【培訓對象】
需要了解保險產(chǎn)品及保險銷售技巧的崗位

【培訓收益】
1.梳理理財業(yè)務（財富管理）產(chǎn)品線。 2.夯實各類財富管理產(chǎn)品服務專業(yè)知識。 3.大額保單及同客多單保險銷售案例及技巧分享。 4.學習財富管理產(chǎn)品組合和綜合服務方案。 5.熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。 6.學習客戶資產(chǎn)管理業(yè)務原理與實施方法。

一、銀行保險的特點
1.銀行保險的運作模式
1)銀行和保險公司的合作模式
2)銀行營銷銀保產(chǎn)品的方式和手段
2.銀保產(chǎn)品與保險公司直銷的區(qū)別
1)保險公司直銷渠道的優(yōu)勢和弱勢
2)銀保銷售的優(yōu)勢及局限
3)銀保產(chǎn)品對于銀行和銀行理財經(jīng)理的好處

二、客戶為何要購買保險 - 保險的意義
1.資產(chǎn)配置的重要組成部分
1)“船型”資產(chǎn)配置
2)救生圈的作用
2.彌補生命周期與財富周期的錯位
1)人生曲線圖
2)收入與支出的不同步
3.實現(xiàn)不同時期責任的工具
1)家庭支柱
2)養(yǎng)老質(zhì)量
3)事業(yè)及財富傳承 –高凈值客戶傳承現(xiàn)狀
4)資產(chǎn)保全，避債避稅

三、不同保險類型的功能解析
1.壽險
2.重疾險
3.養(yǎng)老險
4.兩全險
5.萬能險
6.投連險
7.高端醫(yī)療險

四、不同類型銀保產(chǎn)品的銷售技巧
1.投資類銀保產(chǎn)品 –投資型資產(chǎn)配置
1)萬能險
2)投連險
2.財富管理類銀保產(chǎn)品的銷售技巧
1)保險可以當做理財產(chǎn)品賣嗎？
2)從“挖掘需求”到“創(chuàng)造需求”如何實現(xiàn)？
3)賣保險到底在“賣什么”？

五、成功案例技巧解析
1.小單多次成交法 – 獲利了結(jié)
1)（同一個客人賣了六單）
2.大單成交法
1)（同一個銷售兩單期繳養(yǎng)老險 -250萬繳20年，以及一單兩全險 - 期繳100萬10年）

六、海外保險涌入中國后的應對及保險銷售技巧淺析
七、實景演練及點評反饋

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 

山東財經(jīng)大學&美國波士頓大學 -- Public Finance (財政學稅收方向） 經(jīng)濟學學士

英國謝菲爾德大學 -- MA in Economics and Finance 經(jīng)濟與金融碩士

從業(yè)經(jīng)驗：

逾十年維護私人銀行客戶及高凈值客戶經(jīng)驗，大量實戰(zhàn)案例可做分享。多年培訓經(jīng)驗，5年以上零售及私人銀行培訓經(jīng)驗，3年雅思培訓經(jīng)驗，先后供職于英國巴克萊銀行，恒生銀行，美國花旗銀行，渣打銀行及平安銀行私人銀行

核心課程：

《客戶經(jīng)理自我管理》《基于金融市場和銀行理財產(chǎn)品的顧問式理財》《顧問式理財營銷》《財富客戶分類分層及銷售策略》《銷售及服務技巧全流程》《基金及銷售技能提升》《現(xiàn)代中國高凈值客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移--家族傳承》《銀行保險營銷策略及銷售技巧》《私人銀行產(chǎn)品體系與銷售技巧》《私人銀行客戶需求與解決方案剖析》

課程特色：

擅長金融銷售技巧類，高凈值客戶現(xiàn)狀及心理類，團隊內(nèi)部溝通類，及專業(yè)產(chǎn)品類課程！上課風格偏于輕松風趣，學員參與度高，使用大量案例分享和實戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓練相結(jié)合，引導學員參與和教練式輔導相結(jié)合。

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  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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