【培訓對象】
營銷與銷售人員、日常與客戶/供應商等利益相關者洽談合作的人員

【培訓收益】
企業收益： 1. 提升利潤水平：通過掌握專業的談判技巧和策略，銷售團隊將能夠更有效地提高交易中的議價數額 2. 優化客戶關系：“共贏”的談判模式能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗，從而長期維護和深化與客戶的關系 崗位收益： 1. 掌握商務談判的步驟和各種方法技巧，提升談判效率、創造更大價值 2. 轉換原有的談判思維定勢，提升全局思維和資源整合能力、

一、營銷、談判博弈貫穿全程的溝通場景分析——營銷博弈的底層邏輯
1、營銷、談判的核心概念是什么？
2、營銷中對方到底在購買什么？
3、營銷溝通中對方為什么要認同你、讓你賺他的錢
4、營銷談判、博弈關鍵點：需求理論分析
（1）產品推銷場景：產品本身對博弈的影響
（2）關系建立場景：情感關系在博弈中的作用
（3）維系關系場景：通過產品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判實戰場景演練分析
【案例練習】一對一談判案例練習分析
1、分析為什么對方會和你成交
2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性
（1）對方身份定位對博弈的影響
（2）對方在意點影響與分析
（3）對方預算對策略影響
（4）競爭態勢對博弈的重要影響
4、應該誰先開價？
5、哪一方后還價？
6、如何表現有策略優勢？
7、如何開價及如何還價？
8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法

三、銷售談判前準備場景分析
1、分析自己資源與確定談判目標
2、分析談判對手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
（1）托的作用
（2）團隊合作達成目標
6、影響期望值與布局
（1）如何影響對方？
（2）如何利用外部因素影響對方心理

課程大綱
（3）步驟與影響方法
（4）怎么樣才能讓對方有滿意的感覺
（5）高手是影響對方的感覺制造滿意
（6）中手是了解對方達成滿意
（7）低手是被對方影響以為滿意
【練習與預演】

四、銷售談判中各個階段場景-開場、溝通、說服、影響、把控
1、銷售談判開場場景

（1）開場時如何占據優勢影響對方
（2）開場時如何搶占上風？
（3）如何影響對方心態？
（4）開場不能犯的錯誤
2、銷售談判溝通場景

（1）常用的開場白是什么？
（2）如何了解需求
（3）需求的三個層次
（4）如何確認需求？
（5）需求確認話術
（6）有效的暗示
（7）談判溝通中常犯的錯誤分析
3、銷售談判說服對方場景

（1）說服的技巧
（2）談判優劣勢分析方法
（3）分析對方的想與怕
（4）誘惑與控制對方的方法
4、銷售談判影響對方場景

（1）談判中要學會表演
（2）如何表演才能打動對方
（3）如何讓步讓對方有感覺
（4）應該讓幾步對方感覺最好
（5）制造感覺方法分析
5、談判中把控對方場景

（1）談什么與優先順序
（2）談判過程把控策略

五、制造影響談判結果的三個重要壓力點場景
1、時間壓力
2、資訊的力量
3、走人的技巧

六、銷售談判結尾場景：-善于把控成交的時機、創造成交的機會
1、成交信號有哪些
2、對方發出成交信號如何處理
3、成交的方法
4、如何促使對方成交 

現擔任江鈴新能源汽車人力資源總監
擔任多家企業人力資源顧問
曾在華為、北汽等多家世界500強企業擔任人力資源經理、人力資源高級經理，在融智咨詢擔任多年人力資源咨詢總監。
【個人簡介】
具有大型高科技集團化企業人力資源管理體系建設與管理經驗，能夠深刻理解企業戰略與業務，建立和完善人力資源管理機制與人力資源管理體系。
1、既在華為、北汽等多家行業標桿企業有豐富的人力資源管理實踐與管理變革經驗，又在咨詢公司有豐富的人力資源管理項目導入與落地的經歷。
2、有過將華為薪酬體系、管理與專業任職資格管理、組織績效與員工績效體系、人力資源預算與計劃、企業大學等多個人力資源核心模塊在中大型國企、創業型民企導入與落地的成功經歷。
3、現任某企業人力資源總監，在汽車行業有十年以上從業經歷，對將華為人力資源管理體系導入其他企業并落地，有豐富的實踐經驗。
【主講課程】
（一）人力資源管理類
1、《華為人力資源管理實踐》
2、《任職資格管理體系建設與實踐》
3、《華為組織績效與員工績效管理體系》
4、《華為薪酬包機制與薪酬管理體系》
5、《華為大學與培訓管理實踐》
6、《華為干部管理與戰略領導力素質》
7、《華為招聘管理與人員甄選實踐》
（二）干部管理者任職資格課程
8、《干部管理者任職資格與領導力素質發展》
9、《組織氛圍建設》
10、《員工績效管理與輔導》
11、《有效會議管理》
12、《項目管理》
13、《團隊動能》
【課程價值】
1、系統與可借鑒：課程源自于世界級企業華為30多年持之以恒的人力資源管理實踐，并融合了講師本人將華為人力資源管理體系在其他企業導入和落地的豐富變革經驗，既具有系統性又具有非常高的借鑒價值
2、方法論與案例：講師曾在華為從事人力資源管理工作，對華為人力資源管理體系有深刻的認識。又在咨詢公司從事人力資源咨詢，具有豐富的人力資源體系建設實踐經驗。講師根據親身落地的案例，針對問題，提出解決辦法、工具、模板、經驗數據和風險控制措施，即學即用，有極強的實戰參考價值
3、咨詢式培訓：通過課程中設置的演練和布置的作業，讓學員對課程內容充分思考和練習，再以答疑和點評的形式，幫助學員不斷深入消化與理解

【項目經歷】
主導完成北汽福田汽車124個職位子類職位與任職資格體系、駝人醫療管理者任職資格體系、專業任職資格體系建設、駝人醫療股權激勵方案設計、北汽昌河汽車職級薪酬標準設計、研發中心任職資格體系、航天一院本部專業任職資格體系、航天五院資源衛星應用中心專業任職資格體系、衛星制造廠專業任職資格體系、長久集團金融系統下屬公司中長期（股權）激勵方案設計、蘇州風電員工績效體系設計、江鈴新能源汽車職級薪酬標準設計、銷售薪酬包設計、研發、項目管理任職資格體系建設、組織績效與員工績效體系設計等 

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  第一部分 商務談判的定義1、商務談判的定義2、商務談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關溝通技能l聽話，要讓對方&ldquo..

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