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商務談判策略與技巧

課程編號:10318   課程人氣:1717

課程價格:¥1600  課程時長:1天

行業類別:銷售技巧    專業類別:不限行業 

授課講師:王浩

課程安排:

       2013.11.16 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
負責銷售的總經理、總監、經理
各類銷售人員

【培訓收益】
1、了解談判策略的設計路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過程中的心理控制能力
4、學習20種談判戰術
5、掌握買方優勢下的價格博弈技巧

一、談判基礎理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個核心要素
商務談判成功的標準
談判溝通要領
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣
 
 
二、談判流程
產品類談判程序
項目類談判的三個階段
客戶探測階段的談判對策
客戶造預算階段的談判對策
購買階段的談判對策
談判前的準備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個事項
談判目標的3個層次
演練:談判開局前,雙方的準備工作……
 
 
三、談判的環境與氣氛
影響談判的環境因素
如何選擇談判時機
搶占先機
踩準時點
準點行動
爭取吉時
哪些談判地點對我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對局模式
商務談判的禮儀規則
以一個口徑對外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
 
 
四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動用自衛隊
客戶的談判滿足感
談判的心理目標
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對象的個性分析
溝通工具對談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
 
 
五、評估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態勢
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
 
 
六、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設定限制,阻止對方進攻
聲東擊西:轉移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機會
紅臉白臉:提高對方滿足感,從而不再進攻
疲勞戰術:延長談判時間,促使讓步
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
報價策略
報價前的防御點設定
報價的方法
案例:威爾遜公司的水處理項目談判
價格談判技巧
如何試探對手
讓價策略
機動防守談判陣地
客戶進攻的8個假動作
不要進入客戶預設的戰場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
學習時間及地點
 
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