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贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

課程編號:3769

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2787

行業類別:機械行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發展的五個階段
4、合作階段的大客戶劃分標準:從C類客戶到戰略客戶
5、未合作階段的大客戶劃分標準:潛在客戶、流失客戶與休眠客戶
 
第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇
1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃
2、遴選潛在客戶的MAN原則
3、如何評估客戶的付款能力?
4、客戶信用評估與信用管理
5、確定目標客戶名單
6、大客戶銷售中的四個難題:開發問題、維護問題、降價問題和回款問題
 
第三講 行業大客戶的開發 1、行業大客戶開發的四種策略
☆敵弱我強:正面進攻
☆敵強我弱:側翼進攻、閃電戰與游擊戰
【實戰案例】四種策略的實戰案例
2、客戶現狀分析
☆客戶采購模式與采購流程分析
☆客戶采購規則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會與需求量、需求品種分析
☆競爭對手的市場份額與供貨情況分析:客戶錢包份額
☆客戶采購組織分析
(1)客戶采購組織構架與決策鏈分析
(2)客戶的管理層次分析
(3)采購小組成員立場分析
(4)采購小組成員性格分析(DISC分析)
(5)采購小組成員角色分析
☆客戶現狀與需求分析
(1)什么是需求?
(2)了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
(3)隱含需求和顯性需求
(4)發現不滿的焦點
(5)同理心
☆供應商資格評審的機會與供貨機會分析
3、發展內部教練和確定關鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么?
☆教練為什么幫助我們?
☆如何保護教練?
☆明確采購決策關鍵人的四個原則
☆三種非典型的情形的識別
(1)識別職位與采購權力不對等
(2)識別利益平衡
(3)識別真授權和假授權
【實戰案例】一錘定音
5、客戶關系發展
☆客戶關系的定義:信任+利益+情感=關系
☆客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型:信任=組織信任+個人信任
☆建立好感九字訣
☆贊美客戶的技巧與五重境界
☆中國式關系發展第一步:建立信任
☆中國式關系發展第二步:了解需求
☆中國式關系發展第三步:滿足需求
☆人際關系深入的四個秘訣
☆迅速擴大支持面
(1)客戶身邊的八個圈子
(2)了解客戶內部政治
(3)使用關系路線圖
☆面向高層領導銷售
(1)高層決策者的特點
(2)接近高層決策者的方法
(3)面向高層決策者銷售
【實戰案例】高層銷售的經典案例
6、參與招標
☆現場投標階段的目標
☆六大經典競爭策略分析
☆投標前的運籌
☆投標過程中教練的運用
☆投標中的報價原則
7、商務談判
【實戰案例】什么是雙贏談判?
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判的五大經典策略
【實戰演練】談判練習 

第四講 客戶關系維護——關系發展三步曲 關系發展第一步:客戶分析
☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
☆客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發展階段
【實戰案例】客戶關系現狀分析案例
關系發展第二步:制定策略
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶關系維護的三種經典戰術
(1)縱深防御
(2)堡壘防御
提升客戶忠誠度的方法:采購利益、采購風險、轉換成本、
☆營銷組合決策:產品、定價、促銷、渠道分銷、市場推廣、服務
☆競爭定位與競爭策略設計
客戶關系第三步:策略執行
☆大客戶管理組織變革——建立虛擬化組織
☆客情關系維護四法
☆如何回避價格戰
☆產品增值:
☆案例討論:如何向客戶銷售解決方案?
☆客戶服務與客戶滿意度
☆提升客戶忠誠:從產品價值到戰略伙伴
【實戰案例】豐田汽車案例
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