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醫藥渠道開發、銷售與管理

課程編號:45739

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:591

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:經銷商 

授課講師:朱華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一單元:認識醫藥渠道經銷商
一、 醫藥銷售渠道開發的常見形式
1、 大包
2、 區域代理
3、 直營終端
分析:從“九州通”和“海王”看渠道為王
分析:“修正”斯達舒廣告亮相之前的工作思考
分析:從三株倒塌看渠道建設
他山之石:家電行業格力模式的啟示
二、 什么是經銷商?醫藥經銷商有什么特點?
三、 我們為什么需要經銷商?
四、 我們為什么缺乏優秀的經銷商?
五、 為什么要選擇和管理經銷商?
六、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系?
第二單元:醫藥行業開發經銷商
一、經銷商調查
1、調查方式:
“掃街”式調查法。
跟隨競品法。
追根溯源法。
借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經銷商基本情況調查
二.鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的標準
2、了解目標經銷商的需求
案例:江蘇恒瑞制藥的成功之處
三.考察目標客戶
1、六大方面考察經銷商
2、經銷商的六大類型
3、判斷一個經銷商優劣的九大方面
案例:一個串貨頭目和廠家業代的對話
四.開發客戶
1、經銷商拜訪
2、經銷商溝通
3、經銷商談判
業務談判的目的
業務談判的八個方面
客戶的異議處理
與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
合約簽訂的內容
合約簽訂的注意事項
5、總結評價
為什么要進行總結和評價
總結和評價的方法
6、經銷商建檔
建檔的原則
建檔的內容
案例分享:二流的產品是如何賣出一流的價格的?
第三單元:醫藥廠家渠道管理與維護
1、渠道管理的常見誤區
2、通路銷售人員業績評估九大指標
3、渠道商日常管理的七項基本工作
采用合理的通路結構
指導通路發貨
謹慎管理信用額度
協調出貨價格及鋪貨范圍
協助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
4、通路銷售提升的五大方法
銷量提升的八大方法的反思
加大市場覆蓋率
有效改善陳列
有力道的動銷
渠道創新
發揮二級批發的作用
避免渠道銷售中的惡意銷售
案例:初元的終端攔截三個要素
5、通路管理四大難點突破
促銷策略及技巧
貨款催收技巧
竄貨預防及處理技巧
終端價格戰預防及處理
分享:竄貨可恥,被竄無能;攘外必先安內
第四單元:藥廠和經銷商博弈
1、廠家和經銷商的博弈
控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵
二批經銷商的開發與掌控
建立嚴格的經銷商考評評價體系
建立預備經銷商溝通系統
方法:GPS大排查
2、經銷商的考核和激勵
對經銷商考核的要點
建立有針對性的考核評價系統
經銷商激勵的誤區
區分經銷商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持續發展的經銷商激勵系統
經銷商的生命周期的四個階段
3、銷售通路中的敏感問題討論
直銷公司(辦事處)與經銷渠道沖突?
區域間“竄貨”及控制?
經銷商為何不賺錢?
經銷商低價傾銷?
對不同地區的傾斜和優惠政策?
業務人員與經銷商聯手損害公司利益?
如何有效控制下一級客戶和網絡資源
4、建立有效的銷售預警系統
客戶全程信用管理
要經常思考的三個問題
應該有的6個觀念
建立銷售預警系統
有效預警
重要的可以量化的信息
第五部分 渠道共贏
1、廠家和經銷商的配合營銷策略落地
2、建立樣板門店復制系統
3、營銷策略分解
渠道銷售中的產品策略
案例:從硝苯地平到硝苯地平緩釋片
渠道銷售中價格策略
渠道銷售中的渠道策略
渠道銷售中的促銷策略
4、 適當的廣告投入
思考:醫藥招商廣告該如何做?
5、經銷商年會的定位于設計
年會的組織和地點選擇
成本與費用控制
 

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