【培訓對象】


【培訓收益】
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲： ●使用工具作為銷售拜訪的準備，主管也能透過【銷售拜訪計劃表】檢查銷售人員準備的狀態，而進行輔導 ●掌握客戶購買的心理學 ●獲得客戶信任的技巧 ●見面后，快速熱和場面的技巧 ●讓客戶態度開放的技巧 ●引導客戶進入狀態，直面問題的技巧 ●改變客戶需求優先級的技巧 ●有效展示產品/服務/方案的特色、優勢、利益，獲得客戶的支持 ●如何有效處理及消除客戶的關鍵顧慮 ●轉換面談的客戶成為客戶公司內部銷售的技巧 ●如何進行以客戶為中心的締結技巧

模塊 課程大綱 時間分 教學方法
課程導入 •開場（客戶方）
•破冰活動
•研討公約
•課程介紹
•討論：學員面臨的挑戰是什么？ 30分 •內容講解
•猜猜看
•小組討論
第一單元
客戶購買心理學 •單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
•銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
•三種購買的原因：改善、追求、避險
•傳統和現代銷售模型的比較
•購買者的關注點變化：階段一、二、三
•銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段
•活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程 90分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
第二單元
信任圈的建立 •單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
•建立信任的方法：經驗、組織、推薦、你
•聆聽技巧：聆聽和尋問
•五種助語的使用
•活動：
-讓學員熟悉助語的用法
-選擇自己的客戶，填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料 45分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•工具：SCP
•二人角色扮演
第三單元
暖場開場 •單元目的：一個好的開場可以讓后續的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
•暖場及轉場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設計以建立連接
•開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結果，有直接及關鍵的影響
•策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？ 60分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人角色扮演
第四單元
引導尋問 •單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求，到我們的獨特能力。
•明確關鍵能力：關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導尋問的方向。
•問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導客戶的運用是非常重要。
•前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導狀態
•引導式提問：開放型、控制型、確認型
•活動：前導式及引導式提問的腳本設計
•創見問題解決的價值
•互動：創見價值提問的腳本設計
•活動：角色扮演 180分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人角色扮演
第五單元
展示方案 •單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產品/服務/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
•展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關鍵。
•連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
•展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
•活動：話術的設計及角色扮演 150分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人小組討論
第六單元
處理顧慮 •單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統合的動作。通常客戶接受我們的程度越高，對于顧慮的提出也越踴躍。
•競爭分析，預見負面反饋：預期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
-活動：收集客戶的顧慮顧慮
•獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
•明確反饋背后的利益
•明確反饋類型并回應
•活動：反饋類型處理練習 180分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•工具：SCP、便利貼
•三人角色扮演
第七單元
贏得承諾 •單元目的：應該以客戶為中心地制定后續跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內部，推動我們的業務
•轉移到達成協議：轉移到最后階段的時機及方式
•總結客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
•提出承諾建議：如何引導客戶成為我們在客戶公司的內部銷售
•活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演 45分 •內容講解
•技巧演示
•話術準備
•小組討論
•工具：SCP
•三人角色扮演
總課時長度 13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經驗，從擺地攤和洗碗工開始，經過多年的努力打拼，如今已經成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經服務的公司包括：中國臺灣柯達、遠傳電信、中國臺灣 DHL、互動王公司、上海倍晟、中國臺灣省照相商業同業公會、大陸亞諾士、創愿信息等。獲得安德魯大學和 INSEAD 大學的工商碩士學位。獲得中國臺灣交通部最佳業務管理獎和兩項發明專利。
凌敬忠先生曾經做過7年柯達的內部講師，之后做專職企業培訓講師超過15年。凌老師講授的課程包括：高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經理管理能力、新任經理能力、策略計劃管理、戰略發展及思維、推動變革管理、當責、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設計和執行。
凌敬忠老師的授課風格活潑，注重學員的互動和體驗，處處彰顯著以學員為中心的教授方式。授課的企業已經超過五百家，有上萬名學員受益。他堅信學生的行為改變才算培訓的基本完成，學生能夠教導其他人才算真的學以致用。
他豐富的經歷包括：
KargoCard 創愿信息技術公司， 運營及客戶管理副總裁 (3年)
●負責部門：客服中心、售前、物流、現場服務技術部、IT、大客戶銷售。
●IT 產業，幫企業發行禮品卡及會員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業管理顧問有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發及講師認證。Porter Henry 課程為專業的銷售課程，包括各種銷售相關的課程及銷售管理課程。
●負責市場營銷及銷售團隊。
Achieve Global 認證講師 (15年)
●2000年開始為臺灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊
亞諾士YCS集團中國區，總經理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業務運營體系。國際快遞、空運、臺灣及大陸的海空運。
兆赫集團互動王視訊科技股份有限公司，總經理 (2年)
●帶領公司成功變革，從消費市場轉戰到工業市場，并取得新市場競爭優勢。
●IPTV 影視服務
美商DHL洋基通運公司，銷售總監 (3年)
●亞洲區銷售團隊轉型領導人，將本土型銷售團隊改造為國際級銷售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業客戶服務產業。
●負責四個團隊：電話銷售 (直復營銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計劃和培訓。
遠傳電信，業務總監/系統服務總監/市場營銷總監 (5年)
●臺灣電信公司，類似中國移動、中國聯通。
●建立新銷售團隊、建立項目開發管理機制 (帶領20+的項目經理)、主導銷售客服系統的項目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團隊中，主要針對消費市場 (公共市場)，負責全國代理商渠道、地區門店直接銷售渠道、經銷商渠道、渠道營銷等。
臺灣柯達公司 (Kodak)，業務經理/營銷經理 (10年)
●連續三年全國銷售冠軍，成為團隊中最年輕的業務主管。 主要針對消費市場 (公共市場)，負責膠卷、相紙、沖印機器、電池、相框、連鎖店的產品營銷及銷售。負責過連鎖店營銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場銷售和跨業合作營銷。
●銷售代表、銷售經理、營銷經理、連鎖店管理經理
授獎及資格
●獲得臺灣交通部所頒發的2000年電信業最佳業務管理獎
●臺灣省照相商業同業公會聯合會執行長
●獲得中國兩項的發明專利
學歷：
●美國密西根安德魯大學 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結合四點個人優勢：
1.實戰經驗：30年工作經驗及25年管理經驗，并且在公司不同部門的工作經驗，讓凌老師能夠很快掌握學員的情境，而靈活地調整授課的方式。也總能選擇相關的個人故事，讓學員相信這些內容不只是理論，更是能夠運用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學員自己的案例來進行課程，由于是學員自己的案例來進行課程，所以學員都一致同意，這是最落地的課程，沒有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調整適合學員學習的方式，而不會拘泥于原始設計的結構。具有豐富及強大的授課能力，也讓凌老師經常幫全球企業進行國際課程的認證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業教練，因此可以在現場教練學員，以增加學習的效果。凌老師也經常幫企業設計課程、引導會議及行動學習的項目。
3.理論更新：凌老師熱愛學習，每年的閱讀量超過50本，每每把最新的理論和知識運用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結合最新的大腦神經學及積極心理學，幫助學員擁抱壓力、突破焦慮、創造心流而活在幸福。
4.個人魅力：強大的個人魅力可以吸引學員的注意力，每次課程后總有學員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運用聲音、語調、肢體動作及眼神來抓住學員的眼球，透過有效的問句創造互動，非常厲害地在理解學員的情境后，運用故事的力量打動學員以進行認同及學習。
凌老師的愿景是“推動人們的幸福”，使命是：“幫助學員做出改變的承諾”。因此，凌老師評估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領導力
高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經理管理能力、新任經理能力等
策略計劃
營銷策略計劃管理、戰略發展及思維、推動變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關系、技術人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務談判技巧、跨部門及沖突管理、以結果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個人能力
專業簡報技巧、職業化精神、當責-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓、羅輯思維與表達、情緒及壓力管理、高效會議管理等 

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