【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)收益】
● 四大角色：幫助學(xué)員建立正確的角色認(rèn)知，通過新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的四大角色解析，幫助學(xué)員建立個(gè)人的定位以及發(fā)展計(jì)劃 ● 五項(xiàng)能力：基于四大角色的基礎(chǔ)，幫助學(xué)員了解并掌握支行長應(yīng)具備的五項(xiàng)能力：網(wǎng)點(diǎn)打造、員工管理、客戶開拓、關(guān)系維護(hù)、安全管理 ● 六項(xiàng)修煉：以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的個(gè)人成長以及網(wǎng)點(diǎn)成長為核心，解讀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的六項(xiàng)核心素質(zhì)的修煉：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、協(xié)調(diào)力、營銷策劃、教練輔導(dǎo)

 第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長的角色認(rèn)知

一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢

1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型

2. 新常態(tài)下客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化

3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來的啟示

4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段

案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)

案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)

案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)

5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用

二、支行長的幾個(gè)錯(cuò)誤角色定位

1. 營銷員：網(wǎng)點(diǎn)最大的業(yè)務(wù)員

2. 傳話員：網(wǎng)點(diǎn)和總行之間的傳話筒

3. 滅火器：處理網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)問題的滅火器

4. 領(lǐng)導(dǎo)：以權(quán)利為核心的制度執(zhí)行者

5. 和事佬：毫無立場的管理者

三、支行長的正確角色認(rèn)知

1. 支行長的管理角色

2. 支行長的服務(wù)角色

3. 支行長的營銷角色

4. 支行長的教練角色

小組研討：結(jié)合四大角色認(rèn)識，分析研討在過往的工作中，我們忽略了哪些角色職能？未來要如何做？

 

第二講：支行長的五項(xiàng)核心能力培養(yǎng)

一、網(wǎng)點(diǎn)打造能力

1. 了解網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略意義

2. 基于網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的三維網(wǎng)點(diǎn)定位

3. 用戶價(jià)值導(dǎo)向型網(wǎng)點(diǎn)改造

案例分析：80后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何定位和改造他的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番

4. 后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營銷策略構(gòu)建

案例分析：一個(gè)小小的微信訂閱號，如何撬動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展

5. 特色網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營改造的基本流程解析

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)打造的基本流程和定位思維，為自己的網(wǎng)點(diǎn)定位，并提出改造計(jì)劃

二、員工管理能力

1. 員工管理的重要性

2. 員工管理的四大模塊：目標(biāo)管理、績效管理、日常管理、親情管理

3. 員工管理的四種工具：培訓(xùn)、輔導(dǎo)、會(huì)議、激勵(lì)

小組研討：結(jié)合員工管理的四大模塊和四種工具，對網(wǎng)點(diǎn)目前的員工管理情況進(jìn)行剖析

4. 90后員工管理的五大法則

三、客戶開拓能力

1. 客戶的三三分類管理法

2. 基于客戶價(jià)值的客戶開拓

3. 掌握客戶開拓的渠道

案例分析：如何有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)渠道開拓客戶

4. 掌握客戶開拓的方法和工具

工具使用：客戶關(guān)系管理建檔工具

四、關(guān)系維護(hù)能力

1. 關(guān)系維護(hù)的重要性

2. 內(nèi)部關(guān)系的維護(hù)

案例分析：某支行長對員工特殊通報(bào)的處理方法

3. 外部關(guān)系的維護(hù)

案例分析：某支行長與周邊商戶的親情維護(hù)

五、安全管理能力

1. 網(wǎng)點(diǎn)的安全管理范疇

2. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的風(fēng)險(xiǎn)管控

3. 突發(fā)事件的處理

視頻分析：某銀行突發(fā)事件警示案例

 

第三講：網(wǎng)點(diǎn)支行長的六項(xiàng)修煉

一、卓越的領(lǐng)導(dǎo)力

1. 支行長的三項(xiàng)管理：管理網(wǎng)點(diǎn)、管理自己、管理員工和工作

2. 支行長的四大領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

案例分析：四大領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的支行長案例解析

3. 卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型解析

4. 如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)力

二、高效的執(zhí)行力

1. 高效執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)：速度、效率

2. 高效執(zhí)行力的3S管理

案例分析：黃老師如何通過會(huì)議經(jīng)營實(shí)現(xiàn)3S管理

3. 高效執(zhí)行力在網(wǎng)點(diǎn)管理中的體現(xiàn)

案例分析：某國有銀行網(wǎng)點(diǎn)的卓越執(zhí)行力

三、持續(xù)的學(xué)習(xí)力

1. 學(xué)習(xí)力對支行長的重要性

2. 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)VS碎片化學(xué)習(xí)

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)碎片化學(xué)習(xí)系統(tǒng)的建立

3. 打造學(xué)習(xí)型組織的有效方法

4. 學(xué)習(xí)的真正目標(biāo)是為了轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力

四、優(yōu)秀的協(xié)調(diào)力

1. 組織協(xié)調(diào)能力的重要性

2. 組織協(xié)調(diào)中的兩大要素：資源協(xié)調(diào)、人員協(xié)調(diào)

案例分析：某支行長活動(dòng)組織與人員協(xié)調(diào)的方法

3. 溝通的藝術(shù)

4. 組織協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)

五、營銷策劃能力

1. 支行長營銷策劃能力的重要性

2. 以客戶為導(dǎo)向的營銷策劃

3. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策劃

小組研討：根據(jù)所提供的情景，策劃旺季網(wǎng)點(diǎn)營銷方案

4. 營銷策劃的六要素

案例分析：某商業(yè)銀行的優(yōu)秀營銷策劃方案解讀

5. 營銷策劃的執(zhí)行

六、教練輔導(dǎo)能力

案例分析：錯(cuò)誤的員工輔導(dǎo)帶來的后果

1. 團(tuán)隊(duì)教練的基本素質(zhì)

2. 教練輔導(dǎo)的流程

3. 教練式一對一輔導(dǎo)

4. 教練式一對多輔導(dǎo)

情景演練：網(wǎng)點(diǎn)管理中最常見的五大績效面談場景演練

課程總結(jié)及問題解答

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

《卓越支行長的六項(xiàng)修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

• 打造地推鐵軍的四項(xiàng)修煉

   

  一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本（2..

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• 班組長的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰？兵頭將尾我從哪里來？從員工中來，到員工中去-老板任命我向誰負(fù)責(zé)？向下對老板負(fù)責(zé)，向上對員工負(fù)責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標(biāo)是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項(xiàng)修煉：打造團(tuán)隊(duì)的修煉——以一當(dāng)十，以十當(dāng)..

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認(rèn)識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉 TWI的沿革及其設(shè)計(jì)的精神1.內(nèi)容簡易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項(xiàng)修煉 TWI在今日的活用JI工作教導(dǎo)–Job Instruction班組長教新人1.理解正確工作教導(dǎo)步驟 2.熟練工作教導(dǎo)的四階段指導(dǎo)法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強(qiáng)化教導(dǎo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長成功之七項(xiàng)修煉

   

  Step 1 新形象的樹立與實(shí)際應(yīng)用1班組長管理現(xiàn)狀調(diào)研與分析2班組成員構(gòu)成與定位3擔(dān)任班組長的重要意義4新時(shí)代班組長角色的轉(zhuǎn)換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規(guī)范、權(quán)力、義務(wù)準(zhǔn)確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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• 服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)化五項(xiàng)修煉

   

  引子：服務(wù)意識為什么要有服務(wù)顧客的意識顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級第一講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測顧客的需求第二講：聽的技巧聽為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？傾..

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