【培訓對象】
采購部、招標團隊

【培訓收益】
● 掌握招標談判5部曲，并可以熟練應用。 ● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟，使每一次談判富有成效與成果。 ● 掌握商務談判中核心的“報價與還價”技巧與方法，分分必爭，使談判收益顯性化。 ● 學習并設計雙方都可接受的“雙贏結局”，讓采購每一分錢都能為最佳結果買單。

 視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場
第一講：了解招采規則
一、招標類采購規則
1. 綜合得分法規則
2. 競爭性磋商規則
3. 競爭性談判規則
二、非招標類采購規則
1. 詢比價直接采購規則
2. 單一來源采購規則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1. 邀請招標退出舞臺
2. 進一步推廣“評、審”分離原則
3. 擴大單一來源采購適用范圍
4. 強調“競爭性談判”在招投標中的作用
統一技術要求后以價格為最終確定中標條件
5. 強調“競爭性磋商”在招投標中的作用
統一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標采購規則明細區分表

第二講：認識招采中的商業談判
一、什么是談判：四點定義
1. 談判不等于打敗對方
2. 辯論高手不等于談判高手
3. 談判的目的：合作的利己主義
4. 促成談判的原則：共贏
工具1：“想要”與“需要”變化表格
工具2：共贏特點圖型
二、三點核心關注促進談判前行
1. 談判中的安適感
2. 談判要滿足需要
3. 付出與得到的匹配
三、確保談判順利進行的三個要素
1. 接受無法容忍的的僵局
2. 各方都自有期望和目的
3. 努力找預期的交集空間
實操：資源交集畫圖
四、商業談判的五種策略
1. 雙贏性談判策略
2. 讓步性談判策略
3. 回避性談判策略
4. 競爭性談判策略
5. 合作性談判策略
工具：談判策略象限
五、商業談判的形式
1. 拉鋸式談判——同一主題、反復討論、達成一致
2. 原則性談判——人事分離、關注利益、不可讓步

第三講：不變永遠是相對的——商業談判中的變數
一、商業談判中的變數之時間
1. 設置招采的時間期限目的
1）放大對方焦慮，促成供方讓步
2）提高招采效率，確保重要節點
2. 商務談判使時間期限設置四個技巧
1）確保充足耐心
2）靈活調整期限
3）觀察對方反應
4）保證利益再行動
案例：大國博弈——中美入世談判
三、商業談判中的變數之情報
1. 商業情報的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對方信息的4個常用策略）
1）表現得不在意——降低對方心里警戒
2）向對方示弱——博得對方行動支持
3）求助與請教——向對方專業表達贊同
4）激將與反話——刺激對方從而獲得利益
2. 商業情報反獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個常用策略）
1）談判中的沉默——減少“言多必失”風險
2）情報分層變更——一旦泄密，方便追查源頭
3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員
4）簡化提供資料——語言提供安全性高于文字提供

第四講：招采談判的全方位布局
一、招采談判的四個階段
階段一：招采任務下達時的形勢分析
1）進行形勢SWOT分析
階段二：根據采購任務準備商務談判
1）設定分步目標
2）設定底線目標
階段三：精英團隊全面出擊進行談判
1）談判隊伍的組成：剛柔并濟
2）隊員責任分工：取長補短
3）準備詳細談判計劃
階段四：雙贏結局簽訂商務合同
工具：
1）商務談判階段流程圖
2）商務談判流程協調圖
3）形勢分析SHOWT分析圖
4）成熟商務談判的團隊構成表
案例：中遠重工集團與日本川崎戰略談判

第五講：商業談判的僵局與破局
一、僵局打破：讓商業談判順利進行的四大策略
1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛
2. 溝通確認，理解對方：真實需求放首位
3. 詳盡展示，解釋假設：共同利益做前提
4. 換人溝通，換個心情：合適的人做合適的事
二、僵局處理：讓商務談判重回正軌
1. 變換要素：讓談判出現轉機
2. 分析強調：專家答疑，有拉有打
3. 變換議題：議題切割，借題發揮
三、求同存異：處理對方的反對意見
1. 分析利益得失
2. 專業的知識解讀
3. 了解對方的信息來源
4. 聆聽與贊同對方
四、談判者的“三不原則”
1. 處于優勢，絕不居高臨下
2. 處于劣勢，絕不無限退讓
3. 閑聊時間，不能言不對題
案例：中國解放軍海軍某核心戰艦選型談判

第六講：商務談判的終極目標——共贏
一、“交換”永遠是共贏的前提
1. 交換的具體條件，讓對方知道訴求
2. 交換的期望條件，尋求對方的讓步
3. 做出承諾，讓對方感受踏實
4. 適當讓步，超出預期的滿意
二、價格談判：堅守底線
1. 適當高開，留有余地
2. 分析籌碼，進行還價
工具：商務談判易犯錯誤八卦分析圖

12年招投標管理實戰經驗

政府招標委員會入庫專家

曾中國人民解放軍物資采購入庫專家

大連財經學院商貿法客座講師

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商負責人

曾任：中船集團（特大型國企）丨合格供應商負責人

現任：大連紐利普設備有限公司丨總經理

擅長領域：規范企業招標流程、投標團隊打造、投標項目輔導、招投標談判、標書制作

 

何老師一直專注于招投標采購領域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業擔任合格供應商的負責人，自主創業先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業單位的招采流程，時常更新各領域招采法律法規，對分析采購任務需求——分析適合供應商數量與規模——選擇合適招投標方案——組織實施招投標工作——接受監督公示——處理質疑——簽署商務合同——跟蹤合同執行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實戰經驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標管理辦法同時為公司培養了一支合規、合需的投標團隊：

→公司產品進行生態化招標系統改革，實現銷售收入連續三年翻番的佳績

→入圍全球最大航運企業以及全球最大船舶企業供應商A類名錄

→成為中國人民解放軍供應商，為其提供專業化軟件、硬件以及產品定制等服務

→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元

• 專業銷售實戰技巧訓練

   

  第一章 銷售精英定位與職業素養一、銷售精英應具備的素質1、 銷售精英的人精品質高效學習擔當責任做事看人2、 銷售精英的“三能”素質能講能寫能說3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質二、職業化營銷人員成功營銷的532法則1. 心態50%2. 能力30%..

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  課程背景：客戶服務已不單是售后服務人員或服務型企業員工關心的事，擁有持續競爭優勢的企業的員工也能從戰略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄。打造一流的客戶服務能力已成為企業競爭的新焦點。課程特色：服務理念感悟 + 服務心態塑造 + 服務技巧提升 + 能力框架構建課程大綱：一、讓卓越的服務理念體現在服務行為中 1.客..

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  課程大綱：第一講、現代銀行客戶服務理念1.銀行面臨環境分析2.銀行客戶服務面臨的挑戰3.銀行客戶需求分析4.正確的銀行服務理念5.銀行客戶的服務準則；第二講、銀行優質服務禮儀訓練1、出色的服務態度、優質的服務理念a.你能代表你的公司和團隊嗎？b.自信是職業形象的開始c.職業化態度：態度〉技能..

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  第一部分 讓卓越的服務理念體現在服務行為中一、如何才能以客戶為中心 小組研討：客戶為何不滿？ ——檢查表中找差距 ★ 客戶服務的概念練習：小組拼詞匯練習：優質的客戶服務表現★ 以客戶為中心的理念和表現練習：區分何者為以客戶為中心★ 如何使客戶獲得的價值最大化 小組研討：設計我們的客戶服務..

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