【培訓對象】
家電、建材、工業品等行業企業營銷副總，營銷總監，各級區域市場營銷管理人員

【培訓收益】
1、分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發階段，不同競爭的情況下，制定針對性的經銷商銷售政策和零售終端的政策。 2、面對各意向經銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。 3、運用各種不同的掌控經銷商的手段，同一區域多家經銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 4、能對經銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

 破題：思考下為什么出現這種情況

1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨

2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨

3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵

 

第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源  

第一節 新市場開發，如何才能不像一個外行人  

第二節 八個渠道，助你找到潛在優質經銷商  

第三節 站在門外，如何甄別優秀經銷商的外在特征  

第四節 進入店內，如何驗證優質經銷商的內在特質  

第五節 經銷商調研，如何才能從經銷商口中聽到真話  

第六節 如何找到一個“錢多人傻”的經銷商  

第七節 新經理接手老市場，如何快速摸底  

第八節 百密一疏，經銷商考察最容易忽略的四個背景調研

  

第二講 經銷商開發，是“拉關系”，更是技術活  

第一節 進店談判先自問，底線定好了嗎  

第二節 陌生拜訪，四招讓你從陌生人成熟人  

第三節 八種專賣大店經銷商的開發套路  

第四節 開發談判，經銷商認為你的品牌知名度低、不靠譜怎么辦  

第五節 開發談判，經銷商非獨家不做怎么辦  

第六節 開發談判，如何破解“釘子戶”的語言模式  

第七節 初次拜訪效果很好，為什么到后面就沒動靜了  

 

第三講 經銷商維護，就是“兩口子過日子”   

第一節 怎樣才算有效的經銷商拜訪  

第二節 業務拜訪，一眼發現問題的16項掃描  

第三節 業務拜訪，如何讓經銷商重視你  

第四節 經銷商把品牌當“備胎”，“備胎”如何轉正  

第五節 看懂人性，經銷商的抱怨這樣處理  

第六節 經銷商管理，收錢才能收心  

第七節 企業通路拜訪的6大重點  

第八節 門店“城頭變幻大王旗”，怎么辦  

 

第四講 渠道沖突的本質是渠道力量的變化  

第一節 區域經理，短期沖量的14個方法  

第二節 經銷商竄貨的12種形式及應對方法  

第三節 壓貨，技巧決定你是天使還是魔鬼  

第四節 價格管理是打擊低價，還是嚴防高價  

第五節 開拓新渠道，老經銷商“碰瓷”怎么辦  

第六節 經銷商大戶強要政策，給還是不給  

第七節 經銷商聯合抵制進貨，如何預防與應對  

第八節 渠道沖突的最高表現——經銷商裁撤時如何平穩過渡  

 

第五講 經銷商促進，是提升渠道競爭力的重要途徑  

第一節 終端建設，如何增強經銷商的配合程度  

第二節 九招，讓經銷商從坐商到行商  

第三節 經銷商“不促不銷，一促就銷”，是好事還是壞事  

第四節 促銷方案應該怎么說，經銷商才會聽  

第五節 區域銷售，你憑什么讓經銷商推廣新品  

 

第六講 互聯網+時代，看得懂才能說得動經銷商  

第一節 互聯網模式來了，銷售人員如何指導經銷商  

第二節 分享經濟時代，如何引導經銷商守住陣地  

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師（CISPT）

消費品企業營銷研究所長

最實戰的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經銷商盈利教練

互聯網新渠道營銷模式踐行者

現任：某知名企業社交電商項目負責人

曾任：翔業投資（中國）公司企業商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經理

 

25年營銷管理經驗，近13年咨詢培訓經驗，具備咨詢和實業雙重職業經歷，課程全部源于實戰！曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發課程22門，其中《區域市場開發與經銷商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

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• 服裝行業市場區域經理——區域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區域市場經銷商的開發6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個&ld..

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• 采購流程優化、供應商管理與采購價格控制

   

  第一單元、供應市場與需求分析企業戰略和采購目標供應市場分類和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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• 深度分銷與渠道開發實戰技能提升

   

  第一單元：深度分銷的認識一、 ARS戰略概念二、 ARS戰略的五個關鍵詞三、 深度分銷的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環節原則3、 鞏固要塞，強化地盤原則4、 掌握大客戶原則5、 未訪問客戶為零原則第二單元：深度分銷開發市場一、 切入市場選擇 ..

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• 經銷商管理精要實訓

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項功能1.3 渠道管理中的“五流”運動1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國內某知名MP3企業如何構建自己的渠道體系分析：經銷商管理培訓案例！解析：經銷商管理內訓案例!案例：經銷商管理課程案例分析..

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