1，關鍵客戶管理理念
什么叫關鍵？
傳統與現代銷售運行模式的比較
何謂關鍵客戶管理？
定義
關鍵客戶管理的重要性
關鍵客戶管理的背景
營銷模式的轉變
市場結構的演變
營銷理念的轉變
客戶管理的新思維
客戶欲望分析
企業的需求層次分析

2，如何識別和界定關鍵客戶
客戶分類的常用方法
客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile
客戶分級表格
客戶使命
客戶在當地市場SWOT 分析
客戶主要競爭對手SWOT 分析（至少兩家）
何謂“客戶情報”？
需求與供給
不同的客戶，不同的資源投入關鍵
關鍵客戶管理和策略結合
建立關鍵客戶管理組織
關鍵客戶人員的三種角色
誰能夠擔任大客戶經理？
大客戶銷售人員專業化的四要素
大客戶團隊制勝要點

3，關鍵客戶管理流程
a)全面了解專門知識
b)對產品和市場的分析 Analysis
c)情況更新 Up-dating
d)尋找增長的機會 Opportunities
e)談判準備
f)談判 Negotiation
g)實施 Execution
h)跟進 Follow-up
過往交易情況
通過問題開發需求
產品的特征，優點，及利益
產品知識與客戶知識的碰撞
Business Review

4,針對關鍵客戶制定策略和計劃
客戶計劃的目的
建立以獲利為中心的關鍵客戶管理模式
客戶計劃的制定過程
客戶計劃的邏輯順序
信息收集
客戶先狀分析
尋找客戶的增長點
幫助客戶制定戰略
OGSM模式
與大客戶的“生意”目標
主要的業務障礙分析
大客戶銷售費用掛控機制設計
關心您的客戶25條建議
超越客戶的期望
關鍵客戶管理可能遭遇的陷阱
銷售團隊內部可能的沖突 

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