前言：
制藥企業競爭環境分析：4種競爭作用力；
制藥企業5大營銷困局亟待突破；
讓醫藥生產企業頭痛的6大現象：竄貨、亂價、賒銷、返利、大戶、促銷； 

第一單元：制藥企業分銷渠道的維護與管理 

第一節：如何預防與根治竄貨？
主要探討：
竄貨一定是壞事嗎？是什么原因助長了竄貨頻頻發生？竄貨能預防嗎？能根治嗎？如何讓業務員對“竄貨”由“深惡痛絕”轉變為“莫名喜歡”？
主要內容：
1、竄貨的3大表現
2、惡性竄貨為何讓人深惡痛絕？4大危害
3、惡性竄貨的10大誘因？
4、惡性竄貨如何預防？？
案例分析：從Ａ產品營銷看重慶某藥業集團的竄貨控制的10大辦法
5、如何才能徹底根治竄貨行為？“分銷全國化、服務區域化”營銷體系設計是關鍵
6、分銷全國化與服務區域化的渠道策略
竄貨的根源究競在哪里？
統一的價格體系非常關鍵！
對業務員的業績如何統計？
崗位職責如何確定？考核指標如何設計？
案例分析：《A公司業務人員工作內容及考核辦法》 

第二節：返利，怎樣才能越返越有利？
主要探討：
廠家為什么要對自己的經銷客戶進行返利？是因為其它的廠家都在返利，自己也應該隨大流嗎？（為什么要返？）
廠家對經銷商返利應該達到什么樣的目的？為什么向客戶支付了大量的返利，結果還是不能調動客戶的銷售熱情？甚至是竄貨、亂價現象頻繁發生，越返越不利？（返了，為什么不利？）
除了依據客戶所完成的銷售額來還利之外，那些指標還能作為返利依據？（依據什么來返？）
除了向客戶返現金之外，還能返什么？（返什么？）
主要內容：
1、案例材料：北京某藥企5種返利絕招驅動經銷商
2、為什么要返利？返利的5種基本目的？
3、返利該返什么？返利的5種多樣化形式？
4、怎樣才能越返越有利？返種的4大注意？
5、返利政策的出發點？應該具備的兩種功能？
案例分析：從《北京A藥業2005年商務銷售政策》，看A藥業的返利操作 

第三節：如何有效管理應收賬款？
主要探討：
應收賬款能降低為０嗎？應收賬款少就一定是好事嗎？怎樣做才能減少應收賬款的風險？與經銷商合作，如何控制貨款？
主要內容：
1應收賬款產生的根源?
2賒銷就一定是壞事嗎？賒銷制之4利4弊分析
3賒銷制之實質？
4導致應收賬款風險產生的6大因素？
5降低應收賬款風險的11種監管方式
6實戰技巧：如何有效催收應收賬款?
7案例分析：從《北京A藥業2005年商務銷售政策》看A藥業的貨款控制方法 

第四節：如何制訂與維護價格體系？
主要探討：
能拍腦袋定價嗎？我們制訂價格體系應該參考哪些因素呢？是什么原因導致我們的價格體系遭受破壞？有什么辦法防止嗎？我的產品能漲價嗎？如何漲？如何應對客戶的討價還價？
主要內容：
1分銷價格由什么決定？不是產品成本，也不是經銷商規模大小，哪是什么？
2影響分銷價格高低的9種因素？
3價格遭受破壞的10大禍根在哪里？
4避免價格體系的破壞的10種手段？
5案例分析：江西某藥企如何穩定成熟市場價格體系？
6低價管理案例分析:3藥企價格控制方法
7案例材料：張經理利用漲價策略“收服”客戶
8漲價操作方法
9實戰技巧：如何面對客戶的討價還價？ 

第五節：如何提升促銷效果？
主要探討：
為什么我們促銷投入很大，效果甚微？（對象？細節？）我們應該確定什么樣的促銷思路？促銷是為了解決哪3個問題?產品群操作如何利用暢銷品種帶動非暢銷產品的銷售？轉變獨家包辦的思想，開展聯合促銷
主要內容：
1案例分析：“Ａ產品”湖北市場銷量提升策略
2促銷的兩大環節、促銷的五大對象、促銷的三大目標
3促銷活動的八個到位
4促銷操作實務：
如何召開產品促銷推廣會？
產品促銷推廣會分工細節？
如何開展終端賣場促銷活動？
5、促銷新思路：合作促銷。
動態聯盟合作導購營銷模式
案例：北京某經銷商聯合廠家打造區域營銷網絡方案
6合作促銷的本質？共生營銷！案例分析
7案例：要求經銷商把該廠品種作為重點促銷對象管理
8案例：非暢銷非重點品種的銷售鼓勵 

第六節：如何反控“大牌”經銷商？
主要探討：
誰是我們的“大客戶”？是銷量大？還是比重大？客大真的能欺店？如何由被經銷商控制轉為“反控”經銷商，以此來達到雙贏的局面？
主要內容：
1誰是我們的“大客戶”？
2大客戶為何要叛離？
3警惕大客戶營銷的5大誤區
4有效抓住大客戶10種營銷方法？
5如何識別“假大戶”，剁掉經銷商？ 

第二單元：分銷模式創新：三方捆綁共生營銷
主要探討：
1、為什么近年來深度分銷的呼聲越來越高漲？傳統的普藥分銷模式到底怎么了？為什么要革傳統普藥分銷模式的命？
2、革命的出路在哪里？
3、什么是“三方捆綁共生營銷”？模式的關鍵內容是什么？其精髓在哪里？
4、為什么要搞“三方捆綁共生營銷”？有什么好處？
5、模式怎樣執行？
主要內容：
1小部隊、低成本開發醫藥市場的常規手法？弊端？
只依靠大物流（單純性總經銷）模式的5大弊端?
與眾多二級商多頭合作（廣經銷模式）的弊端？
2什么是“三方捆綁共生營銷模式”？圖解模式的6大要素
3三方捆綁共生營銷的好處---對廠家、對總經銷商、對二級商、對終端？
4、模式執行的4大關鍵
樹立一種思想：廠商聯盟“大企業”思想
選好二級經銷：總經銷、二級分銷商
選擇什么樣的經銷商？-選擇總經銷、二級分銷商的具體標準
怎么樣去選擇經銷商？-選擇總經銷、二級分銷商的具體步驟
你需要多少個二級經銷商？-二級經銷商的組合
如何留住或淘汰經銷商？-經銷商的有效激勵、考核和獎勵
案例分析：北京某藥企對經銷商的獎勵形式
簽好三方協議：三方協議的內容設置及簽訂
11項常規條款：
3項核心條款：
協議范例：國內知名藥企及中外合資藥企三方分銷協議案例分析
做好四項控制：
價格控制是基礎；竄貨控制是保障；返利控制是手段；賬款控制是目的。 

第三單元：醫藥分銷的變局及醫藥工業的挑戰
內容總結
企業成功與優秀的關鍵因素：4+2
結束語
鏈接文檔：
廣西某藥業集團藥品分銷三方協議書
某藥業公司產品銷售協議書（預留非暢銷品的促銷費用）
A公司業務人員工作內容及考核辦法明細表
某制藥公司合作發展協議書(價格管理)
北京某經銷商聯合廠家打造區域營銷網絡方案
北京某藥業公司2005年商務銷售政策（返利形式、價格管理、賬款控制）
北京某藥業經銷商購銷協議書(客戶發展基金獎勵)
產品促銷推廣會會務分工明細表
廠商聯盟共建深度分銷網絡協議書（重點促銷）
分銷商評估表
廣州某制藥股份有限公司銷售協議（模糊獎勵）
東北某藥業集團制藥四廠產品A區域代理協議（排擠競品）
如何面對客戶的討價還價
如何有效催收應收賬款
如何召開產品促銷推廣會
某合資藥企三方合作共建銷售網絡協議書
重慶某集團減肥產品二級分銷協議書

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