【培訓對象】
區域經理、片區經理、渠道主管、市場代表等

【培訓收益】
● 了解渠道分類并掌握有效設計營銷渠道的方法； ● 掌握營銷渠道布局基本要素和參數等要點，實現廠商共贏； ● 掌握經銷商的選、用、育、留流程和注意要點，有效管控經銷商； ● 有效激勵并系統化管理經銷商，幫助經銷商培養發展，攜手提升業績。 ● 掌握經銷商深度營銷管理的管理，分析經銷商異動情，提供應對方法。

第一講：渠道分類和營銷渠道設計
一、渠道分類
1. 長渠道和短渠道
2. 寬渠道和窄渠道
3. 垂直營銷渠道和水平營銷渠道
4. 單一營銷渠道和多種營銷渠道
5. 傳統營銷渠道和網絡營銷渠道
二、營銷渠道設計
1. 營銷渠道的長度設計
1）零層渠道
2）一層渠道
3）多層渠道
2. 營銷渠道寬度的設計
1）密集分銷渠道
2）選擇分銷渠道
3）獨家分銷渠道
3. 多種渠道組合設計

第二講：廠商共贏的經銷商布局
一、渠道布局要素
1. 潛在銷量
2. 分銷成本
3. 分銷利益
4. 投資報酬
5. 經濟優勢
二、營銷渠道布局基本參數
1. 點
2. 線
3. 面
4. 層級
三、營銷渠道布局基本要求
1. 循序漸進
2. 與目標市場一致
3. 注重渠道的戰略價值
4. 注重渠道商能力
四、營銷渠道成員選擇的原則
1. 達成共識原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟原則
五、渠道成員尋找的主要途徑
1. 媒體廣告
2. 舉辦或參加產品展示會、訂貨會
3. 網絡尋找
4. 同行、朋友介紹
5. 去銷售現場或專業性的批發市場尋找

第三講：經銷商的選用育留
一、經銷商的選擇
小組討論：你心目中的優秀經銷商標準是？
1. 選擇經銷商的基本要素
2. 經銷商精準畫像描述
3. 經銷商選擇的原則
1）基于平等
2）彼此價值認同
3）相互吸引
4. 經銷商的選擇條件
案例討論：選誰來做經銷商
二、經銷商能力發揮
1. 經銷商自身能力和資源盤點
2. 廠家如何配合經銷商
3. 有效調動經銷商的積極性
三、經銷商的發展培養
1. 完善的培訓體系
2. 經銷商經營思想和企業發展方向一致
3. 系統化的經銷商管理
四、經銷商的保有
1. 經銷商的期望值管理
2. 如何提升經銷商的滿意度
3. 經銷商忠誠度的培養
4. 經銷商流失的防范方法

第四講：經銷商深度營銷管理
一、經銷商當地市場SWOT分析
二、營銷推廣
1. 新產品支持
2. 銷售政策支持
3. 營銷活動支撐
4. 區域保護支持
三、經銷商竄貨管理
1. 竄貨的類型
2. 竄貨的四大危害
3. 竄貨的原因
4. 竄貨的處理
5. 竄貨的規避和管理
案例分享：某知名企業的竄貨管理
四、營銷渠道業績的主要原因和應對方法
1. 渠道透支現象嚴重
2. 依靠思想和等靠要思想嚴重
3. 支撐不到位
4. 商家短視、趨利性強
情景劇：攜手向市場要錢
五、經銷商營銷管理系統使用
1. 營銷管理好幫手：系統或APP
2. 營銷管理工具增強經銷商粘性
3. 營銷管理工具數據分析監控經銷商異動情
六、幫助整合資源
1. 整合上下游資源
2. 興趣愛好
3. 其他需要的特殊資源
案例講解：資源整合帶來經銷商盈利提升

第五講：經銷商客戶關系管理
一、廠商關系的三種情況
1. 廠家說了算。代表企業：車企、兩油、格力等
2. 經銷商說了算。代表企業：蘇寧、藥店、大型連鎖超市
3. 誰說了都不算。代表企業：中國移動
沙盤推演：紅牌與黑牌
二、渠道走訪
1. 渠道走訪的頻次
2. 渠道走訪八步驟
3. 渠道走訪服務要點
三、與渠道商合作要點
四、渠道客戶關懷
1. 日常關懷
2. 重要日子關懷
3. 關懷其家人或骨干員工
4. 損失、對不起、不好意思
無、渠道危機處理
場景1：渠道威脅要反水時，如何處理？
場景2：渠道經營不善，準備退出時？
場景3：渠道已經反水做競爭對手產品時？

第六講：經銷商的激勵
一、經銷商激勵的意義
二、經銷商激勵的原則
三、經銷商激勵的方法
1. 激勵對象
1）經銷商及其家人
2）門店店長
3）績優員工
2. 物質激勵
1）金錢或返點
2）等價值商品
3. 精神激勵
1）表彰會
2）公開宣傳
3）旅游獎勵
4）外派培訓
5）參加高逼格會議
討論：你會選擇哪種方式激勵經銷商？ 

“黃飛企業經營法”創始人

著名企業管理專家
三維系統分析法創始人

中國中國十大策劃專家
人事部全國人才流動中心商務策劃師培訓教師
中企聯高級職業經理培訓師
中國管理科學研究院科技進步研究所副所長
清華大學、北京大學、上海交大等眾多高校總裁研修班特聘老師

1976 ～ 1991年，在內地某大學教授15年，曾擔任過系級領導
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業中從事經營管理工作15年。
在30多年的職業生涯中，細心觀察中國經濟與社會的發展規律，不斷探索企業發展的規律，形成獨立的原創知識體系，重點解決企業發展模式設計、公司治理與領導、企業文化的生產經營等問題。
【工作經歷】
 某大型投資公司運營總監
 中國某商品國際交易中心（籌備處）首席商務顧問，該交易中心年交易額將高達3000億人民幣；
 某大型國有企業改制、重組首席顧問，項目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔任過大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業的協調運作；
 曾經組建大陸、香港、臺灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經理，對合資公司的成功與失敗有著深刻的認識；
 曾經組建大型中資合資企業，并出任合資公司總經理，對中資企業合作的特殊性有著直接的實踐經驗；
 曾經在大型商業公司工作4年，對國有、外資、民營零售企業的經營管理有著深入的比較研究；
 曾執筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項目，熟悉企業投融資策略的運作技巧，尤其對投融資的風險控制有著豐富的經驗；
 北京市東城區政府制定過有關防止國有資產流失的政策法規。
 曾為全國各地多家大中型企業、政府部門、清華、北大等眾多高校開展講課、培訓，得到各界人士的廣泛認同。

 
【主要著作】
　　《三維管理》 《三維商戰》 《國企改制新思維》
　　《經濟新思維》 《三維領導》 《三維分析法》；
《人力資源開發新思維》 《企業文化的生產與經營》。

【品牌課程】
《公司治理的系統策略》
《公司戰略的設計與執行》
《企業文化建設的系統策略》
《企業轉型升級的策略與設計》

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