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優秀政企客戶經理的五項修煉

課程編號:33707

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:631

行業類別:不限行業     

專業類別:客戶服務 

授課講師:杜榮軒

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線政企客戶經理

【培訓收益】
了解作為一名優秀的客戶經理所需要具備哪些核心能力; 掌握工作中的的自我激勵能力,學習如何進行信息收集、關系建立及商機管理等技能; 通過大量的案例分享和情景模擬,讓學員不僅知道,而且可以做到。

【課程大綱】
第一部分:客戶經理的角色定位及工作價值認知
如何看待目前客戶經理這份工作
案例分享:客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
案例分享:客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
客戶經理,你究竟為了什么而工作
客戶經理,你是如何規劃你的職業生涯的
客戶經理的自我激勵與調節
客戶經理的工作“難”在哪里
客戶經理的工作“價值”在哪里
如何看待公司及自身的不足
如何讓自己成為一名正能量的客戶經理
第二部分:客戶經理的信息收集能力提升
信息收集的層次
業務技術層面
運營管理層面
發展戰略層面
營銷過程中的客戶組織信息收集
小測試:你的判斷對了嗎
案例分享:某電信政企客戶部的“戰略地圖“給我們的啟發
如何利用組織結構圖和客戶關系視圖來分析客戶決策鏈
溝通過程中的客戶信息收集
“提問-確認-反饋”信息收集三部曲
如何提問能全面的收集信息
如何提問能準確的了解信息
案例分享:移動客戶經理小陳的兩次溝通過程差別在哪里
情景模擬:溝通中進行信息收集和確認的能力
第三部分:客戶經理的關系建立能力改善
客戶經理與客戶的關系建立路徑
陌生人
供應商
朋友
戰略合作伙伴
案例分享:客戶經理小王的困惑
客戶關系建立的三項核心原則
盯準目標做關系
物質利益不可靠
欲取先予下功夫
客戶關系建立的小技巧
短時多次
增廣人脈
微信關懷
業務滲透
第四部分:客戶經理的溝通影響能力加強
建立融洽關系的溝通技巧
如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
如何同不同風格的客戶進行有效溝通
四種典型風格的人的溝通應對技巧
控制型
表現型
平和型
理智型
如何增強自身的說服力和影響力
什么是“價值型”溝通思路
什么是人行動的根本動機
如何利用“趨利避害”法則影響對方
情景模擬:不同風格客戶的溝通技巧練習
第五部分:客戶經理商機管理與自我業績診斷
商機管理與業績管理
故事分享:華佗與哥哥的故事
商機管理的重要意義
自我業績診斷三部曲
信息
商機
成交
商機的四種轉化形式
潛商機/顯商機
有效商機/未來商機
業績低迷的客戶經理的自我診斷
成交能力不足的判斷方法
商機開發能力不足的判斷方法
信息采集能力不足的判斷方法
業績較好客戶經理的常見誤區
業績好的時候如何進行“診斷”
如何找到業績好的“陷阱”
案例分享:從報表中你能看出業績背后的真正問題嗎
第六部分:課程總結與答疑

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