【培訓對象】
營銷總監、職能部門總監，大區經理、渠道經理、區域經理等 授課方式: 全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

【培訓收益】
1、了解行業中營銷中的常見問題與瓶頸問題，明確“銷售目標”的戰略方向； 2、明確“客戶群定位”導向，清晰各行業與區域客戶群的周期的特點與變化； 3、掌握目標項目性客戶與大客戶的建交要點，體現創新商務理念、思維與技巧； 4、能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化各類客戶關系的整體流程，熟悉維護路徑； 5、能全面掌握項目性談判局面把控，了解大客戶關系的開發與維護之技能與技巧； 6能全面掌握區域團隊的組建、管控與培育的過程，靈活變動，及時總結，持續創新。

第一講：修煉術---技能素養
一、營銷系統與密碼
1、營銷之道：理念與方式
2、營銷之局：策略與管理
3、營銷之術：技能與素養
二、營銷的心理素養
1、心態技能與素養(不良心理)
2、心智技能與素養;剛性、柔性與韌性
3、心胸技能與素養;價值觀取向
三、營銷的職業素養
1、為人之道：擔當與責任：敢挑戰，愿付出
2、做事之術：創造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，
四、營銷的學習素養
1、知識量與結構：
2、實踐度與經歷：
3、兩者比例與切換性
案例一、故事《銷售經理的大客戶挫傷》啟示
案例二、行業顧問與專家的扮演分析

第二講：策略術---洞察江湖
一、背景調研
1、區域洞察：市場的密度與開放度分析
2、行業分析：多專業、多年齡段的人脈構建
3、客戶群分析：品牌偏好—專業偏好—經濟偏好
二、知己知彼
1、客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、銷售目標的制定
1、公司整體營銷目標
2、各區域營銷目標與策略
3、目標宣貫與實施要點
四、主要的渠道策略
1、氣場策略
2、區域強度策略
3、專家協同策略
4、品牌詮釋策略
5、特品新品策略
6、價值服務策略
案例一、吉林一汽拜訪術
案例二、昆山區域精耕細作術
案例三、無錫小天鵝總裁談判術
案例四、義烏專業性客戶談判術

第三講：拜訪術—- 公關功夫
一、實戰公關的五項外功
1、氣質與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態
5、禮儀與禮節
二、實戰公關的五項內功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開ABC張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓

第四講：建交術---維護絕技
一、建交的結構把控：
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、常規維護模式與方法
1、技術類維護：數據“轉換”故事
2、權重類維護：愛好“共振”志趣
3、女性類維護：錯位與互補
三、權力維護的路徑：
1、層級與專業
2、十字結構模型
3、水平結構模型
4、垂直結構模型
案例一、 惠普大客戶公關的7項規則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏

第五講：讀心術---善解人意
一、目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
二、壓力與權力
1、壓力的雙向性
2、權力的流動性
三、性格與性別
1、性格類型與對策：防衛--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析：
四、體態與微表情
1、紅黃綠三類體態信號
2、十種成交體態“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫療事業部的公關偏差
案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷

第六講：攻心術---剛柔并濟
一、常規策略
1、先聲奪人與后發制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
二、結尾與引導技巧
1、引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2、結尾讓步節奏：尾巴的重量
3、收到定金才是ABC后的勝利
三、談判與簽約事項
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項
4、簽約后談判與破裂防治
案例一、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例二、總結：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果
第七講：管控術---構建機制
一、有效組團
1、沙場點將：30大區經理與90名區域經理的選拔
2、清晰策略：戰略統一性與策略靈活性的有效結合
3、帶兵打仗：價值觀引導“招用育留淘”種子選手
二、三大管理
1、目標管理：
2、計劃管理：
3、過程控制管理：
三、五項管理工具;
1、例會制及應用;
2、表格制及應用;
3、訪客制及應用;
4、談心制及應用;
5、培訓制及應用;
案例一、區域銷售月例會---組織構建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財務
案例三、某大區經理的煩惱與憂慮，

第八講：團隊術---- 激勵培育
一、骨干的選拔與引導;
1、背景論;區域決定高度、視野與格局
2、周期論;職業的階段誤區與煩惱
3、機會論;貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4、目標論;價值觀與潛意識
二、團隊的激勵與培育;
1、經營力;商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2、組織力;貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識
3、創新力;持續的學習能力，調整自身的知識結構;
4、決策力;選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、職業生涯的規劃
1、專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2、實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3、修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑，
案例一、上海團隊的恢復---改良文化與節奏
案例二、沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練，
結論：八大招術
1、高度突破! 需要對營銷職業與體系的認識!
2、寬度突破! 需要對項目商務流程與客戶組織關系的深度把控!
3、深度突破! 需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練! 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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