別派代表進行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進行評論，最后每組進行一次完整的銷售流程。

6. 總結：將訓練中總結出的問題和經驗進行記錄

 互聯網營銷策劃和銷售團隊管理踐行者

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..

  ￥   元/ 天

  人氣：1424  

  

• 醫藥行業顧問式銷售方法

   

  單元要點 學員收獲 顧問式銷售方法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1703  

  

• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區別小商販與營養師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導致銷售失敗。4、心態錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導致銷售失敗。5、理解錯誤..

  ￥   元/ 天

  人氣：1313  

  

• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

  ￥   元/ 天

  人氣：1382  

  

• 創造需求——顧問式銷售思維與實戰技能

   

  Part1 商業思維拓展第一講：新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點第二講：產品思維轉型1. 從經營商品到經營客戶的轉變討論：什么是我們的產品案例：蔦屋書店第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰1. 硬件VS..

  ￥   元/ 天

  人氣：1022  

  

• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業員工的基本素質與積極的、正向的態度Ø職業銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業顧問銷售成功的關鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：1218