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經銷商及其核心員工
【培訓收益】
1、改變經銷商的經營理念，從被動銷售到主動經營 2、樹立良好心態，積極應對市場競爭 3、樹立品牌理念，懂得只有品牌的，才是長久的 4、從理念到動作，讓經銷商掌握規范化經營的手段與方法 5、打造一流狼性營銷團隊，提升核心競爭能力 6、讓經銷商認識到，只有廠商一心，才能做強做大市場
1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？
有何啟示？
2、從一組數據看經銷商發展進程及其借鑒意義
贏商之道在哪里？
第一部分：經銷商如何與廠家做到共贏？
1、借力使力：背靠大樹好乘涼
2、廠家對于經銷商的發展要求
3、經銷商要主動向廠家學習
故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？
二．經銷商如何才能與廠家共贏發展？
1、樹立良好的心態：信心、樂觀、積極、執著…..
2、做一個品牌運營商
3、決戰終端，掌控終端
第二部分：經銷商十大理念變革及其突破
一、主動營銷，從坐商到行商
王永慶的故事
二、學會引導需求、創造需求
案例：世界上最牛的營業員
三、從銷售向營銷轉變
案例：老太太買李子
四、從硬實力向軟實力發展
案例：紅高粱為何兵敗麥當勞？
五、積極參與競爭，做強做大
六、成為一個服務商
標準化服務：配送、巡訪/海爾案例
七、敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產品
案例：李嘉誠談富翁
八、從生意人向商人轉變
案例：李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規則
九、樹立市場投入意識
案例：瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、恪守商德，成為一個信譽商
案例：胡雪巖以信譽贏天下
一、創新營銷
1、什么是創新營銷？
討論：
如何把冰箱賣給愛斯基摩人？
2、創新力決定了競爭力
案例：腦白金的創新營銷
案例：1mm的故事
案例：帽子滯銷轉暢銷
案例：散發傳單
3、創新營銷的兩高、兩差法則
二、伙伴營銷
1、交易型關系向戰略伙伴型關系轉變
2、把下游客戶當伙伴
3、貼身服務，成人達己
4、培訓你的下游客戶
菲林格爾地板案例
三、深度營銷
1、深度營銷概念
2、從一則案例看深度營銷實施及其要點
故事：拿破侖是如何以少勝多的？
第四部分：經銷商如何做到公司化運營、專業化操作？
1、組織架構設置
1）、根據市場定架構
2、部門職責描述
1）根據業務定部門
3、崗位職責描述
1）、能夠能力定職責
二．經銷商如何規范管理制度？
1、建立關鍵流程
2、日常管理制度
3、制度量化細化
某經銷商公司化管理規章制度匯編案例
1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外
2、讓工作制度化，制度工作化
3、管理制度要與薪酬考核掛鉤
四．經銷商公司化管理關鍵點
2、規范化管理，老板當帶頭
3、輕承諾，重兌現
游戲：切蛋糕
有什么啟示？
第五部分：經銷商如何才能有效留住員工？
經銷商留人的八大方法
一、長遠的戰略眼光留人：風物長宜放眼量
眼光決定高度，高度決定格局
√經銷商要有自己的長遠戰略
√經銷商要有自己的營銷計劃
案例：金六福吳向東作為經銷商，為何能夠一枝獨秀？
二、合理的薪酬體系留人
√經銷商如何設計薪酬制度
√經銷商如何設計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？
案例：某經銷商企業的薪資制度解析
三、企業的輝煌前景留人
√做一個會“講故事”的經銷商
√經銷商要學會“畫大餅”
案例：董建華如何在經濟危機下，來留住人心的？
四、靈活的管理手段留人
√經銷商要搭建管理平臺：從人治到“法治”
案例：前期聯想作為經銷商企業，是如何逐步走向規范化管理的？
√經銷商留人優勢：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
√經銷商如何有效對有能力的下屬進行授權？
五、溫馨的企業文化留人
√經銷商要建立學習型文化與組織
√經銷商要著力打造“家文化”
案例：娃哈哈的家文化
六、老板的人格魅力留人
√小勝靠智，大勝靠德
√做一個德智兼備的經銷商老板
案例：蒙牛牛根生的經營人心之道
七、特殊的關心方式留人
√基層重物質、中層重發展，高層重名望
√經銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？
√經銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：做一個大度包容的經銷商
八、廣闊的發展平臺留人
√你是否在“經營”你的員工？
√你是否已為你的下屬設計好了“職業發展規劃路線圖”
案例：華為畫餅巧留人
案例：親情工資：一人上班，全家領薪水
案例：某經銷商的家文化打造巧留人
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析
1、品牌與市場都是雙方的
2、從打價格戰到價值戰
3、經銷商手中要有兩張牌
二．經銷商如何才能配合廠家做好產品建設？
1、優化產品結構：規模分攤成本，結構產生利潤
2、挖掘產品賣點：加減乘除法，讓產品賣出不同來
3、做產品要有長遠的戰略規劃：不賺一時的錢，要賺一世的錢
4、勿涸澤而漁：學會向市場要資源
著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。
優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..
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第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..
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第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..
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第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..
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第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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