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商務談判策略與技巧

課程編號:13949   課程人氣:1238

課程價格:¥3600  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:管理技能 

授課講師:王浩

課程安排:

       2014.9.19 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1、管理人員:總經理、部門經理
2、銷售部門:銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
3、采購部門:采購總監、采購經理、采購專員
4、相關人員:希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員

【培訓收益】
1、掌握36套實戰技能:話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執行

第一講  談判基本功
案例:中、倭競爭泰國的高鐵項目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務談判流程分析
3、談判前準備
4、談判的溝通要領
案例:炎華公司客戶經理小陳,因為沒有堅守立場,造成收款困難……
 
第二講  談判心理分析與控制
分組討論:吳老板來購買鋼架結構,氣勢很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預期心理
4、談判過程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例:不同國度的談判性格……
 
第三講  評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開對手的“底牌”
4、談判賭局的設計
案例:“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
 
第四講  談判策略
案例:和某政府部門處長談判,我如何創造主場優勢,搶占談判先機……
1、什么是談判策略
2、溝通環境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動進攻策略
6、防守策略
案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
 
第五講  價格談判技巧
分組討論:小鄭銷售節能設備,面對客戶的壓價,如何守住陣地……
1、各種產品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰術
4、讓價的6個策略
案例:“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
 
第六講  合同談判與簽約
案例:因為沒有確認環節,執行過程產生了合同糾紛……
1、合同的法律知識
2、合同談判的溝通規則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例:針對增加需求的軟件開發項目,盛經理如何堅持,最終使客戶加價11萬……
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