【培訓(xùn)對象】
區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、心態(tài)：了解客戶招商以及管理經(jīng)銷商所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距； 2、技能：掌握經(jīng)銷商管理的步驟。制定有針對性的計(jì)劃，使雙方目標(biāo)一致， 并管理好渠道； 3、應(yīng)用：建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績；

第一部分 客戶招商
一、客戶招商心法
• 信念的概念
• 舉例說明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、客戶招商前的計(jì)劃與準(zhǔn)備
• 收集客戶資料
• 關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
• 關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
• 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：分析客戶組織結(jié)構(gòu)帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
• 分析客戶行為風(fēng)格分析
討論：如何應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶
• 客戶購買心理需求變化
• 建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí)：快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機(jī)會分析
• 分析我方商機(jī)
• 注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事實(shí)
練習(xí)1：運(yùn)用五維分析法分析你的目標(biāo)客戶
---分析人
練習(xí)2：運(yùn)用7P模式評估你的潛在合作伙伴
第二部分 經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理概述
• 了解行業(yè)特點(diǎn)
討論：經(jīng)銷商的主要挑戰(zhàn)
• 企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
• 認(rèn)識經(jīng)銷商管理的六個步驟
二、分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況
• 分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
• 7P模式分析了解企業(yè)風(fēng)格
練習(xí)：運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)
• 制定策略
三、與經(jīng)銷商制定目標(biāo)計(jì)劃，使雙方在工作中保持一致
• 了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
• 學(xué)習(xí)計(jì)劃管理模式
• 用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標(biāo)和行動計(jì)劃
練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)
四、建立并管理與經(jīng)銷商的關(guān)系
• 理解、分析合作伙伴的管理模式
• 了解公司在市場的定位，學(xué)習(xí)如何挑選經(jīng)銷商
練習(xí)：運(yùn)用工具挑選適合的經(jīng)銷商
5. 學(xué)習(xí)如何施加影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)績效
• 學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計(jì)劃
• 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進(jìn)計(jì)劃
• 了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法
• 創(chuàng)造雙贏的備選方案
• 學(xué)習(xí)LSCPA模式
練習(xí)：運(yùn)用LSCPA模式處理管理沖突
跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績效
• 理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性
• 考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習(xí)：用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)績效
• 與合作伙伴進(jìn)行績效回顧
七、支持與發(fā)展
• 了解支持經(jīng)銷商的方式方法
• 關(guān)注經(jīng)銷商的忠誠度
• 制定行動計(jì)劃 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 保險績優(yōu)系列——財(cái)險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練

   

  課程背景：中國保險業(yè)從關(guān)系營銷時代逐步進(jìn)入專業(yè)營銷時代，財(cái)險銷售與中介經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊(duì)伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)保險公司來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績優(yōu)業(yè)績結(jié)構(gòu)診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維..

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• 企業(yè)戰(zhàn)略管理

   

  第一章 戰(zhàn)略管理基本概念第1節(jié) 戰(zhàn)略的基本概念第2節(jié) 戰(zhàn)略的緯度多元化企業(yè)的戰(zhàn)略決策層次、單業(yè)務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略決策層次第3節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略的形成競爭戰(zhàn)略的IO模型、波特五種競爭力量分析、競爭戰(zhàn)略的PR模型案例：客戶行業(yè)五力分析第4節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略愿景戰(zhàn)略愿景三要素，核心價值觀、使命與愿景第5節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略分析的框架第二章 企..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷商如何才..

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