【培訓對象】
初、中級主要以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經理;以及與客戶銷售有關的人員。





【培訓收益】
·按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
·學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
·掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
·學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。



前言——
新的銷售環境，市場競爭更為激烈。現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉向
4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題——

我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點?
他們大都在什么地方賣?
我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
他們為什么會賣我們的產品?
他們為什么會賣別人的產品?

第一單元：市場策略的制定
1、制定營銷計劃前的準備：
環境分析：發現和評價市場機會
細分市場——目標市場——市場定位
開發市場營銷組合策略（本次培訓重點）
執行和控制市場營銷組合策略

2、營銷計劃的實施：
營銷第一步：了解企業所處的環境
宏觀營銷環境分析
營銷環境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰略
客戶分析
營銷第二步：確定目標市場
市場細分的標準和原則
目標市場的選擇
評估細分市場
目標市場范圍策略
市場細分化策略
營銷第三步：制訂營銷組合策略
產品策略：整體產品與生命周期
價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個方面
案例分析與討論：
小結：營銷成功的關鍵在于？

第二單元：邁向成功---經銷商的開發與管理 一．渠道設計的原則與要素
外部環境：
內部的優勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：
我們要經銷商做什么？
廠家對經銷商的期望---
理想的經銷商應該是---
選擇經銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
… …
我們的結論是---
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點

二．經銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業績是唯一的評估內容嗎？
確定業績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產品組合和市場滲透
* 評估年度業績
定額完成率
銷售政策的認同和執行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點

三、如何更好地與經銷商打好交道？
與潛在經銷商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方
* 充分表達自我
有效溝通的方法
1.明確溝通的重點是什么
2.溝通的重要性
3.對于要溝通的事情的好壞分析
4.用何種手段和方法實行
兩點注意：
1.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
2.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
·當客戶猶豫時；
·當客戶疑慮時；
·當客戶的要求過于苛刻時；
·當客戶的興趣不大時；

四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
渠道沖突的實質：
利益的沖突是
渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員嚴格要求

五、銷售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
·庫存
·銷售完成
·市場政策的執行
·市場信息反饋
·財務
渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

六、客戶信用管理與銷售預警系統
銷售量不正常波動
內外部過量庫存
關鍵人員變動
新產品和新市場開發不利
帳齡急劇惡化
產品質量大幅下滑

七、課堂演練

第三單元：邁向成功---大客戶的開發與維護（第2天） 前言：大客戶管理的概述和發展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發展模型及階段
區域運作模型

第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關心的是什么
3.研究客戶購買流程

二．客戶滿意式銷售流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析

第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
·銷售是什么
·我們在賣什么？
·產品的差異性表現
·你賣的是價值,而不是產品
·顧客為何不想買你的產品
·銷售代表的角色

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
4.銷售技能的貢獻
·銷售自己
·適應新的環境
·準確判斷您的新同事
·心存感激之情
·交往技能

二.影響大客戶銷售業績的六大因素分析

三. 建立高績效的大客戶銷售模型

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應注意的事項：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關系
4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品
一.使客戶購買特性和產品特性相一致
二.處理好內部銷售問題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變成爭論或戰斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環境
五.通過助銷裝備來推薦產品
六.巧用戲劇效果推薦產品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調
4.少用產品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶

第六章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態度
二.障礙的種類
三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優質服務 一.優質服務的重要性
二.四種服務類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內容
2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理
二.成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創造性合作的修煉

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