【培訓對象】
 商業銀行分、支行行長及其他銷售管理崗位  銷售人員、客戶經理以及中層以上的管理人員  為顧客提供技術支持、維護、保障服務的部門人員

【培訓收益】
 了解銷售的黃金法則  從本質上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務能力  了解銷售的步驟，并能熟練應用  改變傳統的銷售思維模式  學會面向高層決策者的銷售方法  學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

 1 重新理解銷售和銷售崗位
1.1 顧客導向的演變
1.2 營銷活動的基本要素
1.3 銷售的黃金準則
1.4 銷售人員的價值----不僅僅是提升你的業績
2 銷售過程管理
2.1 潛在顧客的心理活動階段
2.2 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
2.3 銷售展示
2.3.1 向顧客展示前應該做的準備工作
2.3.2 展示中的三個步驟
2.3.3 如何向客戶介紹產品？----銷售展示策略
2.3.4 銷售展示方法：精心挑選
2.3.5 不要怕，談判使人人都贏
2.4 處理異議
2.4.1 潛在顧客什么時候會提出異議？
2.4.2 六類主要異議及處理方法
2.5 成交開辟了關系
2.5.1 識別購買信號
2.5.2 準備幾種有效的成交方法
2.5.3 借鑒心理學提升成交能力
2.6 維系顧客的服務和后續措施
2.6.1 關系營銷和商業友誼
2.6.2 顧客滿意度和顧客維系
2.6.3 將后續措施變成銷售機會
3 銷售團隊的組織、人員配置與培訓
3.1 銷售團隊組織
3.1.1 組建銷售團隊和制定戰略規劃
3.1.2 良好銷售組織的特征
3.1.3 組織的基本類型
3.1.4 銷售部門的組織劃分
3.2 界定和招聘銷售人員
3.2.1 銷售團隊人員配置的程序
3.2.2 建立招聘、篩選和吸納的責任機制
3.2.3 確定所需人員的數量及職業規范描述
3.2.4 尋找銷售人員的渠道
3.3 求職者的篩選與聘用
3.3.1 求職者申請表
3.3.2 面試
3.3.3 心理測試
3.3.4 評價中心
3.3.5 錄用決策
3.3.6 雇傭階段
3.3.7 社會化與同化
3.4 銷售培訓計劃的開發、貫徹和強化
3.4.1 培訓評估
3.4.2 培訓計劃的制定
3.4.3 培訓效果的強化
4 銷售團隊運營
4.1 銷售團隊激勵
4.1.1 激勵理論中的行為概念
4.1.2 選擇有效的激勵工具組合
4.1.3 經濟回報與非經濟匯報
4.1.4 銷售團隊激勵與績效
4.2 銷售團隊薪酬管理
4.2.1 薪酬計劃目標
4.2.2 設計薪酬計劃
4.2.3 確定薪酬水平及支付方式
4.2.4 間接貨幣薪酬
4.3 銷售人員費用與差旅費管理
4.3.1 內部收入服務調節
4.3.2 合法的差旅與經營性之處
4.3.3 合理的費用計劃的特點
4.3.4 銷售費用控制方法
4.3.5 銷售人員差旅費控制
5 銷售計劃
5.1 銷售預測與銷售預算
5.1.1 市場潛力和銷售潛力的評估
5.1.2 區域銷售的潛力
5.1.3 銷售預測
5.1.4 銷售預測的方法
5.1.5 銷售預測的基本原則
5.1.6 銷售預算管理
5.2 銷售區域
5.2.1 銷售區域的特點
5.2.2 銷售人員在不同銷售區域的配置
5.2.3 區域覆蓋：對銷售人員時間的管理
6 銷售績效評估
6.1 銷售收入分析
6.1.1 銷售評估與誤導性營銷活動
6.1.2 銷售收入分析的基礎
6.2 營銷成本與盈利能力分析
6.2.1 營銷成本的特征與范圍
6.2.2 營銷成本分析種類
6.2.3 營銷成本分析中存在的主要問題
6.2.4 投資收益率
6.3 銷售人員評估及銷售經理的倫理和法律責任

 仇東林老師 金融行業帶教訓練專家
常駐地：北京
【資質背景】
 曾任清華大學金融俱樂部主席
 企業教練、組織教練、高管教練
 清華大學 MBA 培訓教育協會 理事長
 外國專家管理局《注冊銷售總監》、《注冊市場總監》和
《注冊銷售經理》核心講師
 中國建設銀行聊城分行負責人，運營中心主任、業務發展部經理、會計部經理 　
【自我解讀】
經過長期的研究和培訓實踐，以及對教練流程和本質深刻認知，仇老師創造性地提出了全息實訓的培訓理念和培訓方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會反映整體的信息，領導力和財務管理也是這樣，每一位領導者的每一個領導行為，都會反映他作為領導者的思維模式、角色認知、溝通、激勵、自我管理等方面的認知和修養，也會暴露他在這些方面存在的問題以及需要改善和提高的意識和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來告訴他，而是學員在學習中的自己得出的結論，理念的轉變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學的過程，更是習的過程。
【授課特色】
多年的實踐操作加上不斷的理論總結，使他的授課嚴謹而不脫離實際，灰諧幽默不失專業。并能根據課程及學員的情況設計不同課程內容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學讓學員極容易理解及掌握專業知識。其中尤其與學員互動的上課風格備受好評，為實際工作帶來啟發與助益。
【主講課程】
《卓越銷售管理能力提升》
《銀行帶教訓練》
《管理者的財務智慧》
《改變行為提升素質-全息領導力》
《績效管理》
【服務客戶】
工商銀行、建設銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門銀行、郵儲銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門子商學院、聯想集團、永業集團等；清華大學、北京大學各類總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車、長春一汽、東風日產、現代汽車；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網公司、國家電網公司、廣西電網公司、云南電網公司、文山電力、大唐發電集團等；太平洋保險公司總公司及部分分公司。
【客戶評價 】
培訓師有豐富經驗，講課生動，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。課程安排生動，觀點明確，案例較多，易于理解，互動性強。內容詳實、通俗、易懂、針對性強，能解決實際工作遇到的問題，提高個人能力。利用教練技術，從學員的自我認知入手，關注學員的行為改變。

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