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商務談判策略與技巧

課程編號:13759   課程人氣:1550

課程價格:¥3500  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:管理技能 

授課講師:王浩

課程安排:

       2014.9.19 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1、管理人員:總經理、部門經理
2、銷售部門:銷售總監、銷售經理、各類銷售人員
3、采購部門:采購總監、采購經理、采購專員
4、相關人員:希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的人員

【培訓收益】
1、掌握36套實戰技能:話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具:對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執行

第一講  談判基本功
案例:中、倭競爭泰國的高鐵項目……
1、談判的幾種博弈模式
互補有無博弈
均勢博弈
不對稱博弈
威懾性博弈
案例:某工業顏料生產企業,因為內部信息交接疏忽,導致損失了一個老客戶……
 
2、商務談判流程分析
采購方談判進程與關鍵環節
銷售方談判進程與關鍵環節
 
3、談判前準備
授權與分工
匯總相關信息
確定談判目標和策略
營造良好的氣氛
商定談判程序
案例:姜總每次讓客戶簽合同時,都會這樣安排……
 
4、談判的溝通八大要領
確認談判對象
確認需求
強調優勢和利益
堅持談判立場
緩慢應對
步步為營協商
面對拒絕、進攻的防守(后手)
迂回
案例:炎華公司客戶經理小陳,因為沒有堅守立場,造成收款困難……
 
第二講  談判心理分析與控制
分組討論:吳老板來購買鋼架結構,氣勢很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
 
2、談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態
結果心理表現
案例:安古斯購買游艇……
 
3、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
案例:毛經理用心理戰術,應對價格同盟……
 
4、談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
案例:心理學家在加拿大賽場上做過一個研究……
 
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例:不同國度的談判性格……
 
第三講  評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
案例:上海家化和美國莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌……
 
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關系
案例:“我愛我家”置業顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
 
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創新談判賭局
案例:黃光裕如何變換談判的籌碼,取得黃陳之戰的勝利……
 
第四講  談判策略
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
1、溝通環境策略
選擇最佳談判時機
創造主場優勢
案例:和某政府部門處長談判,我如何創造主場優勢,搶占談判先機……
 
2、資源性策略
溝通工具的應用技巧
可運用的談判資源
案例:小唐在QQ上報價,引發客戶的連續進攻……
 
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商的積極銷售……
 
4、主動進攻策略
預設主戰場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發出最后通牒
案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
 
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰
 
第五講  價格談判技巧
分組討論:小鄭銷售節能設備,面對客戶的壓價,如何守住陣地……
1、報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技巧
項目報價技巧
案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
 
2、試探對方的底價、預算
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
案例:金鵬酒店,面對獨家代理體制,進行招標策劃,采購更低的價格……
 
3、價格攻防戰術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例:“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
 
第六講  合同談判與簽約
1、合同的法律知識
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
分組討論:這個合同,我方沒有簽字,只有公章,有沒有法律效力?
 
2、合同談判的溝通規則
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難,逐條鞏固
底線條款的堅持
優惠的表述技巧
案例:針對增加需求的軟件開發項目,盛經理如何堅持,最終使客戶加價11萬……
 
3、簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規則
合同的確認
案例:因為沒有確認環節,執行過程產生了合同糾紛……
 
4、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
案例:多年前,因為公司合同管理混亂,影響我收尾款……
 
 

 

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