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中國(guó)電信渠道管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練

中國(guó)電信渠道管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練

課程編號(hào):538

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:5591

行業(yè)類別:電力煤炭     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
電信行業(yè)的中高層管理人員

【培訓(xùn)收益】


一、通信運(yùn)營(yíng)行業(yè)渠道營(yíng)銷基本理念
1. 銷售渠道簡(jiǎn)介
2. 渠道管理管什么?
3. “新同質(zhì)化通信運(yùn)營(yíng)商”銷售渠道結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)
什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績(jī)?
面對(duì)電信行業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng),渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整
渠道管理員的職業(yè)化再造
4. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域與趨勢(shì)分析
從中國(guó)聯(lián)通標(biāo)志的變更分析通信運(yùn)營(yíng)商“同質(zhì)化”與“差異化”
從中國(guó)移動(dòng)廣告詞變更分析通信運(yùn)營(yíng)商“同質(zhì)化”與“差異化”
中國(guó)移動(dòng)主要渠道的SWOT及問題分析
中國(guó)聯(lián)通主要渠道的SWOT及問題分析
中國(guó)鐵通主要渠道的SWOT及問題分析
二、“新同質(zhì)化通信運(yùn)營(yíng)商”渠道營(yíng)銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
1. 從認(rèn)知層面話營(yíng)銷
兩種營(yíng)銷態(tài)勢(shì)-BTB OR BTC
兩種產(chǎn)品區(qū)分-無形產(chǎn)品與有形產(chǎn)品
從4R-4P到4C
從市場(chǎng)(顧客)層面話營(yíng)銷 
2.市場(chǎng)沒有人能通吃-產(chǎn)品與市場(chǎng)細(xì)分的原則與方法
誰是我們的顧客-供業(yè)客戶與終端客戶
顧客需要我們提供什么
顧客在購(gòu)買中的考慮因素
保持顧客忠誠(chéng)度的要素方法
結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計(jì) 
3. 從銷售技巧層面談營(yíng)銷——無形產(chǎn)品顧問式銷售技巧
客戶資料分析與收集
產(chǎn)品手冊(cè)的運(yùn)用技巧
陌生訪問的要訣
開場(chǎng)白的運(yùn)用
拜訪過程的控制
購(gòu)買欲望的觀察技巧
產(chǎn)品手冊(cè)的設(shè)計(jì)聯(lián)系
顧問式銷售技巧演練
三、中國(guó)電信渠道管理現(xiàn)階段的缺失分析
1.我們的素質(zhì)要從何處提高
公司要我們做什么?
通信運(yùn)營(yíng)行業(yè)卓越渠道人員具備的條件
通信運(yùn)營(yíng)行業(yè)渠道人員的七個(gè)任務(wù)
渠道建設(shè)實(shí)力的六大核心要素
 2. 移動(dòng)與電信員工的思維方式與心態(tài)問題
移動(dòng)的三類員工-電信的“分支”
電信的老大地位
移動(dòng)與電信還有區(qū)別嗎? 
3. 電信在市場(chǎng)中的定位與未來的目標(biāo)
從廣告語的變化重新定位
我們與客戶是什么關(guān)系
與渠道商家的關(guān)系定位
移動(dòng)與電信的渠道之間的同質(zhì)化
兩家企業(yè)渠道之間的差異化
如何共用一個(gè)渠道
渠道價(jià)格與政策的制定方法
分解現(xiàn)有資源的運(yùn)用能力
四、各運(yùn)營(yíng)商操盤手法分析
1. 中國(guó)移動(dòng)渠道現(xiàn)狀與未來模式
2. 中國(guó)聯(lián)通的渠道現(xiàn)狀與未來模式
3. 中國(guó)電信(北網(wǎng)通)大渠道的特點(diǎn)
五、運(yùn)營(yíng)商開展渠道管理中的內(nèi)外部環(huán)境分析
1. 移動(dòng)開展渠道管理中的內(nèi)部環(huán)境分析
杭州移動(dòng)“100營(yíng)業(yè)廳”操作方式
杭州移動(dòng)給我們的啟示
浙江移動(dòng)“服務(wù)分理處(中心)操作方式
浙江移動(dòng)給我們的啟示
我們能不能照搬浙江移動(dòng)的渠道及營(yíng)業(yè)廳管理方法? 
2. 中國(guó)電信現(xiàn)階段的解決方式
從人員配置分析-臨聘市場(chǎng)代表+片區(qū)經(jīng)理
從產(chǎn)品分析-常態(tài)自配+高端組合
六、電信渠道管理提升的基本思路
1. 渠道基礎(chǔ)管理有效開展的方法論
選擇渠道商家的標(biāo)準(zhǔn)
渠道商家的管理流程
扶持渠道商家的政策
渠道商家計(jì)劃制定與控制
必須要付出的成本 
2. 渠道是 “培養(yǎng)”出來的
針對(duì)市場(chǎng)代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
渠道培訓(xùn)體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)
市場(chǎng)代表培訓(xùn)渠道商家的方法與工具 
3. 基于3級(jí)市場(chǎng)片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)
片區(qū)制和區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化的關(guān)系定位
3級(jí)地市片區(qū)單層覆蓋模式操作方法
片區(qū)制與大本區(qū)營(yíng)銷服務(wù)之間的配合方式
采用片區(qū)制與開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化前后,市場(chǎng)代表和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的工作
開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化后,營(yíng)業(yè)廳可以履行哪些職能?
鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳和城區(qū)廳建設(shè)與服務(wù)要求
渠道營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)從渠道商家向公司轉(zhuǎn)移的“戰(zhàn)斗機(jī)策略圖”
七、區(qū)縣渠道管控的工作重心
1. 渠道建設(shè)與管理
渠道管理架構(gòu)建設(shè)的原則與方法
現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
渠道價(jià)格體系規(guī)范建設(shè)的法則
渠道代辦酬金的設(shè)計(jì)與合理控制 
2. 渠道商家的管理
選擇渠道商家必須具備的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道商家與公司之間必須達(dá)成的條件
對(duì)渠道商家的考察的要求
渠道商家的3種類型
鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的九種客戶形態(tài)
對(duì)渠道商家的激勵(lì)方式
對(duì)渠道商家業(yè)績(jī)提升、促銷和政策支持
3. 二級(jí)代銷商的管理
選擇二級(jí)代銷商必須具備的標(biāo)準(zhǔn)
二級(jí)代銷商與公司之間溝通管道的設(shè)置
對(duì)二級(jí)代銷商的激勵(lì)方式
對(duì)二級(jí)代銷商的激勵(lì)方式
對(duì)渠二級(jí)代銷商業(yè)績(jī)提升、促銷和政策支持
4. 零售與批發(fā)商的管理
零售與批發(fā)商必須具備的標(biāo)準(zhǔn)
零售與批發(fā)商與公司之間溝通管道的設(shè)置
對(duì)已形成較大銷售規(guī)模、連鎖化的經(jīng)銷商在管理中可運(yùn)用的策略、辦法
對(duì)商家和員工的量級(jí)認(rèn)證制度
八、市場(chǎng)代表與片區(qū)經(jīng)理管理
1. 片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)
市場(chǎng)管控的要求
渠道建設(shè)的方法
與公司之間的銜接
與客戶溝通的技巧 
2. 市場(chǎng)代表管理市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容(工作過程、工作重心、工作技巧)
片區(qū)制操作模式下的市場(chǎng)代表工作職責(zé)與定位
市場(chǎng)代表工作重心
市場(chǎng)代表接手新片區(qū)的拜訪三階段
市場(chǎng)代表專業(yè)拜訪九步驟 
3. 打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
片區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
片區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)之道
市場(chǎng)代表對(duì)渠道信息(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)政策信息、市場(chǎng)價(jià)格信息、情報(bào)信息等)的收集方式、途徑
對(duì)相關(guān)信息判斷、整理的方法
對(duì)區(qū)域內(nèi)管轄商家予以評(píng)價(jià)、分析的工具、方法

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