【培訓對象】
專業藥品、藥械、醫藥招商的在崗營銷團隊的銷售代表
代理商、地區經理、招商經理和主管


【培訓收益】

第一單元：當前政策與市場環境分析
第二單元：微觀市場銷售法的背景 如何開發醫院
1 醫院的構成
2 新藥進院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競爭產品分析
5 進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）
6 訪前準備：
7 推薦話術（銷售技巧的運用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準備
案例分析
第三單元：微觀市場銷售的基本概念
 理想銷售方法——推拉結合
影響醫生處方選擇的因素
怎樣做微觀市場
醫院微觀市場開發、管理與如何有效拜訪醫院
第四單元：微觀市場銷售-市場分析
 怎樣細分市場
微觀市場的大小及潛力分析
產品分析-SWOT分析
競爭分析
第五單元：微觀市場銷售-目標設定
 產品目標設定
醫生產品定位目標
第六單元：微觀市場銷售-市場策略
 如何制定微觀市場銷售策略
產品策略和戰術
增加目標醫院產品銷量的方法
產品定位
微觀市場專業客戶服務
第七單元：微觀市場銷售-行動計劃的制定與評估行動計劃POA
 1時間管理
2產品管理
3客戶服務計劃
4數據管理
提高時間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰術的運用
第八單元：微觀市場銷售法要點總結
 附錄:微觀市場各種管理表格
第九單元：實際工作中困難問答

沈陽藥科大學藥學系（90本科）；北京大學EMBA，從1990年作為第一批學術推廣營銷人員開始了外企專業醫藥代表職業生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫藥代表、地區經理、大區經理、培訓經理、營銷總經理等職務；現仍從事多個醫藥產品的全國總代理的經營管理業務；有12年醫藥營銷管理和5年的專業營銷培訓經驗，成功策劃、運作過多個處方藥品和非處方藥品；精于營銷策劃、團隊建設、團隊管理等，已為醫藥行業培訓演講200余場。擁有劍橋國際培訓師專業資格認證書。發表視頻作品10余部；醫藥專業報刊、網站發表文章數十篇（歡迎網絡搜索閱讀）

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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