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2014.4.20
【培訓對象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、需要直接和客戶接觸的營銷人員
【培訓收益】
1.培養和樹立專業的銷售理念和意識；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質和業績；
4.實現在思維和行為上的轉變，提升工作績效；
5.總結以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。
四、端正行為：學習關鍵的銷售技巧
建立關系
開場白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
總結
目的與作用
如何測試與總結
演示解決方案
產品/服務特點
產品/服務優勢
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議
如何測試與總結處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測信號
重述客戶價值
建議行動（試探成交）
五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
典型客戶性格
“見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協調團隊資源，為客戶創造價值
七、以客為尊：發展與客戶的關系
大客戶管理技巧
協調客戶關系管理
創造雙贏的PRAM模式
一線銷售人員、銷售主管、銷售經理、需要直接和客戶接觸的營銷人員
【培訓收益】
1.培養和樹立專業的銷售理念和意識；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質和業績；
4.實現在思維和行為上的轉變，提升工作績效；
5.總結以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。
一、從頭做起：樹立專業的銷售理念
專業銷售人員的風采
專業銷售人員的風采
二、調整心態：培養積極主動的心態
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關鍵時刻 關鍵動作
以關鍵動作創造感覺
銷售人員之核心心態
積極的心態
積累的過程
一種“心智”活動的鍛煉
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關鍵時刻 關鍵動作
以關鍵動作創造感覺
銷售人員之核心心態
積極的心態
積累的過程
一種“心智”活動的鍛煉
三、操之在我：了解銷售的基本流程
發掘潛在客戶：搜尋享受區域內的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進行重要程度的排序
發現事實：進行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應服務并提出解決方案
服務：維持業務，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進一步滲透
深耕：增加現有客戶目前使用產品和服務的種類或者發現新客戶來深入拓展客戶的潛力
發掘潛在客戶：搜尋享受區域內的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進行重要程度的排序
發現事實：進行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應服務并提出解決方案
服務：維持業務，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進一步滲透
深耕：增加現有客戶目前使用產品和服務的種類或者發現新客戶來深入拓展客戶的潛力
四、端正行為：學習關鍵的銷售技巧
建立關系
開場白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實問題(F) 目前情況
變化提問(C) 面臨哪些挑戰/問題
想法問題(O) 問題帶來的影響
總結
目的與作用
如何測試與總結
演示解決方案
產品/服務特點
產品/服務優勢
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議
如何測試與總結處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測信號
重述客戶價值
建議行動（試探成交）
五、靈活運用：了解客戶的性格習慣
典型客戶性格
“見人說人話，見鬼說鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協調團隊資源，為客戶創造價值
七、以客為尊：發展與客戶的關系
大客戶管理技巧
協調客戶關系管理
創造雙贏的PRAM模式
一、講師背景
美國西雅圖城市大學MBA,
美國Bay Group International的認證講師
美國ALAMO Learning System的認證講師
美國Mercury International的認證講師
美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師
美國西雅圖城市大學MBA,
美國Bay Group International的認證講師
美國ALAMO Learning System的認證講師
美國Mercury International的認證講師
美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師
二、工作經歷
現任戴爾公司(DELL)全球培訓經理
亞洲戰略投資集團培訓總監
中外運－敦豪國際航空快遞有限公司（DHL）全國銷售發展經理、全國培訓與發展經理
寶潔公司市場調查主任
三、授課風格
生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。
四、培訓課程目錄
專業銷售技巧實戰訓練
卓越銷售人員的七項修煉
商務演講與呈現技巧
培訓培訓師（TTT）
面向績效的銷售團隊管理
成功商務談判技巧
五、主要客戶
薛先生曾經為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險、中國網通集團、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、華潤置地、天鴻集團、漢王科技、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達集團、瑞達、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術、中國航天科工集團等多家公司進行過培訓。
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一項能力戰略思維與解碼能力【3H】本單元培訓目的：掌握制定公司戰略與解碼的能力，確保管理者能夠領會CEO戰略的意圖，并進行有效的戰略解碼，回到崗位就能運用。1、管理者的戰略思維為什么重要2、戰略略觀察，跳出企業看企業。3、戰略要點：第一是要點，第二是投入4、不要用戰..
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開課地點： 上海-上海
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
第一章 秘書/助理職業的定位1．秘書/助理的職業化準則2．職業秘書/助理的在企業中的作用和任務3．秘書/助理在歐美國家的職業定位和勞動力市場定位4．2.秘書/助理在我國勞動力市場的現狀和定位5．秘書/助理職業在我國勞動力市場的發展前景第二章 您的職業定位和職業前景1...
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一、現代管理者的角色轉變與定位1、現代管理者角色轉型過程中的困惑【視頻學習】慌亂的經理（1）管理者常犯的錯誤：角色錯位——“保姆”一定不是好的管理者（2）技能偏離：組織中不同層級對技能的要求（3）心態調整：經營者為什么需要管理者..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一部分：采購的概述和采購的流程一、采購的概述 采購的定義與分類 3種不同的“采購”功能和定義 采購對于企業運營的重要性 采購以及采購管理的目標 采購部門與企業內部各部..
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