【培訓對象】
銀行網點的客戶經理、理財經理、大堂經理

【培訓收益】
1、進一步了解保險的功能與價值； 2、明確了期交保險的銷售方向與轉型的重要性 3、從多個角度掌握保險的銷售策略與銷售路徑 4、有效提升保險的銷售技能

 引言：主持人與小男孩的對話

——你看到的，不一定是真實的！

第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知

    （一）保險的本質與內涵

1、什么是保險？

——風險是保險產生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產生的根源

——轉移風險的工具，財富管理的構成，

2、人身保險的分類

——按保險期限分類、按投保方式分類、按投保范圍分類、按理賠方式分類

3、主銷產品的形態分析

——單一類產品、組合類產品

4、保險的特點與屬性

——互助性、儲蓄性、杠桿性、規劃性、法律性

——財富管理屬性、風險管理屬性、健康管理屬性、財務管理屬性、社會管理屬性、家庭管理屬性

5、保險的三項基本功能——轉移風險、未來儲備、財富增值

6、多角度看保險的價值

——風險管理、健康管理、財務管理、財富管理、家庭生活、家庭倫理、社會管理

9、保險的三個作用——省錢、留錢、管錢

10、保險與其他金融產品的有效組合方式

——長短結合、攻守組合、定活組合

（二）每一個或每一個家庭都具有需求的潛力，只不是多少的問題

1、基本需求

——意外、醫療、養老、子女教育、財富增值

2、衍生需求

——資產傳承、財富保全、稅務規劃、財富信托

3、情感需求——愛與責任、尊嚴養老

（三）做好保險的三個關鍵

1、思維的轉化——認知

2、觀念的接受——認同

3、行為的主動——認可

第二單元：期交保險的銷售轉型

（一）銷售期交保險的意義

1、對企業的價值

——提升競爭力、穩定存量客戶、增加客戶粘性、培養客戶習慣、降低客戶資金占有率、完善金融服務體系、體現專業服務、擴展經濟效益

2、對個人的價值

——提升收入、多元化收入建立、增加服務借口、強化經營維護、客戶需求深度挖掘

3、對客戶的價值

——完善保險保障體系、獲得真正足額的保障、緩解繳費壓力、獲得專業化服務、完善資產配置

（二）如何提升期交保險的效率

1、觀念一變天地寬

——貓走不走直線，卻決于老鼠

2、養成期交保險銷售的習慣

——多說、多講、多練

3、提升專業化銷售能力

——綜合利益分析、科學完善的資產配置、有效的產品組合

第三單元：保險產品的銷售策略

    （一）財富管理角度的銷售策略

1、收益性

——有穩定的收益，有多重收益（提高資金的使用率）

2、安全性

——資金安全，法律保護，不被凍結

3、傳承性

——定向傳承、指定繼承、不用還債

4、強制性

——零存整取，留住錢

（二）個人養老角度的銷售策略

1、穩定的養老金——孝順的兒子

2、實現尊嚴養老——讓自己的晚年更加美好幸福

3、彈性養老金——我的養老我做主

（三）愛與責任角度的銷售策略

1、儲備教育金——盡到父母的責任

2、守住底線——防止孩子全部揮霍

3、防范婚姻風險——不被分割

4、身故金——讓愛與責任成為永恒

（四）形象的描述，營造場景

1、“傳家寶”銷售策略——拿什么給孩子留下思念

2、“孝順寶”銷售策略——拿什么實現幸福的晚年

3、“愛情寶”銷售策略——拿什么彰顯我們的愛情

4、“舒心寶”銷售策略——拿什么守護晚年的尊嚴

5、“壓艙寶”銷售策略——拿什么構筑生活的底線

6、“安全寶”銷售策略——拿什么保護自己的財富

7、“愛心寶”銷售策略——拿什么保證孩子的未來

8、“生錢寶”銷售策略——拿什么實現財富的永續增值

結語：帶著困難上路，只要方向是正確的，機會就在路上!

 ★ 1971年出生

★ 本科學歷

★ 百萬圓桌高級講師

★ 23年銀保從業與授課經驗

★ 中國職業經理人協會培訓委員會副秘書長

★中國保險人集團高級講師

 

職業履歷

孫老師曾任中國人壽地市分公司銷售培訓部經理、中國保險人研究訓練機構技術總監、保險人組訓學校校長、中國大營銷教育訓練中心項目總監。 工作經歷 營銷管理講師、銷售實戰講師、團隊激勵師、講師組訓職業訓練師、家庭理財與風險管理規劃師，23年年銀保授課輔導經驗，受到多家銀行保險公司一致好評！

擅長領域：

大課：擅長營銷管理、組織發展、銷售提升、團隊激勵等課程

輔導：銀保開門紅、期交保險輔導、躉交保險輔導系統經營具有豐富的實戰經驗

精品課程

輔導項目：《期交保險輔導項目》《銀保開門紅輔導項目》《銀行基金輔導項目》

銷售管理方面：《后疫情時代--保險開門紅營銷》《銷售團隊的激勵與業務推動》、《高效會議經營》、《銷售團隊的五項管理》、《銷售團隊管理的三大系統》、《職業經理人的十項修煉》

銷售人員方面：《銷售冠軍的十項標準》、《走出銷售誤區.實現銷售自由》、《標準化銷售流程》、《業績倍增的價值營銷》、《銷售的十一項攻心策略》《客戶的經營與維護》

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  課程背景：在保險銷售中，我們會發現有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經過不同銷售場..

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