【培訓對象】
客戶經理

【培訓收益】
1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。 2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。 3、提升全轄客戶經理顧問式營銷技能，對金融市場業務的營銷精準度及成功率 4、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用顧問式銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。

第一講：啟航——互聯網金融發展趨勢
1、互聯網金融下的銀行未來
2、互聯網金融的典型業務模式
3、金融互聯網下的智能化銀行發展
案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境
4、互聯網金融發展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產品交叉銷售技巧
第一節：客戶分層分群分級經營
1、 客戶分層管理
銀行客群區隔與經營模式
案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作
2、 客戶分群經營——分群經營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經理小譚的煩惱
互動練習：對自己的客戶進行分群
3、 客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型
客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統推進表》
第二節：零售產品交叉銷售技巧
1、 網點聯動營銷模式建立
2、 網點現場交叉營銷流程

第三講：續航——零售客戶經理顧問式全流程營銷步驟
第一節：客戶開拓
1、who ?——從大數據聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
電話邀約實戰技能
電話邀約的目標和關鍵點
電話邀約的切入點和步驟
現場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術
第二節：客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
3、與客戶信任度關系升級的六項策略
4、信任關系來源于進場現象
第二步：需求挖掘——詢問話術技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習：如何激發客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路
問句連結技巧——漏斗式提問
3、客戶經理在溝通中的創造信貸需求
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實施有效推薦方法和話術
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、產品推介在于塑造價值
3、塑造價值的三種方法
4、產品塑造價值時的注意點
2、案例分享：萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內涵
2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術
有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術
1、異議產生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問
第五步：引導成交
1、成交時機
2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
第三節：顧問式銷售客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動轉介

 

★華人頂尖實戰營銷策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業培訓師
★中國科學技術大學客座教授
★安徽大學等高校客座教授
★上市旅游集團安徽公司營銷總監
★上海宇碩國際貿易有限公司營銷顧問
★獨創2MT演講式銷售訓練系統，幫助無數營銷人員迅速提升業績，走向成功！

工作經歷
曾任中國聯想集團安徽區域銷售經理，從基層業務員開始做起，用6個月時間做到區域銷售經理，帶領其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業績目標。
曾任安徽最大農藥集團公司招商經理并負責會議營銷，對各地市的經銷商進行統一管理和任務派發，在年度經銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營銷總監兼培訓總監，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業收入達一億以上。同時承擔內部講師團隊管理與培養，通過嚴格選拔與培養，成功培養了10多名集團培訓精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業績做到2600萬。
現擔任安徽最大商業地產公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯合會、企業經營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協會組織、網絡在線刊物中發表文章，著有《現代企業營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業績倍增。
徐老師不僅是很多企業指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業建立一支既能團隊協作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團隊建設與管理〗
〖實戰銷售與商務談判〗
〖商業地產實戰招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業、團客）〗
〖銷量翻倍之金牌導購訓練營〗
〖金牌店長特訓營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術--團隊凝聚力心靈潛能訓練營〗

 

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..

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• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數據處理與分析之技巧實操1、如何函數查詢與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫與呈現1、成功的商務文案應該具有結構2、不同類型信息展示規則①文字類信息②數據類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業經驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業來說，員工的經驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續發展的核心資源，但在現實中卻存在著諸多的問題和挑戰：餐飲企業最大的浪費是經驗的浪費，關鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現。..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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