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通訊運營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

通訊運營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

課程編號:7709

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2963

行業(yè)類別:通信郵政     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王陸嗚

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
各級分管渠道的管理者、縣分分管副總、渠道主任、區(qū)域化營銷主管,主要針對社會渠道中高層管理者

【培訓(xùn)收益】
學(xué)得一套渠道管理及區(qū)域化營銷的思路
整理出此思路下的操作步驟、方法和技巧
整理出渠道主管應(yīng)落實的過程管理責(zé)任及行為
相互學(xué)習(xí)到實戰(zhàn)的區(qū)域營銷方案執(zhí)行策略及方法
學(xué)習(xí)到渠道終端活化與現(xiàn)場促銷及培訓(xùn)方法


模塊一:渠道理念,規(guī)劃為本
1、渠道理念
a渠道的層次
b通信市場渠道的重要性
c四個方面強調(diào)渠道建設(shè)

2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營商的產(chǎn)品策略
a揚長避短
b規(guī)避風(fēng)險
c抓住機遇

3、新形勢下三家運營商的渠道策略
a聯(lián)通渠道發(fā)展策略
b電信渠道的立體戰(zhàn)
c移動渠道發(fā)展的五大趨勢解析

4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
a渠道規(guī)劃五大原則布局規(guī)劃總體步驟
b渠道布局規(guī)劃的分析要素
c各類營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
d優(yōu)化渠道布點

模塊二:渠道掌控,合作共贏
1、代理商的選擇
a優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析
b選擇經(jīng)銷商的4個現(xiàn)實操作

2、掌控代理商的六個維度
a理念掌控b服務(wù)掌控
c沖突掌控d店內(nèi)掌控
e品牌掌控f利益掌控

3、不同類型終端門店的管理與支撐
a合作廳專營店的管理模式
b零售網(wǎng)點的管理模式

4、了解代理商
代理商的色彩性格分析:
a紅色性格的代理商
b黃色性格的代理商
c藍(lán)色性格的代理商
d綠色性格的代理商

模塊三:市場政策,渠道落地
1、區(qū)域市場開發(fā)的總體思路
a檢驗自我營銷思路
b專業(yè)化思路的參考

2如何調(diào)研解析區(qū)域市場的特質(zhì)
a目標(biāo)市場分析要點
b預(yù)估市場潛力方法參考
c調(diào)研市場特質(zhì)方法參考

3、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定方案執(zhí)行策略
a用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶?
b由什么方法可以貼貼近目標(biāo)客戶或決策者
c以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者
d渠道采取的銷售模式/戰(zhàn)術(shù)。。。等

4、布局——團隊共同規(guī)劃,將策略轉(zhuǎn)化為行動
a策略轉(zhuǎn)化為行動
b行動計劃參考

5、策略落地渠道的行動過程管理
a過程管理關(guān)鍵技巧的研討及演練
b如何追蹤及分析執(zhí)行過程問題

模塊四:渠道終端,提升銷量
1、渠道終端維護的基本理念
a什么是終端?
b終端維護的基本理念
c終端涵蓋的范圍:區(qū)域的環(huán)境廣告
路牌等環(huán)境外地面廣告/營業(yè)廳周邊的環(huán)境廣告/店面的廣告/營業(yè)廳內(nèi)的活化
d渠道終端的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容
e渠道終端門店的分類維護
f終端分級支撐的策略

2、渠道終端的廣告宣傳
a顧客購買過程心理分析
b渠道廣告宣傳的重要意義
c廣告宣傳的刺激性原則
d消費者所處環(huán)境營造需要做如下工作
e消費者希望購買產(chǎn)品時的決策過程
f消費者購買模式對市場終端的影響:
引起顧客購買欲望的功能、展示陳列功能、銷售促進功能、購買選擇功能
g渠道終端廣告宣傳三原則

3渠道終端銷售能力的提升方法
a業(yè)務(wù)推廣的后臺支撐
b銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化
c客戶分類
dFAB法

4、終端營業(yè)人員的培訓(xùn)方法
a新業(yè)務(wù)宣傳的五步驟
b終端銷售技能輔導(dǎo)流程

5、終端促銷的實施流程
a  促銷計劃制定的原則
b  促銷計劃的“5W4H”
c  促銷活動的總結(jié)報告

模塊五:渠道走訪,日常管理
1、渠道管理員的素質(zhì)要求與工作職責(zé)
a新渠道隊伍的標(biāo)準(zhǔn)
b渠道督導(dǎo)員角色定位和能力要求
c渠道督導(dǎo)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容

2、渠道拜訪七步
a事前計劃
b掌握政策
c觀察店面
d解決問題
e督促訂貨
f現(xiàn)場培訓(xùn)
e記錄問題

3、渠道經(jīng)理要收集什么信息從而分析市場
a渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息
b片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容
c片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
d渠道信息來源

4、高效渠道拜訪
a渠道拜訪的準(zhǔn)備
b渠道拜訪路線設(shè)計
c渠道經(jīng)理管理水平: 三定、三備、三處理、三查
d渠道工作手冊:一張圖,一條線、三張表
e渠道拜訪的標(biāo)準(zhǔn)動作
 
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