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渠道大客戶開發與銷售策略

課程編號:53084

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:345

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監、職能部門總監,大區經理、渠道經理、區域經理等 授課方式: 全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

【培訓收益】
1、了解行業中營銷中的常見問題與瓶頸問題,明確“銷售目標”的戰略方向; 2、明確“客戶群定位”導向,清晰各行業與區域客戶群的周期的特點與變化; 3、掌握目標項目性客戶與大客戶的建交要點,體現創新商務理念、思維與技巧; 4、能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化各類客戶關系的整體流程,熟悉維護路徑; 5、能全面掌握項目性談判局面把控,了解大客戶關系的開發與維護之技能與技巧; 6能全面掌握區域團隊的組建、管控與培育的過程,靈活變動,及時總結,持續創新。

第一講:修煉術---技能素養
一、營銷系統與密碼
1、營銷之道:理念與方式
2、營銷之局:策略與管理
3、營銷之術:技能與素養
二、營銷的心理素養
1、心態技能與素養(不良心理)
2、心智技能與素養;剛性、柔性與韌性
3、心胸技能與素養;價值觀取向
三、營銷的職業素養
1、為人之道:擔當與責任:敢挑戰,愿付出
2、做事之術:創造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性,
四、營銷的學習素養
1、知識量與結構:
2、實踐度與經歷:
3、兩者比例與切換性
案例一、故事《銷售經理的大客戶挫傷》啟示
案例二、行業顧問與專家的扮演分析

第二講:策略術---洞察江湖
一、背景調研
1、區域洞察:市場的密度與開放度分析
2、行業分析:多專業、多年齡段的人脈構建
3、客戶群分析:品牌偏好—專業偏好—經濟偏好
二、知己知彼
1、客戶實力評估:企業規模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、銷售目標的制定
1、公司整體營銷目標
2、各區域營銷目標與策略
3、目標宣貫與實施要點
四、主要的渠道策略
1、氣場策略
2、區域強度策略
3、專家協同策略
4、品牌詮釋策略
5、特品新品策略
6、價值服務策略
案例一、吉林一汽拜訪術
案例二、昆山區域精耕細作術
案例三、無錫小天鵝總裁談判術
案例四、義烏專業性客戶談判術

第三講:拜訪術—- 公關功夫
一、實戰公關的五項外功
1、氣質與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態
5、禮儀與禮節
二、實戰公關的五項內功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系,找對人,如何打開ABC張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓

第四講:建交術---維護絕技
一、建交的結構把控:
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、常規維護模式與方法
1、技術類維護:數據“轉換”故事
2、權重類維護:愛好“共振”志趣
3、女性類維護:錯位與互補
三、權力維護的路徑:
1、層級與專業
2、十字結構模型
3、水平結構模型
4、垂直結構模型
案例一、 惠普大客戶公關的7項規則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏

第五講:讀心術---善解人意
一、目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
二、壓力與權力
1、壓力的雙向性
2、權力的流動性
三、性格與性別
1、性格類型與對策:防衛--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析:
四、體態與微表情
1、紅黃綠三類體態信號
2、十種成交體態“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫療事業部的公關偏差
案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷

第六講:攻心術---剛柔并濟
一、常規策略
1、先聲奪人與后發制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
二、結尾與引導技巧
1、引導三部曲:大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2、結尾讓步節奏:尾巴的重量
3、收到定金才是ABC后的勝利
三、談判與簽約事項
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項
4、簽約后談判與破裂防治
案例一、分析:《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例二、總結:《百年集團2000萬采購經過》過程與結果
第七講:管控術---構建機制
一、有效組團
1、沙場點將:30大區經理與90名區域經理的選拔
2、清晰策略:戰略統一性與策略靈活性的有效結合
3、帶兵打仗:價值觀引導“招用育留淘”種子選手
二、三大管理
1、目標管理:
2、計劃管理:
3、過程控制管理:
三、五項管理工具;
1、例會制及應用;
2、表格制及應用;
3、訪客制及應用;
4、談心制及應用;
5、培訓制及應用;
案例一、區域銷售月例會---組織構建的方式,
案例二、吃雜糧的“土族”財務
案例三、某大區經理的煩惱與憂慮,

第八講:團隊術---- 激勵培育
一、骨干的選拔與引導;
1、背景論;區域決定高度、視野與格局
2、周期論;職業的階段誤區與煩惱
3、機會論;貴人的出現,能意識到機會,素質與能力
4、目標論;價值觀與潛意識
二、團隊的激勵與培育;
1、經營力;商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2、組織力;貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識
3、創新力;持續的學習能力,調整自身的知識結構;
4、決策力;選擇正確的的事,選擇比努力更重要
三、職業生涯的規劃
1、專業的結構:業務—管理—人事三位一體
2、實踐的閱歷:接觸一線,感受商業界面,先亮劍后潛伏
3、修煉的意義:“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑,
案例一、上海團隊的恢復---改良文化與節奏
案例二、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練,
結論:八大招術
1、高度突破! 需要對營銷職業與體系的認識!
2、寬度突破! 需要對項目商務流程與客戶組織關系的深度把控!
3、深度突破! 需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練! 

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