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金融產品銷售策略與客戶關系管理

課程編號:21501

課程價格:¥21200/天

課程時長:1 天

課程人氣:1151

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王振柱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員

【培訓收益】
● 掌握“KYC四步法”,有效挖掘客戶需求 ● “SPIN四步提問法”變“我想賣”為客戶“我想要” ● 初步掌握客戶經理的“螺旋提升工作法” ● 重建客戶關系,由單純的推銷員轉變為客戶依賴的“顧問” ● 掌握老師實踐工作中總結的一系列實用工具 ● 提高客戶經理的職業認同度和自我價值定位

 第一講:基于客戶深度經營的營銷理念

一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀

1. 銀行業糾結的2016年

案例:余額寶的前世今生

延伸:互聯網金融的野蠻生長

2. 利率市場化與資本約束

3. 科技改變一切

4. 社會和形為方式的轉變

二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路

1. 以客戶為中心VS以產品為中心

三、基于客戶經營的高端客戶營銷

討論:客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”?

案例:醫生是怎么營銷的?

1. 客戶經營的4R原則

2. 客戶關系管理(架構、名單、效果、交叉、統一)

案例:令人抓狂的批薩店員

案例:招商銀行的CRM系統

3. 客戶經營策略(細分、需求、提升、經營、服務)

 

第二講:基于客戶需求的產品銷售策略

小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的

案例:史玉樹如何踏上“征途”

案例:郭敬明的“小時代”為什么成功?

一、客戶金融需求的性質和層次

1. 即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權力

3. 有診斷才有發現,有發現才有需求

二、客戶識別MAN三要素

三、金融產品“四性”

四、KYC詢問的藝術

1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例:低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

五、銷售提問四步法

1. 狀態問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

案例:蹇宏是如何營銷保險的?

六、不同產品的四步提問法銷售

小組練習:產品呈現技術

案例演練:根據案例卡設計提問銷售法流程,兩組演練總結

 

第三講:說人話——讓你的銷售有“道”

思考:資產配置是個好東西,為什么客戶不接受?

思考:你考了CFP,為什么感覺自己還是個賣藥的?

課堂討論:慘遭誤會的結構化理財產品

毛主席告訴我們:“說人話”才是王道!

一、什么叫“客戶化語言”?

1. 兩張圖表的對比

2. 客戶化語言轉化:簡化、提煉、類比

練習:如何用三句話解釋清楚保本基金?

二、講好故事贏機會

莫言的演講

1. 故事——形成“想像共同體”

2. 方法和目的——引起關心

3. 讓客戶成為故事的一部分

案例:怎么用講故事的方法說明白“資產配置”這回事?

練習:講故事培養客戶理財意識

練習:講故事讓客戶認可基金定投

4. 金融知識可以這樣有趣

案例:《唐人街探案》

案例:穿越到萬歷朝

第四講:建立鏈接——重建你的客戶關系

一、我們為什么感覺高端客戶這么少?

1. 為什么要做好客戶挽留?

討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走?

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會流失?

1)單一產品的客戶流失率最高

2)其它流失原因:產品、服務、關系、特殊

3)客戶經理在經營上存在缺失

案例:“剪羊毛”與“放羊”

二、重塑你的客戶關系

1. 客戶關系的五個層次

1)為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?

2. 讀懂中國文化中的情理法則

案例:公務員客戶開發

3. 互聯網下的客戶關系:微信工具與社群

4. 從關系過渡到專業

案例:3700萬黃金的成交,源于對黃金投資的癡迷

案例:2個億的大客戶是怎么搞定的?

三、做一個高逼格的營銷人員

1. 把你的目的隱藏起來

2. 從服務入手

3. 重塑你的微信朋友圈

課程總結

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