【培訓(xùn)對(duì)象】
門店銷售人員，店長(zhǎng)，督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
● 掌握銷售的五部曲的運(yùn)用
● 萬(wàn)能的FABE法則如何助推銷售
● 創(chuàng)造體驗(yàn)感受讓顧客樂在其中
● 課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招
【課程特色】：言傳身教，培訓(xùn)者本身從營(yíng)業(yè)員起步，做過店長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，以及擁有一百多家連鎖店的CEO，教自己做過的。

 

 

【課程背景】

為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；

◆ 不知道自己商品的賣點(diǎn)，缺乏提煉；

◆ 不知道顧客心理，自說(shuō)自話；

◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……

總之是一些讓顧客無(wú)語(yǔ)，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場(chǎng)前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)。

 

【課程大綱】

第一講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

1. 成功銷售人員的特點(diǎn)

2. 門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

3. 門店銷售人員的職業(yè)技能

4. 門店銷售人員的成長(zhǎng)方向

案例：超級(jí)銷售員的故事

 

 

第二講：銷售五部曲之---連接

1. 建立連接就是建立信任

2. 建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接）

3. 建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

4. 人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美

5. 連接過程中常見問題及應(yīng)對(duì)技巧

演練：尋找贊美點(diǎn)

 

 

第三講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1. 顧客需求不是看出來(lái)的而是問出來(lái)的

2. 發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）

3. 探詢需求過程中的5W+1H。

4. 傾聽的重要性（演練：說(shuō)與聽）

5. 探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧

演練：開場(chǎng)五問

 

 

第四講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)

1. 客戶提供的體驗(yàn)=產(chǎn)品+系列服務(wù)

2. 相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客

3. USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）

4. 萬(wàn)能的FABE法則（視頻對(duì)比）

5. 如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事

6. 創(chuàng)造體驗(yàn)過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：運(yùn)用獨(dú)特相關(guān)法找出顧客的興奮點(diǎn)

 

 

第五講：銷售五部曲之四---成交

1. 顧客身體性成交語(yǔ)言有哪些

2. 顧客口頭語(yǔ)言性成交語(yǔ)言有哪些

3. 店員嘗試性成交語(yǔ)言以及使用時(shí)機(jī)

4. 成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷和注意事項(xiàng)

6. 成交過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧

演練：關(guān)聯(lián)銷售

 

 

第六講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1. 好的告別勝過熱情的接待

2. 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）

3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧

案例：某汽車4S店的送別流程

綜合演練：銷售五部曲的完成

 

 

 

 

 

深圳市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)特約講師
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)速成季》項(xiàng)目開發(fā)專家
MTP日產(chǎn)訓(xùn)認(rèn)證講師
TTT職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程授權(quán)導(dǎo)師
PTT課程開發(fā)與課程設(shè)計(jì)認(rèn)證導(dǎo)師
清華大學(xué)/復(fù)旦大學(xué)/中山大學(xué)/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理項(xiàng)目“長(zhǎng)年顧問”
曾任：百佳超市金牌店長(zhǎng)、華潤(rùn)萬(wàn)家營(yíng)運(yùn)經(jīng)理
曾任：民潤(rùn)超市 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
曾任：中國(guó)海王星辰 營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理


一個(gè)既做連鎖經(jīng)營(yíng)顧問又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者。16年的零售行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級(jí)市場(chǎng)店經(jīng)理，華潤(rùn)萬(wàn)家營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理，民潤(rùn)超市營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，海王星辰營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問。2006年起開始主導(dǎo)多個(gè)零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)500多天，公開課每年達(dá)30多天，受訓(xùn)學(xué)員超1萬(wàn)5千人以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
原中國(guó)百佳早期金牌店長(zhǎng)，先后在百佳、華潤(rùn)萬(wàn)家、民潤(rùn)超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國(guó)海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔(dān)任營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級(jí)管理職位。
2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線上線下結(jié)合的手機(jī)連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團(tuán)隊(duì)，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時(shí)間里跑遍廣東省21個(gè)地市，300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時(shí)已落實(shí)開出共107家直營(yíng)和加盟店。

擅長(zhǎng)課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)速成季方案》（12天版）

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)》

《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》

《基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧》

《連鎖運(yùn)營(yíng)管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進(jìn)化-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營(yíng)銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門店業(yè)績(jī)提升密碼》

 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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