【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、完成從企業(yè)營(yíng)銷正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換目標(biāo) 2、明白市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營(yíng)銷流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交 9、通過(guò)合理的團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)從而提升團(tuán)隊(duì)的銷售意識(shí)能力 。

導(dǎo)言 烏卡（VUCA）時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷思維的變化
一、什么是VUCA時(shí)代
二、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時(shí)代下對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)
三、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷——向?qū)I(yè)要結(jié)果
第一講、掌握顧問(wèn)式性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析顧問(wèn)式的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第二講、顧問(wèn)式雙贏談判策略培訓(xùn)大綱
一、什么是雙贏談判
1、成功的談判一定是雙贏談判
2、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對(duì)方感覺(jué)贏
二、雙贏談判四要素
1、談判目標(biāo)、
2、談判時(shí)機(jī)、
3、談判空間
4、談判籌碼
三、談判開(kāi)局策略
策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
策略四：識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招
四、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權(quán)威策略
策略二：黑臉白臉策略
策略三：價(jià)格讓步策略
策略四：條件交換策略
策略五：價(jià)格分解
五、談判終局
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對(duì)方
簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題

第三講、顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第四講、通過(guò)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2、收集分析情報(bào)
四、問(wèn)題管理——通過(guò)復(fù)盤(pán)找到問(wèn)題才能解決問(wèn)題（TCD改善方案）
1、世界之上不缺少解決問(wèn)題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題的眼睛
2、要想解決問(wèn)題就要找到問(wèn)題——問(wèn)題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問(wèn)題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

第五講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第六講、顧問(wèn)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)
一、顧問(wèn)式客情關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
2、組織利益與個(gè)人利益
3、中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
4、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)：：西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
4、拜訪、拜訪、再拜訪
5、銷售人員的人品和為人
6、成為為客戶解決問(wèn)題的專家
7、通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
8、禮尚往來(lái)，情感交流

第七講、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單

第八講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

第九講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運(yùn)用
客戶接近的準(zhǔn)備
客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第十講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第十一講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧

第十二講、顧問(wèn)式結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

第二部分、向管理要結(jié)果，如何提升全員戰(zhàn)斗力
第一講、正確對(duì)待管理者的角色

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別
2、教練技術(shù)管理的定義
3、管理者的權(quán)責(zé)利

第二講、教練式管理的認(rèn)知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術(shù)的定義

第三講、教練式領(lǐng)導(dǎo)的教練功法
3、做好教練型領(lǐng)導(dǎo)的5大信念
4、 學(xué)技巧前先學(xué)會(huì)管理大腦：覺(jué)察與舍棄
5、教練功法之深度傾聽(tīng)
6、教練功法之區(qū)分

第四講、有效授權(quán)
1、授權(quán)是什么?
2、管理者對(duì)授權(quán)的6大誤區(qū)
3、管理者為什么不授權(quán)?
4、優(yōu)秀業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人授權(quán)的特點(diǎn)
5、授權(quán)的四種類型
6、授權(quán)的五個(gè)級(jí)別

第五講、激勵(lì)技巧
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人常見(jiàn)的激勵(lì)誤區(qū)
2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的"激勵(lì)菜譜"
3、認(rèn)可與贊美的前提--信任
4、認(rèn)可與贊美的環(huán)境--寬容
5、認(rèn)可與贊美的要點(diǎn)
6、根據(jù)人格類型激勵(lì)

第六講、管理技能——團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是好團(tuán)隊(duì)
2、如何處理團(tuán)隊(duì)沖突
3、人際的兩種行為方式
4、對(duì)五種處理方式的分析
5、團(tuán)隊(duì)角色與組織角色
6、團(tuán)隊(duì)角色與組織角色的差異
7、團(tuán)隊(duì)角色的認(rèn)知
8、團(tuán)隊(duì)角色分析與啟示 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理及金融創(chuàng)新

   

  第一講：當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化2.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融環(huán)境變化3.對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考與建議第二講：業(yè)務(wù)操作解析1.思路和方法2.優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的搜尋1）2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展思路2）供應(yīng)鏈融資3）債券發(fā)行4）科技金融5）“走出去”戰(zhàn)略第三講：當(dāng)前形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷——銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)換一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四. 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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• 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)

   

  一、營(yíng)銷管理者觀念與思維創(chuàng)新 自我認(rèn)知 知人者智合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、營(yíng)銷管理者智慧與心態(tài)修煉關(guān)于靈性：人類靈性退化了嗎？案例：扼殺靈性PK激活靈性 激活靈性三問(wèn)：真相？本質(zhì)？規(guī)律？分享..

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