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通訊運營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷
課程編號：7709
課程價格：￥0/天
課程時長：2 天
課程人氣：2963
各級分管渠道的管理者、縣分分管副總、渠道主任、區(qū)域化營銷主管，主要針對社會渠道中高層管理者
【培訓(xùn)收益】
學(xué)得一套渠道管理及區(qū)域化營銷的思路
整理出此思路下的操作步驟、方法和技巧
整理出渠道主管應(yīng)落實的過程管理責(zé)任及行為
相互學(xué)習(xí)到實戰(zhàn)的區(qū)域營銷方案執(zhí)行策略及方法
學(xué)習(xí)到渠道終端活化與現(xiàn)場促銷及培訓(xùn)方法
1、渠道理念
a渠道的層次
b通信市場渠道的重要性
c四個方面強調(diào)渠道建設(shè)
2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營商的產(chǎn)品策略
a揚長避短
b規(guī)避風(fēng)險
c抓住機遇
3、新形勢下三家運營商的渠道策略
a聯(lián)通渠道發(fā)展策略
b電信渠道的立體戰(zhàn)
c移動渠道發(fā)展的五大趨勢解析
4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
a渠道規(guī)劃五大原則布局規(guī)劃總體步驟
b渠道布局規(guī)劃的分析要素
c各類營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
d優(yōu)化渠道布點
模塊二：渠道掌控，合作共贏
1、代理商的選擇
a優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析
b選擇經(jīng)銷商的4個現(xiàn)實操作
2、掌控代理商的六個維度
a理念掌控b服務(wù)掌控
c沖突掌控d店內(nèi)掌控
e品牌掌控f利益掌控
3、不同類型終端門店的管理與支撐
a合作廳專營店的管理模式
b零售網(wǎng)點的管理模式
4、了解代理商
代理商的色彩性格分析：
a紅色性格的代理商
b黃色性格的代理商
c藍(lán)色性格的代理商
d綠色性格的代理商
模塊三：市場政策，渠道落地
1、區(qū)域市場開發(fā)的總體思路
a檢驗自我營銷思路
b專業(yè)化思路的參考
2如何調(diào)研解析區(qū)域市場的特質(zhì)
a目標(biāo)市場分析要點
b預(yù)估市場潛力方法參考
c調(diào)研市場特質(zhì)方法參考
3、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定方案執(zhí)行策略
a用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
b由什么方法可以貼貼近目標(biāo)客戶或決策者
c以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者
d渠道采取的銷售模式/戰(zhàn)術(shù)。。。等
4、布局——團隊共同規(guī)劃,將策略轉(zhuǎn)化為行動
a策略轉(zhuǎn)化為行動
b行動計劃參考
5、策略落地渠道的行動過程管理
a過程管理關(guān)鍵技巧的研討及演練
b如何追蹤及分析執(zhí)行過程問題
模塊四：渠道終端，提升銷量
1、渠道終端維護的基本理念
a什么是終端？
b終端維護的基本理念
c終端涵蓋的范圍:區(qū)域的環(huán)境廣告
路牌等環(huán)境外地面廣告/營業(yè)廳周邊的環(huán)境廣告/店面的廣告/營業(yè)廳內(nèi)的活化
d渠道終端的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容
e渠道終端門店的分類維護
f終端分級支撐的策略
2、渠道終端的廣告宣傳
a顧客購買過程心理分析
b渠道廣告宣傳的重要意義
c廣告宣傳的刺激性原則
d消費者所處環(huán)境營造需要做如下工作
e消費者希望購買產(chǎn)品時的決策過程
f消費者購買模式對市場終端的影響：
引起顧客購買欲望的功能、展示陳列功能、銷售促進功能、購買選擇功能
g渠道終端廣告宣傳三原則
3渠道終端銷售能力的提升方法
a業(yè)務(wù)推廣的后臺支撐
b銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化
c客戶分類
dFAB法
4、終端營業(yè)人員的培訓(xùn)方法
a新業(yè)務(wù)宣傳的五步驟
b終端銷售技能輔導(dǎo)流程
5、終端促銷的實施流程
a 促銷計劃制定的原則
b 促銷計劃的“5W4H”
c 促銷活動的總結(jié)報告
模塊五:渠道走訪，日常管理
1、渠道管理員的素質(zhì)要求與工作職責(zé)
a新渠道隊伍的標(biāo)準(zhǔn)
b渠道督導(dǎo)員角色定位和能力要求
c渠道督導(dǎo)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容
2、渠道拜訪七步
a事前計劃
b掌握政策
c觀察店面
d解決問題
e督促訂貨
f現(xiàn)場培訓(xùn)
e記錄問題
3、渠道經(jīng)理要收集什么信息從而分析市場
a渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息
b片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容
c片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
d渠道信息來源
4、高效渠道拜訪
a渠道拜訪的準(zhǔn)備
b渠道拜訪路線設(shè)計
c渠道經(jīng)理管理水平: 三定、三備、三處理、三查
d渠道工作手冊：一張圖，一條線、三張表
e渠道拜訪的標(biāo)準(zhǔn)動作
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營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練
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打造數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷體系
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