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【培訓對象】
：銀行業保險業的業務管理人員
【培訓收益】
通過本課程的學習使學員能夠：
1.讓學員了解在新時代下保險行業的發展前景與趨勢，
2.讓學員了解國際國內銀保市場發展的情況，
3.讓學員對銀保市場的發展定位有一個充分的認識，
4.讓學員認識到轉型的必要性，
5.讓學員掌握銀保市場管理及推動的技能。
：銀行業保險業的業務管理人員
【培訓收益】
通過本課程的學習使學員能夠：
1.讓學員了解在新時代下保險行業的發展前景與趨勢，
2.讓學員了解國際國內銀保市場發展的情況，
3.讓學員對銀保市場的發展定位有一個充分的認識，
4.讓學員認識到轉型的必要性，
5.讓學員掌握銀保市場管理及推動的技能。
課程背景：
壽險行業在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續，穩健的發展，特別是習近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業進入了治理整頓，健康轉型的新發展階段。
隨著壽險行業的快速發展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網點，人員和客戶快速提升業績和市場占有率，擴大影響。
隨著保監會134號，283號文件的下達執行，各家保險公司產品轉型長期期交也迫在眉睫。銀保合作模式的改變也提上各家銀行和保險公司的議事日程。
2019年8月27日，中國銀保監會辦公廳下發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》，《辦法》從業務準入、經營規劃、業務退出、監督管理等多個方面，對商業銀行銷售保險產品進行了相應規范。
《辦法》從監管層面建立起商業銀行代理保險業務全流程統一的監管制度。
所以，如何解讀《辦法》，認真領會意圖，盡快整改到位，全面貫徹落實是各家保險公司的當前的工作重點。
銀行業、保險業對銀保市場的如何定位、管理、轉型、推動是銀行和保險公司的當務之急。
課程大綱/要點：
第一部分：銀行保險業的前世今生
一、銀行保險的含義及發展歷程
1. 銀行保險的含義
2. 銀行保險的國際發展歷程
1) 銀行保險起源于法國
2) 銀行保險在歐洲得以快速發展
3) 銀行保險成為歐洲保險銷售十分重要的渠道
4) 臺灣銀行保險發展
5) 中國大陸銀行保險
3. 歐洲市場保費收入比例
1) 銀行保險占比
2) 代理人占比
3) 經紀人占比
4) 電話營銷占比
5) 其他渠道占比
4. 銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因
1) 國家
2) 銀行業
3) 保險業
4) 客戶
5. 客戶關系經營已變成銀行的首要策略
二、中國銀行保險業發展歷程
1. 金融混業經營的限制，銀行保險起步較晚
2. 平安人壽率先從法國引進銀行保險業務
3. 平安保險香港上市限制銀行保險業務發展
4. 新華，泰康通過銀行保險業務得以快速發展
5. 后起之秀，專業做銀行保險業務的保險公司
6. 中國銀行保險業發展階段
1) 萌芽階段
2) 起步階段
3) 發展階段
4) 轉型階段
5) 成熟階段
7. 中國銀行保險業務將成為壽險行業保費來源的最大支柱
1) 個人營銷
2) 銀行保險
3) 中介經代
4) 電話營銷
5) 網絡銷售
8. 中國銀行保險業的特點
1) 合作意識
2) 合作模式
l 分銷協議
l 戰略聯盟
l 合資公司
l 金融集團，銀行系保險、保險系銀行
3) 合作程度
4) 合作產品
三、中國銀行保險業產品概覽
1. 躉交仍在銷售
1) 躉交產品銷售給銀行和保險公司帶來負面
2) 2018年保險行業利潤排行榜說明什么
3) 安邦事件說明什么
2. 短期期交占比較大（假期交。客觀上需要轉換存款客戶）
3. 年金險：作為補充養老金將成為人壽保險的主流產品
4. 健康險：消除隱形貧困家庭，充分體現保險功能
5. 企業高管意外險：作為銀行公司業務的必配產品，獲取高中收
6. 終生壽險：保障終身、順利傳承（年金保險、終身壽險在傳承中的6大功能）
四、銀行保險市場的存在問題
1. 躉交產品手續費太高
2. 產品同質化
3. 長期期交產品手續費太低且無續期手續費
4. 營銷費用的處理
5. 缺乏專業人才
6. 經營過程中存在較大的風險：
1) 大單議價
2) 營銷費用使用
3) 貸款捆綁銷售
4) 繼續率偏低
5) 銷售模式風險
7. 銀行保險的從業人員體制
1) 銀行三方委派
2) 保險公司代理制、員工制并存，代理制沒有歸屬感，功利思想嚴重
3) 員工制積極性差，收入偏低，費用稅率太高
第二部分：銀保監會管理法規看點
134號文件規定保險公司開發產品的原則、導向、要求
283號文件從嚴懲治要求：銷售亂象、渠道亂象、產品亂象、非法經營
《商業銀行代理保險業務管理辦法》新規看點
1. 總對總協議：
2. 銀行保代業務核算：
3. 保代業務傭金結算：
4. 保代業務傭金入賬：“
5. 建立保代業務臺賬：
6. 制度管理和檔案管理：
7. 從業人員培訓：
8. 文件公示：
9. 業務產品宣傳：
10. 風險評估：
11. 合同材料內容：
12. 投保單填寫：
13. 保代業務保費收取：
14. 15天猶豫期：
15. 銷售專區：
16. 保費收入之和不得低于代理總保費收入的20%：
17. 網點合作期限/數量：
18. 未經授權，禁止銷售：
19. 不得駐點銷售：
20. 不得轉委托：
21. 第三方合作：
22. 客戶信息管理：
23. 雙錄：
24. 審慎經營“八不得”：
25. 代理保險業務“十不得”：
26. 投訴處理：
27. 應急機制：
28. 數據報送：
1) 新規對商業銀行的影響
2) 新規對保險公司的影響
第三部分：銀行保險市場如何管理？如何推動？
一、銀行保險競爭白熱化
1. 體制
1) 銀行系保險公司：工銀安盛、中銀三星、建信人壽、中郵人壽等
2) 新華，泰康，人保壽，安邦保險
3) 君康，前海，恒大，百年，富德生命
新成立的保險公司業務從銀行保險起步
2. 產品
3. 費用
二、如何管理
1. 快速發展銀行系保險公司
2. 快速發展保險系銀行，成為自己的主營業務，納入自身的業務范疇，統 一 管理，統一考核
3. 提高銀行從業人員的整體素質（外資銀行保險銷售模式）
4. 提升長期期交保險產品銷售手續費且支付續期手續費
5. 提升銷售保險資格的門檻
6. 多點配置，少點營銷
7. 個稅遞延式養老保險政策早日落地
8. 盡快落實《辦法》新規要求
三、如何推動？
金融一體化，金融強則經濟強，保險是金融的一部分，是經濟穩定器
1. 銀行保險合作平等互利
2. 雙方積極參與產品開發
3. 銀行成立專屬的保險銷售管理部門（組織架構）
4. 銀行成立專屬的銷售銀行保險的團隊，專屬服務客戶
5. 完善合作模式，股權利益結合，金融控股。目前，銀行系的保險公司的
合作模式表面上看屬于同一金融集團，實際上是普通的代理關系
1) 工銀安盛
2) 中郵保險
3) 中銀保險
4) 建信人壽
5) 平安銀行
6) 國壽廣發
6、產品創新開發
1) 改變投資成分重保險成分弱，與儲蓄、債券、基金等投資理財產品類同
2) 成立市場調研專家小組，共同研究細分市場
3) 加強期交保障型專屬銀行保險保障產品研發，提高銀行保險業務價值
7、銷售模式的改變
1) 簡單產品，如信用保險，貸款保險由普通銀行員工銷售
2) 復雜產品，如年金險，重大疾病險、終身壽險等有專業理財顧問銷售
8、專業人才的培養，提升業績需要高質量的人才隊伍來支撐
9、完善績效激勵制度，傭金制度、納入績效考核體系，有效激勵員工
10、加強雙方技術系統的整合
1) 網絡連接
2) 保障暢通
3) 及時傳輸
4) 改進服務
5) 降低成本
l 加強監管力度，加強行業自律，指導公平競爭
第四部分：展望未來
一、保險成為老百姓投資的首選
二、銀行保險業務將成為保險公司保費來源的重要途徑
三、銀行銷售保險的意愿和動力將提升
四、我國保險深度、密度與第二大經濟體相匹配，需要銀行保險業作出貢獻
五、健康保險、終身壽險、年金保險等產品是未來銷售的主要產品
1. 符合國家醫療、養老政策
2. 作為個人補充養老的良好方法
3. 改變我國醫療保險、養老保險結構，減輕國家負擔
1) 健康險產品的銷售，提升存量客戶的價值和忠誠度
2) 健康險、養老險稅收政策落地
4. 讓健康險消除隱型貧困家庭，促進社會和諧健康發展
馬國亮—銀行保險資深講師
【專家介紹】：
l 清華大學繼續教育學院客座講師
l 平安大學特聘講師
l 平安人壽分公司銀行保險部資深講師
l 美國壽險管理師認證（LOMA）
l 中央黨校經濟管理學本科，經濟師
馬國亮老師從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年。曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管；曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎。具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單，擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗。
【核心課程】：
l 銷售技能類：
《我國銀行保險業發展及管理與推動》
《存量客戶的挖掘與開拓》
《流量客戶的營銷技巧》
《顧問式營銷》
《保險姓保是基礎，產品功能是延伸》
《大額保單操作》
《公私聯動客戶開拓》
《持續不斷的主顧開拓》
《打死不買保險的十大理由》
l 輔導類：
《千萬風暴》項目
《網點經營實務》
《銀保部經理團隊管理》
l 招聘類：
《站對舞臺，綻放光彩》
《增員面談技巧》
l 酒會類：
《新時代下家庭財富配置》
【工作經歷】：
l 國有企業法人代表
l 平安人壽營業部經理、區經理、三級機構籌建負責人
l 中國人保保險集團公司中心支公司總經理
l 平安分公司銀保銷售部總經理
l 平安人壽中心支公司副總經理
l 平安人壽三級機構銀保銷售總監
從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年
曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管
曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎
具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單
擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗
