培訓(xùn)方式
案例分析+課堂討論

課程內(nèi)容
第一講 如何構(gòu)建談判原則
1、確定談判方針
•談判者必先搞懂的五個(gè)字：“贏、和、輸、破、拖”
2、怎樣理解“贏”
3、怎樣理解“雙贏”
4、怎樣理解“輸”
5、怎樣理解“破”
•什么情況下可以“破”
•敢“破”的三個(gè)條件
•“破”的戰(zhàn)術(shù)
6、怎樣理解“拖”
•拖”的目的
•拖”的戰(zhàn)術(shù)
第二講  如何準(zhǔn)備談判—設(shè)定談判目標(biāo)
1、設(shè)定談判目標(biāo)
2、構(gòu)建心理防線•談判者面臨的價(jià)位要素
3、圍繞目標(biāo)成交價(jià)談判的好處
•提高心理預(yù)期，獲得“額外利益”
•有助于探索對(duì)方的底線
•幫助你在較高的起點(diǎn)上考慮開價(jià)
•有利于掩護(hù)我方真實(shí)底線
4、談判籌碼的準(zhǔn)備
5、制定談判目標(biāo)的步驟
第三講  如何準(zhǔn)備談判—發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)
1、與誰談判
•誰是關(guān)鍵人
•關(guān)鍵人的價(jià)值
•關(guān)鍵人角色分類
•談判中的關(guān)鍵人角色識(shí)別
•確定關(guān)鍵人的需求
•關(guān)注對(duì)方的談判目標(biāo)
•怎樣才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo)
•避免自傳式回應(yīng)
2、談判情境評(píng)估
•談判情境評(píng)估的思考方向
•四種不同的談判情境
•各方對(duì)涉及利益的認(rèn)識(shí)
3、談判情境與策略
第四講  開局談判策略—如何掌控對(duì)方的認(rèn)知
1、增加“議題”
•尋找“議題”的誤區(qū)
•增加“議題”的策略
2、運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)
•什么是掛鉤策略
•掛鉤戰(zhàn)術(shù)的要點(diǎn)
•怎樣掛進(jìn)別的議題
•掛鉤的類型
3、結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)：怎樣利用聯(lián)盟策略獲得優(yōu)勢
•與支持者聯(lián)盟
•與專家結(jié)盟
•利用觀眾效應(yīng)建立聯(lián)盟
•利用從眾效應(yīng)建立聯(lián)盟
4、信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)
5、操縱對(duì)方的認(rèn)知
•擁有對(duì)方想要的資源
•高效能談判法則
•認(rèn)知決定我們的反應(yīng)
第五講  開局談判策略—報(bào)價(jià)模型
1、報(bào)價(jià)模型：誰先出牌
•課堂討論：應(yīng)該先開口，還是試著讓對(duì)方先開口
報(bào)價(jià)模型1：絕不先開口
•案例分析
•絕不先開口法則
報(bào)價(jià)模型2：首先開口報(bào)價(jià)
•“首先開口報(bào)價(jià)”的好處
•首先開口報(bào)價(jià)的原則
2、開出高于預(yù)期的條件
•可以給你留下談判空間
•有效地幫助你建立互信關(guān)系
•提高談判的粘性
•你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格
•可以提升價(jià)值
•讓對(duì)方有“贏”的感覺：給對(duì)方以心理上的滿足
3、開高條件的注意事項(xiàng)
•了解對(duì)方越少，條件應(yīng)該抬得越高
•怎樣確定目標(biāo)成交價(jià)
•三種價(jià)格之間的關(guān)系怎樣拿捏？
•確定目標(biāo)成交價(jià)的好處
4、如何確定你所開出的具體條件？
第六講 中場談判策略—出牌的戰(zhàn)術(shù)
1、什么是談判中的權(quán)力？
•關(guān)于談判中權(quán)力的多種理解：
2、獲取權(quán)力的途徑
案例：賣切香腸機(jī)器的商人
案例背景
•這是一個(gè)商人把切香腸機(jī)賣給客戶的故事。
•摘自捷克作家赫拉巴爾的小說—《我曾伺候過英國國王》。
課堂討論
•1、胖子的戰(zhàn)術(shù)，包括了哪些獲取談判權(quán)力的技巧？
•2、主動(dòng)權(quán)是如何在買賣雙方轉(zhuǎn)移的？
3、出牌的戰(zhàn)術(shù)
•永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
•學(xué)會(huì)感到意外
•避免對(duì)抗性談判
•捭闔策略
•不情愿的賣家和買家
•鉗子策略
第七講 中場談判策略—受托策略的應(yīng)用
1、什么是“受托”策略
2、受托策略問題提出的背景
3、采用“受托”策略的好處
•給對(duì)方討價(jià)還價(jià)帶來了難度
•避免產(chǎn)生對(duì)抗心理
•減輕決策壓力
•制造壓力，而不用反駁對(duì)方
•麻痹對(duì)方的立場
•收集情報(bào)
•誘對(duì)方降價(jià)
•制度化約束
4、怎樣塑造你的上級(jí)
5、使用“受托”策略的常見方法
•安排領(lǐng)導(dǎo)接見
•虛構(gòu)上級(jí)
•黑臉/白臉的策略
6、如何破解對(duì)方的“受托”策略？
•逼對(duì)方先出價(jià)
•黑／白臉策略：揭穿它！
•事先排除對(duì)方的“上級(jí)”
•要求和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)面談
第八講  終局談判策略—讓步的藝術(shù)
1、什么是協(xié)議區(qū)
•協(xié)議區(qū)與成交的關(guān)系
•協(xié)議區(qū)的意義
2、如何擴(kuò)大協(xié)議區(qū)
3、如何探求底線
•第一步：“推推看”、“擋擋看”
•第二步：觀察對(duì)方讓步的方式
4、讓步的藝術(shù)
•讓步的幅度
•讓步的次數(shù)
•讓步的速度
第九講  終局談判策略—柱子原理的運(yùn)用
1、什么是柱子？
•你拿什么來支撐你的要求
2、談判桌下的柱子類型
•第一類柱子：需要。
•第二類柱子：實(shí)力。
•第三類柱子：先例。
•第四類柱子：期待。
•第五類柱子：數(shù)據(jù)。
3、有哪些可作為柱子的要素
4、什么時(shí)候立柱子？
5、現(xiàn)有柱子夠用嗎
6、幾類柱子相互之間的關(guān)系
7、出價(jià)低了怎么轉(zhuǎn)還

由于曾擔(dān)任過大型企業(yè)集團(tuán)的總裁
國內(nèi)工商界公認(rèn)的企業(yè)家型講師
20多年來，張博士一直從事管理實(shí)務(wù)和企業(yè)管理咨詢活動(dòng)，曾主持過百余家企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目和大量的實(shí)地培訓(xùn)。他對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的工作性質(zhì)、不同體制企業(yè)員工的心態(tài)，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求都有著切身的感性認(rèn)識(shí)和理論研究。
由于這個(gè)緣故，張博士在課堂上能夠現(xiàn)場回答學(xué)員提出的疑難管理問題，為學(xué)員提供顧問式培訓(xùn)。
張理軍博士曾獲得國際上一些重要版權(quán)課程的授權(quán)。在領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、管理技能提升、教練技術(shù)、創(chuàng)新思維訓(xùn)練、戰(zhàn)略管理、營銷管理等課程領(lǐng)域有較深入的研究，擁有數(shù)門精品培訓(xùn)課程。 

張博士講授的培訓(xùn)課程：
情境領(lǐng)導(dǎo)
情境教練
高效能人士的七個(gè)習(xí)慣
六頂思考帽與創(chuàng)新思維訓(xùn)練
平行思維工具的應(yīng)用
水平思維
德魯克管理思想解讀
德魯克贏在執(zhí)行
情商管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練
中高層管理技能提升
從專業(yè)走向管理（從技術(shù)走向管理）
關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）（IBM版權(quán)課程） 

管理者的教練技巧
團(tuán)隊(duì)教練
管理心理學(xué)
服務(wù)營銷（服務(wù)業(yè)）
工業(yè)品營銷
大客戶銷售
顧問式銷售
心理學(xué)在營銷中的應(yīng)用
雙贏談判
商務(wù)談判技巧
授權(quán)管理與員工激勵(lì)
有效溝通技巧
時(shí)間管理與會(huì)議管理
戰(zhàn)略管理

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動(dòng)，力爭主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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