【培訓對象】
toB大客戶銷售總監、經理、專員

【培訓收益】
企業收益： 1.促進銷售團隊的思維轉變，提升銷售能力； 2.改進銷售流程，降低銷售成本，提高效率； 3.建立以客戶為中心的銷售方法論，增強客戶滿意度和忠誠度。 崗位收益： 1.理念轉變：建立解決方案銷售的核心理念； 2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關鍵能力； 3.行為改善：掌握科學的解決方案銷售流程和方法論； 4.工具掌握：掌握操作性強的解決方案銷售工具包。

教學模塊 教學目標 教學內容 教學互動 時間
認知篇：全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點
2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別
3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰；
解決方案銷售的理念和目標；
解決方案銷售能力模型。 視頻案例研討一：錯失良機的銷售者視頻案例研討二：專業的競爭對手 約180分鐘
方法篇1：發現問題 4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發現問題”的兩種方法
6.學習運用銷售工具：《發現工作表》 行動方法一：通過了解客戶發現問題；
行動方法二：通過自身優勢發現問題；
銷售工具：《發現工作表》。 個人案例工作坊銷售工具強化練習 約120分鐘方法篇2：診斷問題 7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟
9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》 行動方法三：引發問題興趣
行動方法四：拋出獨特觀點
行動方法五：證明問題嚴重
行動方法六：講述共鳴
案例銷售工具：《診斷工作表》 個人案例工作坊銷售工具強化練習 約90分鐘
方法篇3：提出建議 10.了解展示優勢和提出建議的區別
11.掌握“提出建議”的三個步驟
12.學習運用銷售工具：《提議工作表》 行動方法七：了解客戶期望
行動方法八：對應解決策略
行動方法九：展示自身能力
銷售工具：《提議工作表》 情景案例研討個人案例工作坊銷售工具強化練習 約90分鐘
方法篇4：收獲承諾 13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程
15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》 行動方法十：設定行動承諾
行動方法十一：申明行動理由
行動方法十二：處理客戶搪塞
銷售工具：《收獲工作表》 個人案例工作坊銷售工具強化練習 約90分鐘
實戰篇：情景案例工作坊 16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 情景案例研討和小組討論銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 情景案例研討小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘
轉化篇：課程效果轉化 18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學內容，形成長期記憶
20.制定行動計劃，幫助知識轉化 課程知識點回顧
通過視頻案例分析
強化學習效果，形成課程 “腦圖”
制定《行動學習計劃表》 視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁 約60分鐘 

 張建偉

華為大學特聘專家講師

大客戶銷售賦能教練與實戰顧問 

 

• 小米方法論-小米快速增長之道-走進小米

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  第一天：小米總部+主題交流分享08:30-09:30 標桿學習行前引導背景及參訪學習行程介紹：隨團顧問通過對小米公司的介紹，引導大家對其創新的深入思考。09:30-10:30 參訪小米總部--小米科技園參觀小米總部科技園全球總部智能物聯網展廳1.了解小米手機歷代產品迭代過程，..

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• 需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  認知篇：全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰 解決方案銷售的理念和目標 解決方案銷售能力模型 &#..

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• 財務如何引導企業開展利潤挖掘 ——用系統模型和方法論引導，凸顯財務中心地位

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  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一、企業運行的財務邏輯和利潤挖掘總體模型1.企業的財務學本質：企業是現金流循環過程2.從投入產出的視角看企業賺錢過程第一步：資本撬動資產（借雞生蛋）第二步：資產創造收入（快生蛋）第三步：收入創造利潤（生大蛋）第四步：利潤創造現金流（生好蛋）3.企業投入產出財務分解..

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• 組織羅盤：打造生態型組織 —源自平安、阿里的組織能力建設方法論

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  開課地點： 廣東-廣州

  第一部分：組織進化，引領企業持續領先（一）為什么要進化組織 1、組織面臨的兩個永恒挑戰2、成長之痛是普遍現象3、VUCA時代，舊秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是組織進化 1、從機械型組織，到生態型組織2、企業生命力源泉 = 戰略適時調整 * 組織持續進化3、持..

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• 需求挖掘與方案銷售--建立以客戶為中心的銷售方法論

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  課程大綱Outline 教學模塊 教學目標 ..

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