【培訓對象】
銷售總監、銷售部門經理、主管、大區經理、銷售主任等

【培訓收益】
1.全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
2.深度明確銷售經理的崗位職責和技能要求
3.掌握與下屬的溝通、輔導、考核、激勵技巧
4.提升銷售團隊管理過程中的過程跟進與指導
5.樹立團隊文化意識，用團隊文化凝聚人
6.分析銷售人員不同行為風格，因人而異的管理

課程特色:
案例翔實，大量實戰案例討論與分析；
理論嚴謹，國外經典管理理念講解、示范
工具豐富，營銷管理工具課后就能應用
 

課程內容:
第一模塊：營銷經理的自我修煉
一、角色認知
1、銷售人員的工作職責
2、營銷經理的十種管理者角色 
3、營銷經理的工作內容
應用工具：銷售經理的三張表格
二、管理技能
1、銷售經理常見的七個管理誤區
2、銷售經理團隊管理的三把利劍
3、銷售經理團隊管理的三種境界
三、高效團隊
1、高效團隊的七個特征
2、打造高效營銷團隊
應用工具：工作計劃執行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷售經理如何樹立自己的威信。
 

第二模塊：營銷經理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1、具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習
案例分享：小胖為什么對銷售經理一直不滿意。
2、不同下屬的行為風格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風格與管理技巧
強勢肯定型員工
感覺良好型員工
做事小心型員工
拒絕排斥型員工
（2）銷售團隊中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團隊看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個人銷售業績目標的制定
區域銷售任務的合理分解
結果目標與過程目標設定
適度的彈性原則
應用工具：制定目標的Smart原則
2、KPI績效考核
KPI 銷售考核指標的設定
KPI結果的應用：晉升、調崗、淘汰
3、營銷經理如何與下屬進行績效面談
優秀的下級；一直沒有明顯進步的下級；過分雄心勃勃地下級；沉默內向的下級
三、快速復制銷售人員
案例分享：賣當勞如何訓練員工
1、快速復制銷售人員方法之一：入門訓練
克服心理障礙（摧毀自尊，重塑自我；消除恐懼，建立勇氣；積極訓練，克服恐懼）
學會精準表達（用詞準確、邏輯清楚、善于歸納總結、善于表達）
瘋狂產品知識（灌輸產品知識、撰寫產品介紹文章、產品介紹、一問一答、考試）
銷售情景訓練（增強壓迫感、混合多方意見、培養“控場”能力）
應用工具：新入職員工入職培訓計劃表
2、快速復制銷售人員方法之二：隨崗訓練
銷售人員的成長周期圖
針對不同周期的隨崗訓練內容
隨崗訓練的輔導步驟
把每次銷售會議變成培訓會議
案例分享： 成功銷售會議的5W1H原則
3、快速復制銷售人員方法之三：專項訓練
銷售動作分解與話術提煉
專項訓練活動的執行：
專項訓練前期準備：訓練前的培訓演習、動員大會
專項訓練期間的管控：班委會管理VS小組競賽、團隊目標VS個人業績
專項訓練總結與跟進：成績通報、心得分享、后期跟進
案例分享：我是通過專項訓練培養和選拔新人
情景演練：就你拿到的角色，你準備怎么對下屬進行輔導？
四、如何有效地激勵下屬
1、激勵的心理學原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵的雙因素理論
案例分享：從霍桑實驗談激勵的作用
2、銷售人員激勵的原則
對業務人員實施激勵的時間
銷售人員激勵的基本原則
3金錢以外的10種激勵方法
案例分享：從個人激勵轉向團隊激勵，“四小龍”一炮走紅。
 

第三模塊：營銷團隊文化塑造
一、營銷團隊的發展階段與管理要求
1、識別團隊的發展階段
2、學會情景化領導
二、營銷團隊文化的塑造
1、不同團隊文化的對比
造夢工廠 、軍隊文化 、土匪文化 、學校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團隊文化落地行動
不斷地強化企業文化精髓、行動高于一切（冰山理論）、會講故事
案例分享： 臺塑集團的“精神會師”
 

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷售團隊

   

  培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行 為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。我的營銷觀點： 轉變一個念頭，世界從此為你發生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態度決定人生。 當一個人做足了充分的準備而后決定開始拿命搏路時，整個..

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• 建筑行業——打造卓越建筑經理人/主管

   

  【課程說明】隨著我國市場經濟的發展，國家不斷加大對基建的投入，與此同時，建筑企業的競爭也越來越激烈，除了要有一支強大的技術隊伍以外，還需要有一支具備現代管理素質的管理干部。建筑產企業的管理者基本都是從一線提拔上來的，管理干部缺乏系統、科學的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動，遇到問題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄..

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• 互聯網行業——打造卓越互聯網（IT）經理人/主管

   

  【課程說明】隨著我國互聯網（IT）市場的突飛猛進，互聯網企業的競爭也進入白熱化的狀態，除了要有一支強大的技術團隊外，還需要有一支具備現代管理素質的管理干部。互聯網（IT）企業的管理者基本都是從一線提拔上來的，管理干部缺乏系統、科學的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動，遇到問題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創..

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• 醫院行業——打造卓越醫院科室主任

   

  【課程說明】隨著我國市場經濟的發展，醫院已步入市場化競爭，除了要有一支強大的醫療技術隊伍外，還必須擁有一支具備現代管理素質的管理干部。過去，醫院比較重視專業技術人才的培養，而輕視管理人才的培養，致使管理干部缺乏管理能力，并導致科室團隊在工作表現中被動，遇到問題不能站在全局的角度去分析、解決；有的人員思想狹窄，總認為醫院的高速發展是醫院臨床一線業務..

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