【培訓對象】
企業銷售管理人員、儲備銷售管理人員

【培訓收益】
● 明晰營銷團隊管理者的能力模型，通過“照鏡子”知道自身的優劣勢，從而揚長避短的開展團隊管理工作 ● 客觀的認知和評估團隊銷售人員的能力參差狀態，基于員工能力成長與業績增長的需求進行針對性的工作場景指導與銷售技能訓練 ● 掌握科學的授權技巧，學會因人而異的按需激勵的方法與技巧 ● 掌握跨部門溝通、向上溝通、向下溝通的方法與技巧 ● 以利益驅動、人性洞察、情感關聯及基于企業文化打造銷售團隊自身的“團隊文化”，從而大幅度提升團隊成員的凝聚力與歸屬感

第一講：營銷管理思維的變革與發展
一、營銷管理的變革發展
第一階段：共同創造
第二階段：社區化
第三階段：性格化
二、營銷管理的思維準則
1. 人才：團隊業績的基石（優良品種更容易開花結果）
2. 學習力：團隊的核心競爭力（相互學習、共同成就）
3. 文化力：團隊常勝的秘訣（團隊精神如同人的靈魂）

第二講：知人識人——營銷團隊建設的基石
一、“我”來照鏡子——知道自己幾斤幾兩
1. 多維度評估自我
1）上司眼中的“我”——優劣勢指點
2）同事眼中的“我”——優劣勢評述
3）下屬眼中的“我”——優劣勢反饋
4）我眼中的“自己”——優劣勢分析
2. 全方位提升自我
1）制定個人學習計劃
2）制定團隊培訓計劃
小組研討：
1）我了解的優秀領導具備哪些管理特質？
2）我了解的優秀團隊具備哪些行為表現？
3）我了解的糟糕領導具備哪些管理特質？
4）我了解的糟糕團隊具備哪些行為表現？
二、“團隊”照鏡子——認清團隊三瓜兩棗
1. 從零開始、組建團隊
1）組織調配：老兵作為骨干
2）新兵招募：拒絕個人偏好
3）定好規矩：人人都要遵守
2. 半路接手、空降團隊
1）沒有調查沒有發言權——掌握團隊成員的“閃光點”與“地雷點”（人力溝通、員工面談）
2）向團隊發出管理宣言——主動反饋是基本、業績完成是底線、合理需求必響應

第三講：有的放矢——銷售團隊的指標分解
一、銷售指標的四大分類
分類一：財務貢獻指標
1）簽約指標
2）回款指標
3）利潤指標
4）費用指標
分類二：客戶增長指標
1）新客戶業績增長量
2）老客戶業績增長量
3）目標市場的占有率
分類三：客戶滿意指標
分類四：銷售行為指標
1）新客戶開發量
2）老客戶拜訪量
3）渠道巡檢頻次
4）日報周報月報
5）每日電Call量
6）客戶內部會議參與量
二、銷售指標制訂四步驟
第一步：分析以往區域或行業客戶的細分貢獻
1）老客戶等量續約
2）老客戶增量續約
3）老客戶降量續約
第二步：預測未來區域或行業客戶的業績變化
1）新出現的企業商機
2）新開拓的行業客戶
3）新增長的業績區域
第三步：確定各類產品的單品銷量和目標總量
第四步：目標分解到各個地區或行業細分市場
三、銷售指標分解的五大方法
方法一：大鍋飯——平均分配
方法二：資源論——因人而異
方法三：業績對賭——利益承諾
方法四：比照競品——適度參照
方法五：發展需要——使命必達

第四講：“閱、募、用、練、淘”——營銷團隊組建五大招
第一招：閱兵——客觀分析、主觀評判
1. 八大數據分析
數據一：銷售業績完成量排名（近12個月）
數據二：銷售業績完成率排名（近12個月）
數據三：銷售業績穩定率排名（近12個月）
數據四：銷售訂單回款率排名（近12個月）
數據五：銷售訂單利潤率排名（近12個月）
數據六：團隊訂單成交率分析（近12個月）
數據七：未成交訂單數據分析（近6個月）
數據八：預成交訂單數據分析（近3個月）
2. 三大方面能力評估
第一個方面：團隊成員述職——PPT呈現
第二個方面：員工履新面談——直觀感受
第三個方面：人力績效考核——客觀認知
第二招：募兵——有的放矢、百里挑一
1. 建立素質模型、明確評估標準
素質模型維度（7大能力）：影響能力、成就動機、堅持不懈、客戶導向、人際交往、分析式思維、自信心
2. 建立面試題庫、做好準備工作
討論：針對上述7大核心能力分組設計面試問題
3. 發問循環結合、獲取真實信息
1）STAR面試法的依據：過去的行為是未來行為的最好預言
2）“STAR”面試技巧——背景、任務、行動、結果
第三招：用兵——因人授權、按需激勵
1. 因人授權
導言：授權就是通過他人來達成工作目標
練習：管理者授權風格測試
1）有效授權——授權不授責、授權是一種變相的激勵、授權就是要授予決策權
2）有效授權的五個步驟
步驟一：分析——挑選授權的任務
步驟二：指定——指定工作勝任者
步驟三：委派——確認執行的細節
步驟四：控制——監控進度和激勵
步驟五：評估——檢查成果和修正
3）有效授權的三種方法
方法一：局部授權法——授權不授責
方法二：聯合授權法——主次要厘清
方法三：充分授權法——授予決策權
2. 按需激勵
導言：從管理的角度，激勵就是去調動員工的熱情和積極性、主動性、自覺性以及責任感
練習：管理者激勵能力測試
1）有效激勵
a真正的激勵是通過外在激勵驅動員工的內在激勵
b激勵不僅僅是錢的問題，金錢的激勵效果是有限的
c管理者往往是在發覺下屬“不夠聽話”的情況下才想到激勵的。如果理清了不聽話的原因，針對性的、前瞻性的予以及時解決，激勵不一定是必須的
2）基于員工的五大需求進行激勵
原理：馬斯洛需求理論
需求1：生存需求
激勵方式：基本工資、績效獎金、工作環境
需求2：安全需求
激勵方式：合同簽訂、五險一金、規則公平
需求3：社交需求
激勵方式：集體活動、分工協作、培訓學習
需求4：尊重需求
激勵方式：公開表彰、專業職稱、榮譽頭銜
需求5：自我實現需求
激勵方式：充分授權、高難挑戰、組織肯定
3）非激勵的預防性介入管理
關注點：“我怎樣激勵員工？”變成“我怎樣完善員工的行為？”
延展：員工不聽話的16個原因（不知道、不明白、不認為等）
第四招：練兵——換位思考、以己推人
1. 練兵先摸底——聚焦問題客觀剖析
1）數據不說謊——凸顯員工技能短（客戶拜訪數、成交訂單數、未成交訂單數）
2）能力有參差——確定技能提升方向（短板+長板思維）
練習：管理者學習類型測試（行動型、理論型、實戰型、反思型）
2. 練兵講方法——比干學超天天向上
1）“我說你聽”——群策群力、企業內訓、員工外訓
2）“你說我聽”——邏輯思維、教學相長、銷講錄音
3）“我做你看”——一起攻關、拜師學藝、換位思考
4）“你做我看”——績效輔導、任務授權、教練促動
第五招：淘兵——大浪淘沙、百煉成金
1. 業績排名：末尾淘汰
2. 個人PK：大魚吃小魚
3. 團隊PK：公共獎金池
4. 績效承諾：限時淘汰、到期轉崗

第五講：信息解碼——營銷團隊的高效溝通藝術
一、學會聆聽是溝通的前提
1. 積極聆聽的三個原則
原則一：站在對方的角度去聽
原則二：確定自己所理解的就是對方所講的
原則三：以真誠、專注的態度聆聽對方的表達
2. 溝通中要聆聽的內容
1）聽出對方的情緒變化
2）聽出事情的真相
3）聽出對方的需求
4）聽出矛盾與偏差
3. 聆聽技術——3R法則
1）接收（Receive）——仔細聆聽，接收有效信息
2）復述（Rephrase）——復述接收的信息，確保信息的有效性
3）反映（Reflect）——給對方積極、真誠的反映，保持視線接觸
二、情緒控制對溝通的影響
1. 覺察自我的情緒狀態（發揮自己的積極情緒、用積極情緒引導他人）
——強烈的負面情緒會對溝通造成不良影響
2. 情緒的感染力決定溝通的成敗
——誠實面對自己的壞情緒（跟壞情緒握手言和、學會釋放壞情緒）
三、管理者的高效溝通技術
1. 向上溝通的6大秘訣
1）敢于展示：獲取對方的認可
2）主動匯報：實時反饋
3）準備充分：提出解決方案，給領導做選擇題
4）不要越權：切忌越級報告
5）掌握分寸：決策權留給領導
6）尊重上司：絕不當眾與上司唱反調
工具-電梯法則：簡明扼要陳述自己的觀點
2. 平行溝通的12大秘訣
1）相互尊重：我對別人的態度，即別人對我的態度
2）理解對方：坦誠相待，構建信任
3）投其所好：用對方喜歡的方式進行有效溝通
4）投石問路：關注對方的興趣點，盡量滿足合理需求
5）及時確認：適時回應，避免信息流失
6）打破僵局: 溝通無力時，要肯定和贊美對方
7）備好預案：溝通無果時，及時啟動備選方案
9）設置緩沖：溝通失控時，盡量不要直接沖突，讓第三方替你說話
10）借力打力：學會引用意見領袖的觀點，即使對方不在現場
11）就事論事：對事不對人
12）細水長流：同事間平時要多注意禮節和人際關系
3. 向下溝通的8大秘訣
1）換位思考：考慮對方感受，傾聽對方想法
2）有來有往：善用“乒乓效應”，不說“單口相聲”
3）開門見山：表明你對員工的期待和贊賞
4）職業規劃：讓員工明確未來的發展方向和目標
5）不設立場：提出開放性問題，讓員工暢所欲言
6）多方了解：兼聽則明，偏聽則暗
7）重視感受：溝通過程中，贊同要明確，否定要委婉
8）情感關懷：懂得欣賞對方，關注對方優勢，用愛構建信任關系
 

劉軒老師 營銷實戰管理專家
17年營銷管理實戰經驗
曾任：億達（中國）集團（上市）丨營銷中心副總經理
曾任：彰泰集團（廣西第一）丨營銷副總裁
曾任：碧桂園集團（世界500強）丨營銷中心策略總監
個人在企業實戰中的傲人成就，勇奪多個區域的業績冠軍：
——湖南區域-2013年簽約業績完成：52億（其中衡陽項目開盤首推貨量即清盤（開盤簽約13.3億），破當地歷史單盤開盤銷售記錄）
——大連區域-2015年簽約業績完成：55億（其中億達留莊別墅項目年度完成銷量：簽約額7.8億，為當年大連別墅類項目年度銷冠）
——廣西區域-2016年簽約業績完成：71億（廣西本土房企排名第一）（其中花千樹項目上半年度首次開盤即清盤（開盤簽約6.8億，為當地上半年單盤簽約冠軍）
擅長領域：營銷策劃、銷售管理、銷售團隊建設、銷售快速簽單技能訓練、大客戶服務……

實戰經驗：
劉老師擁有17年的營銷管理實戰經驗，擅長營銷項目前期定位、價值定位、營銷創新及渠道精準高效拓客等模塊，并將自身的豐富經驗形成一套獨特的“營銷操盤”方法論，多次助力企業全國各地的滯銷項目迅速打開局面，實現業績倍增。
→為拓展【碧桂園十里灘項目】的開盤營銷渠道，進行精準拓客，老師曾帶領團隊與高速收費公司洽談結盟，在必經收費口精準拓客，并與當地各村民小組建立全民營銷；結果：45天內支援開盤業績達到3.2億（9個區域支援團隊中排第一）
→為拓展【桂園金海灣項目】的開盤營銷渠道，從項目價值定位的旅游特性出發，與當地旅游局、出入境管理中心、各旅游企業等建立合作關系，從而開拓入境中國籍客戶；結果：45天支援開盤業績完成：6.3億（23個區域支援團隊中排第二）
→曾主導【碧桂園梓山湖項目】的開盤營銷，針對項目認籌不力的情況，推翻之前的項目價值定位，重新定位，制定“短平快”的落地執行方案（線上+線下）；結果：開盤業績完成：12.8億（去化率90%）
→曾主導【碧桂園清泉城遠郊度假項目】，因上客效果不佳，多次申請降價促銷，業績仍然不如預期，經過市場實地調研與項目診斷，將目標客群擴展至廣州市場，并申請提價12%，一個月內數千個中介人人員全力帶客；結果：開盤業績完成7.6億，庫存去化達率85%
部分授課案例：
▲ 曾為碧桂園山東、河南、江西、湖北、湖南、四川等區域公司講授《營銷團隊建設與管理》《營銷策劃技能提升》《新形勢下的房地產渠道營銷實戰》等課程，累計91+期
▲ 曾為億達集團講述《快速簽單——銷售冠軍成長之路》《新形勢下的渠道營銷實戰》《逆勢增長——全流程營銷實戰》等課程，累計15+期
▲ 曾為大連鏈家55家中介門店講授《快速簽單——銷售冠軍成長之路》《逆勢增長——房地產全流程營銷實戰》《新形勢下的渠道營銷實戰》等課程，累計12+期
▲ 曾為五洲國際集團講授《逆勢增長——全流程營銷實戰》《新形勢下的渠道營銷實戰》《基于“價值共創與業績共贏”的大客戶服務營銷》等課程，累計8+期
▲ 曾為青特置業講授《新形勢下的渠道營銷實戰》《逆勢增長——全流程營銷實戰》《快速簽單——銷售冠軍成長之路》等課程，累計8+期
▲ 曾為彰泰集團講授《新形勢下的渠道營銷實戰》《營銷策劃技能提升》《營銷團隊建設與管理》等課程，累計8+期
▲ 曾為當代地產講授《新形勢下的房地產渠道營銷實戰》《快速簽單——銷售冠軍成長之路》等課程，累計6+期

主講課程：
《營銷團隊建設與管理》
《銷售雙贏談判實戰兵法》
《房地產營銷策劃技能提升》
《新形勢下的房地產渠道營銷實戰》
《快速簽單——銷售冠軍成長之路》
《逆勢增長——銷售全流程營銷實戰》
《基于“價值共創與業績共贏”的大客戶服務營銷》

授課風格：
劉老師強調用咨詢的思維開拓學員工作視野，用培訓的技巧促進學員知識吸收，用教練的技術引導學員自我覺醒，在培訓過程中以大量貼近學員實際工作場景的鮮活案例輔助教學（全案例教學，來自前30強地產公司王牌項目的100多個經典實戰案例），強調課程的系統性和實操性，讓學員既來之，則學之，即學之，則用之，即用之，則改之。

部分服務過的客戶：
中國移動沈陽分公司、上海建工集團股份有限公司、北京海開控股（集團）股份有限公司、北京首都開發股份有限公司、南寧市天健房地產開發有限公司、廣州越秀興業地產代理有限公司、金地地產（湖南）、招商地產、萬科（廣州）、遠洋地產（大連）、榮盛地產（湖南）、五洲國際、碧桂園（山東、湖北、湖南、四川、浙東、浙西、山東）、耀祺地產、青特置業、億達地產、中鑫海置業、保利置業（廣西）、中糧地產（深圳）、當代地產（湖南）、遠洋地產（沈陽）、大連鏈家地產、彰泰地產、綠地地產（衡陽）、龍湖地產（青島）、雅士林地產、沐林地產……

部分客戶評價：
劉老師的《逆勢增長——房地產全流程營銷實戰》課程幫助我們公司營銷戰線的核心管理團隊從標準化、系統化、差異化、創新化四個方面全面梳理了項目業績提升的實效方法論，很多案例對我們的觸動幫助很大，正好對于我們現在各項目在實際營銷中面臨的難題提供了非常好的解決方案思路。
——碧桂園 劉經理
學習完劉老師的《新形勢下的房地產渠道營銷實戰》，才發現自己過去對于渠道拓客的認知多么的片面和膚淺，過去認為渠道拓客只要能吃苦肯干就好，現在才發現原來有這么多方法和技巧，尤其是不同場景客戶的精準拓客思維和方法，我個人認為非常有效，回去后馬上可以讓團隊學習與執行，我相信一定會帶來業績提升，再次感謝劉老師的精彩分享。
——綠地地產 王經理
《快速簽單——銷售冠軍成長之路》，這么課程果然課如其名，從自我驅動的精神利器，到無所不能的銷售絕招，一個接一個的實戰案例，一個接一個的實用技巧，確實然我們團隊大開眼界，也深刻的認識到了自身的不足，原來銷冠是可以量產的，一步一步，一點一滴，只要堅持持續不斷的練習使用老師教我們的各種方法技巧，人人都是銷冠！
——中糧地產 林總
老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。劉老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加老師的系統性銷售培訓。
——招商地產 趙主管
老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。
——保利置業 張主管
 

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