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讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略

課程編號:21920

課程價格:¥19080/天

課程時長:2 天

課程人氣:1200

行業類別:保險行業     

專業類別:職業素養 

授課講師:戰偉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
要深入掌握DISC的保險營銷員或其他行業銷售人員

【培訓收益】
● 提升保險營銷員對于客戶的識別能力,掌握不同類型客戶的銷售策略,助力業績目標達成; ● 知彼解己提升人際交往敏感度,熟練運用不同客戶的相處之道,有助于客戶開拓與維護。 ● 將DISC性格分析理論與四大保險銷售場景結合,針對不同客戶轉換不同的銷售方式,有的放矢,提高銷售成功率。 ● 通過深入的知彼解己的剖析與練習,掌握識別客戶的能力,學會客戶的性格分析,熟練應用不同客戶的保險銷售策略。

 課程背景:

在保險銷售中,我們會發現有些客戶容易打交道,有些客戶好像不容易打交道;有時候我們用同樣的話術,同樣的方法,有些客戶很順利就可以成交,有些客戶卻就是不買單;如何判斷客戶的喜好和需求呢?如何因人而異,制定銷售策略呢?

本課程通過大量的案例和練習,讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎,然后再和銷售過程結合,經過不同銷售場景下的客戶的識別和銷售之道的講授和演練,最終達到讓保險營銷員伙伴掌握識別客戶的能力,學會客戶的性格分析,熟練應用不同客戶的保險守戰策略,活學活用的目的。

課程方式:小組討論、互動參與、案例分析、視頻分享、現場練習

 

課程大綱

破冰:九宮格活動

導入:秒懂客戶心,才能做好銷售

1. 學習DISC的價值

提問:什么客戶最難搞定?

案例:銷售敏感度帶來的不同效果

工具1:DISC性格分析問卷

 

第一講:讀懂——四種客戶類型解析與保險銷售策略

一、D型客戶的典型特質與保險銷售策略

1. D型客戶的顯著特征

案例分析:D型客戶視頻

2. D型客戶的保險銷售策略

1)展現自身專業形象

2)贊賞D的地位成功

3)直擊產品重點價值

4)充分給予決定權

二、I型客戶的典型特質與保險銷售策略

1. I型客戶的顯著特征

案例分析:I型客戶視頻

2. I型客戶的保險銷售策略

1)熱情、禮物加贊美

2)感性呈現產品

3)營造輕松氛圍

4)堅持多次成交

三、S型客戶的典型特質與保險銷售策略

1. S型客戶的顯著特征

案例分析:S型客戶視頻

2. S型客戶的保險銷售策略

1)溫暖關懷,建立信任

2)塑造對家人的價值

3)強調對生活的保障

4)耐心引導,鼓勵成交

四、C型客戶的典型特質與保險銷售策略

1. C型客戶的顯著特征

案例分析:C型客戶視頻

2. C型客戶的保險銷售策略

1)避免過度熱情

2)準備書面資料

3)先聽C的想法

4)善用比較法促成

工具2:四種客戶保險銷售策略

 

第二講:識別——學會快速識別四種客戶類型

一、5大方法快速識別客戶類型

1. 依客戶長相識別

練習:跨組找3個人識別練習

2. 聽客戶聲音識別

3. 看客戶表情識別

4. 從客戶措辭識別

5. 從客戶動作識別

案例:四種客戶識別

二、客戶識別訓練,練就火眼金睛

工具3:客戶識別測試問卷/手機拍攝

方式:視頻復盤

三、保險客戶類型識別實操

1. 識別現有已成保客戶的類型

2. 識別現有準客戶的類型

第三講:活用1——保險銷售場景應用實操之接洽客戶

一、接洽客戶邀約面談

1. 禮貌問候

2. 自報家門

3. 道明來意

4. 激發興趣

5. 解決顧慮

6. 邀約時間、地點

二、4種不同類型客戶的接洽思路

1. D型客戶接洽思路:獲得價值、解決問題

2. I型客戶接洽思路:流行趨勢、結交朋友

3. S型客戶接洽思路:關愛家人、保障安定

4. C型客戶接洽思路:風險現狀、數據分析

案例:不同客戶的接洽案例

小組研討:四種客戶接洽話術

工具4:接洽客戶話術模板

 

第四講:活用2——保險銷售場景應用實操之需求分析

一、保險需求分析4部曲

1. 建立關系

2. 導入保險觀念

3. 5Q分析需求

4. 預約再訪

二、不同類型客戶的建立關系方式

1. D型客戶:直接坦誠、不繞彎子

2. I型客戶:準備禮物、熱情贊美

3. S型客戶:溫暖體貼、體現有愛

4. C型客戶:禮貌專業、嚴謹可靠

案例:不同客戶建立關系案例

角色演練:四種客戶建立關系演練

三、不同類型客戶的導入保險觀念方式

1. D型客戶:人生財富圖

2. I型客戶:收支分析圖

3. S型客戶:家庭小車圖

4. C型客戶:保障金三角圖

角色演練:四種客戶導入保險觀念演練

工具5:導入保險觀念4圖話術

 

第五講:活用3——保險銷售場景應用實操之產品呈現

一、保險產品呈現SAB法

1. S:保險解決方案

2. A:保險產品優勢

3. B:產品實際利益

案例:保險產品SAB呈現實例

二、不同類型客戶的保險產品SAB呈現策略

1. D型客戶:凸顯價值、強調結果

2. I型客戶: 案例說話、比擬描繪

3. C型客戶:符合邏輯、數字對比

4. S型客戶:保障生活、關愛家人

案例:不同客戶的產品呈現案例

小組研討:四種客戶SAB呈現話術

 

第六講:活用4——保險銷售場景應用實操之促進成交

一、保險促進成交的最佳時機

1. 保險產品呈現之后

2. 處理完客戶的異議后

3. 與客戶溝通同頻時

4. 出現保險成交訊號時

1)客戶同意你的觀點

2)問一些保險投保的細節

3)問保費、繳費優惠等

4)問保險理賠服務的詳情

二、不同類型客戶的促成激勵法

1. D型客戶:二選一成交激勵法

2. I型客戶: 從眾成交激勵法

3. C型客戶:對比成交激勵法

4. S型客戶:提問+從眾成交激勵法

案例:不同客戶的成交案例

角色演練:四種客戶促成激勵話術

工具6:  5種成交激勵話術

課程結束

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