【培訓對象】
總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【培訓收益】
1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓、激勵、協(xié)調(diào)、評估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
4、摸準經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法
6、找到解決實際市場問題的藥方，學習一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系



課程大綱： <br />
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃（區(qū)域市場管理地圖） <br />
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？ <br />
難題之一：市場開發(fā)屢不成功 <br />
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量 <br />
難題之三：有銷量卻沒有利潤 <br />
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？ <br />
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫： <br />
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？ <br />
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？ <br />
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？ <br />
三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃 <br />
1、學會SWOT分析 <br />
2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃 <br />
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場 <br />
四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法 <br />
五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？ <br />
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》 <br />
<br />
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 <br />
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 <br />
一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場 <br />
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： <br />
第一步：明確公司銷售政策 <br />
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征 <br />
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商 <br />
第四步：甄選的關(guān)鍵要素 <br />
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準 <br />
2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》 <br />
第五步：談判簽約經(jīng)銷商 <br />
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求 <br />
案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 <br />
<br />
第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 <br />
一、你的招商方式落后了嗎？ <br />
二、如何進行低成本的招商會議策劃？ <br />
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點 <br />
案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實 <br />
<br />
第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作 <br />
一、“一套思路”出發(fā) <br />
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 <br />
2、“只有雄獅才能吃到野牛” <br />
3、“上對轎子嫁對郎” <br />
二、“兩項特質(zhì)”武裝 <br />
1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心 <br />
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 <br />
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 <br />
三、“三道防線”公關(guān) <br />
人與人打交道都藏有三道防線，依次為： <br />
1、情感防線—如何建立信任感？ <br />
2、邏輯防線—如何建立利益感？ <br />
3、倫理防線—如何建立品德感？ <br />
四、“四大問題”促成 <br />
1、四大問題： <br />
問題1：“你們的價格太高，賣不動” <br />
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力” <br />
問題3：“你們的政策支持沒人家的好” <br />
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度” <br />
2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) <br />
五、“五面鏡子”返照 <br />
1、哪來“五面鏡子”？ <br />
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢 <br />
3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 <br />
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 <br />
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭 <br />
<br />
第五單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng) <br />
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)： <br />
①選擇 <br />
②培育 <br />
③激勵 <br />
④協(xié)調(diào) <br />
⑤評估 <br />
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導 <br />
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！ <br />
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ <br />
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠 <br />
三、激勵經(jīng)銷商的積極性 <br />
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： <br />
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略 <br />
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 <br />
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ <br />
四、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 <br />
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 <br />
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 <br />
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 <br />
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 <br />
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 <br />
五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商 <br />
1、不要把“砍”字掛在嘴邊 <br />
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈” <br />
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見” <br />
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬 <br />
<br />
第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 <br />
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò) <br />
二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式 <br />
①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 <br />
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ <br />
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃” <br />
三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”： <br />
①品牌推廣 <br />
②氛圍營造 <br />
③銷售服務(wù) <br />
④隱性渠道 <br />
⑤促銷策劃 <br />
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密 <br />
四、大客戶團購開發(fā)與管理策略： <br />
1、大客戶開發(fā)六部曲 <br />
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈 <br />
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？ <br />
<br />
第七單元：現(xiàn)場研討與問答

中國營銷學院特聘高級研究員 
經(jīng)銷商管理專家、管理地圖創(chuàng)導者 
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事 
蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會指定老師 
卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師 
美國NLP學院認證執(zhí)行師 
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師 
美國防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師 
武漢大學經(jīng)管學院、北京交通大學客座導師

 曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷 
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實踐行動學習的專家之一。

職業(yè)經(jīng)歷：
曾供職于香港新亞洲地產(chǎn)基層管理、臺灣富士康科技集團行政管理（并從2007年開始給富士康集團管理團隊授課至今）、受聘于康輝旅行社培訓總監(jiān)、拓普理德營銷副總、蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理等職。從企業(yè)基層干起，經(jīng)歷普通員工、中堅層、高層、決策層的管理磨礪，從行政到銷售，從管理到培訓，從執(zhí)行到?jīng)Q策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經(jīng)驗。現(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問，東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合伙人。

• 推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地研修班 ——走進美的&富士康 看中國智造如何崛起

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-佛山

  第一天：參觀美的+主題分享08:30-09:30 標桿學習行前引導美的背景及參訪學習行程介紹：隨團顧問通過對企業(yè)的簡單介紹，引導大家對其數(shù)字化運營的深入思考。09:30-10:30 走進美的，實地探索美的創(chuàng)新發(fā)展與數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐參觀美的展廳，了解美的發(fā)展歷程與豐富的產(chǎn)品創(chuàng)新，在數(shù)..

  ￥6,800   元/ 天

  人氣：386  

  

• 基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展1、企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能2、營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移3、企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢【討論】企業(yè)渠道管理中的普遍問題4、企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)5、渠道管理重心下移6、伙伴關(guān)系管理7、渠道管理區(qū)域細分化8、渠道分銷的立體構(gòu)成9、客戶細分與..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：545  

  

• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與燈塔工廠實踐研修班——走進北京西門子西伯樂斯工廠

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  第一天：企業(yè)精益數(shù)字化轉(zhuǎn)型 主題分享09:00-12:00 主題交流：企業(yè)精益數(shù)字化轉(zhuǎn)型（上）1. 精益為數(shù)字化轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)2. 精益與數(shù)字化的融合：協(xié)同作用3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義和必要性 以用戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型 數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升企業(yè)效率（..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：429  

  

• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與燈塔工廠實踐研修班——走進南京西門子&上汽大通

  開課時間：已開課

  開課地點： 江蘇-南京

  第一天：參觀西門子工廠+主題分享09:00-09:30 標桿學習前引導參訪學習行程、看點、學習點介紹。隨團顧問拋出參訪看點，學習點，引導客戶對西門子南京工廠的精益管理、低碳環(huán)保技術(shù)、數(shù)字化實踐的探討。09:30-11:00 參觀西門子SNC體驗中心及工廠沉浸式體驗西門子全球首..

  ￥9,800   元/ 天

  人氣：425  

  

• 生產(chǎn)計劃與物料控制高級研修班（PMC）

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  卓越生産計劃/物料計劃PMC管理實戰(zhàn)班---提升準時交貨降低成本-----中小企業(yè)------產(chǎn)供銷協(xié)同平衡—解決插單，急單，補單，加單，減單，停單和消單插單、急單、補單、加單、減單、消單、停單，改單制度+1目的通過解決插單、急單、補單、加單、減單、停單，改單等帶來的生產(chǎn)..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：623