【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
-了解互聯(lián)網(wǎng)時代渠道的挑戰(zhàn)與趨勢 -梳理傳統(tǒng)渠道與新興渠道的優(yōu)劣勢 -掌握優(yōu)化渠道管理的新思路、新工具

一. 互聯(lián)網(wǎng)時代對渠道的挑戰(zhàn)

1. 依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難
2. 渠道商和廠家關(guān)系的變化
3. 渠道的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
- 心理建設(shè)
- 只有“變“，是永遠(yuǎn)不變的
- 網(wǎng)絡(luò)時代，需要重新評估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何規(guī)劃與開發(fā)新渠道商？

1. 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道布局？
- 明確長期戰(zhàn)略
- 制定短期渠道開發(fā)目標(biāo)
- 明確渠道策略（深度 / 廣度 / 層級等）
2. 如何評估現(xiàn)有渠道商的發(fā)展?jié)摿Γ?br /> - 渠道商評估工具
- 對現(xiàn)有渠道商進(jìn)行分類
- 制訂應(yīng)對措施
- 如何探詢渠道商的實(shí)際經(jīng)營狀況？
3.如何開發(fā)新渠道商？
- 設(shè)定潛在代理商的評估標(biāo)準(zhǔn)
- 羅列新代理商的來源
- 制定潛在代理商名單
- 設(shè)定優(yōu)先等級
- 拜訪與溝通
3. 課堂練習(xí)

三. 如何管理渠道關(guān)系？

1. 戰(zhàn)略：關(guān)系與角色的定位
- 供應(yīng)商與渠道商關(guān)系的準(zhǔn)則
- 渠道商的幾種類型和應(yīng)對策略
- 渠道商需求分析工具
2. 戰(zhàn)術(shù)：建立和維護(hù)渠道商關(guān)系
- 了解渠道商的愿景與目標(biāo)
- 分析渠道商內(nèi)部關(guān)鍵人員的角色
- 如何贏得渠道商信任？
- 如何保持渠道商信心？
3. 操作：有效的執(zhí)行
- 收集 / 分析渠道商業(yè)務(wù)資料
- 做渠道商的專業(yè)顧問
- 及時解決產(chǎn)品 / 質(zhì)量 / 商務(wù) / 服務(wù)等各項(xiàng)問題
4. 案例分析

四. 如何幫助渠道商提升銷售業(yè)績？

1.現(xiàn)狀分析
- 分析工具:問題機(jī)會輪
- 渠道商的痛苦鏈分析
- 渠道商的業(yè)務(wù)模式分析
2. 幫助渠道商提升經(jīng)營管理能力
- 業(yè)務(wù)開拓能力
- 客戶關(guān)系管理
- 流動資金管理
- 庫存管理
3. 如何有效管理渠道商業(yè)績？
- 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別
- 如何有效溝通銷售目標(biāo)？
- 尋找解決方案的工具
4. 如何幫助渠道商提升業(yè)績？
- 業(yè)績管理的PDCA循環(huán)
- 如何激勵渠道商及其團(tuán)隊(duì)？
- 改善計(jì)劃的執(zhí)行工具
- 建立持續(xù)改善的機(jī)制
5. 小組討論：渠道商管理現(xiàn)狀分析與改善（KISS引導(dǎo)工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 開始做什么？（START）

五. 如何處理常見的渠道沖突？

1. 渠道商之間的競爭
2. 價(jià)格戰(zhàn)
3. 高庫存
4. 不公平對待
5. 對公司不理解
6. 負(fù)面影響

六. 渠道開發(fā)的創(chuàng)新思維

1.互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭，是思維的競爭
- 人工智能，替代簡單下傳下達(dá)
- 為“物”為核心，轉(zhuǎn)向以“人”為核心
2.高潛管理人員應(yīng)該具備的創(chuàng)新思維
- 時空觀
- 全局觀
- 打破邊界
3. 新零售中的創(chuàng)新思維
- 新環(huán)境下消費(fèi)者的痛點(diǎn)和需求
- 新零售的特征
- 案例分析
3.創(chuàng)新思維工具
- 云盤
- 全系統(tǒng)思維盤
4. 案例分析&課堂練習(xí) 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA 

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應(yīng)用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴企業(yè)文化與創(chuàng)新管理模式

   

  課程背景：阿里巴巴從一個18人創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)成長為如今中國乃至世界的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，旗下業(yè)務(wù)從最初阿里巴巴國際站、淘寶網(wǎng)等電商業(yè)務(wù)發(fā)展到如今集合電商、金融、物流、云技術(shù)、文體娛樂、生活服務(wù)等領(lǐng)域。在將近20年的發(fā)展歷程中，獨(dú)特的企業(yè)文化和富有互聯(lián)網(wǎng)思維的管理制度一直是支撐阿里巴巴不斷發(fā)展壯大的重要因素。課程方式：案例分享、互動討論課程大綱第..

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