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需求挖掘與方案銷售—— 建立以客戶為中心的銷售方法論

課程編號:58595   課程人氣:1014

課程價格:¥4800  課程時長:2天

行業類別:各行業通用    專業類別:營銷管理 

授課講師:張建偉

課程安排:

       2024.9.5 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
toB大客戶銷售總監、經理、專員

【培訓收益】
企業收益: 1.促進銷售團隊的思維轉變,提升銷售能力; 2.改進銷售流程,降低銷售成本,提高效率; 3.建立以客戶為中心的銷售方法論,增強客戶滿意度和忠誠度。 崗位收益: 1.理念轉變:建立解決方案銷售的核心理念; 2.能力提升:提升解決方案銷售的四種關鍵能力; 3.行為改善:掌握科學的解決方案銷售流程和方法論; 4.工具掌握:掌握操作性強的解決方案銷售工具包。

教學模塊 教學目標 教學內容 教學互動 時間
認知篇:全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點
2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別
3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰;
解決方案銷售的理念和目標;
解決方案銷售能力模型。 視頻案例研討一:錯失良機的銷售者視頻案例研討二:專業的競爭對手 約180分鐘
方法篇1:發現問題 4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發現問題”的兩種方法
6.學習運用銷售工具:《發現工作表》 行動方法一:通過了解客戶發現問題;
行動方法二:通過自身優勢發現問題;
銷售工具:《發現工作表》。 個人案例工作坊銷售工具強化練習 約120分鐘方法篇2:診斷問題 7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟
9.學習運用銷售工具:《診斷工作表》 行動方法三:引發問題興趣
行動方法四:拋出獨特觀點
行動方法五:證明問題嚴重
行動方法六:講述共鳴
案例銷售工具:《診斷工作表》 個人案例工作坊銷售工具強化練習 約90分鐘
方法篇3:提出建議 10.了解展示優勢和提出建議的區別
11.掌握“提出建議”的三個步驟
12.學習運用銷售工具:《提議工作表》 行動方法七:了解客戶期望
行動方法八:對應解決策略
行動方法九:展示自身能力
銷售工具:《提議工作表》 情景案例研討個人案例工作坊銷售工具強化練習 約90分鐘
方法篇4:收獲承諾 13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程
15.熟練運用銷售工具:《收獲工作表》 行動方法十:設定行動承諾
行動方法十一:申明行動理由
行動方法十二:處理客戶搪塞
銷售工具:《收獲工作表》 個人案例工作坊銷售工具強化練習 約90分鐘
實戰篇:情景案例工作坊 16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 情景案例研討和小組討論銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 情景案例研討小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘
轉化篇:課程效果轉化 18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學內容,形成長期記憶
20.制定行動計劃,幫助知識轉化 課程知識點回顧
通過視頻案例分析
強化學習效果,形成課程 “腦圖”
制定《行動學習計劃表》 視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁 約60分鐘 

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