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商務談判與溝通

課程編號:31030

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:469

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:刁東燕

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售崗員工

【培訓收益】
了解談判的核心目的及原則; 掌握談判的心理動機管理; 掌握談判溝通的技巧; 掌握談判對象的基本需求及高級需求;

課前互動:談判成功的關鍵要素有哪些?
- 了解對方的心理需求
- 掌握一定的談判技巧
- 建立雙贏的談判思維

第一講:談判心理管理
1.討論:為什么要談判?
- 人生無處不談判
2.討論:什么影響談判的結果?
- 動機?
- 需求?
- 利益?
- 價值觀?
- 思維?
- 情緒?
- 談判的核心:了解需求滿足需求的過程
3.以滿足需求為導向的談判
- 冰山理論
- 動機管理
- 溝通技巧
4.談判心理動機管理
- 立場決定觀點
案例分析:我方與家長的立場相同:為了孩子
- 利益是根本
人的五層需求
體驗互動:圈子圈套
思考:家長在乎的是錢還是孩子的未來?
- 價值觀
價值觀的作用
價值觀與目標
案例分析:如何讓家長快速認同我方觀點
- 情緒管理
識別對方的情緒
體驗:情緒識別
情緒的由來:腦部剖析圖
案例分析:你會找哪一位顧客?
體驗互動:談崩了的談判
- 性格決定表達風格
性格測試(免費)
性格解讀
視頻學習:如何識別性格
嘮叨型客戶談判應對技巧
和平型客戶談判應對技巧
驕傲型客戶談判應對技巧
強勢型客戶談判應對技巧
謹慎型型客戶談判應對技巧

第二講:談判技巧助力談判結果
1.談判的準備
- 談判局面的四個平衡
談判桌前,思考你最想要的是什么?
抓大放小的原則
兩個確定的原則
六個談判的時機
- 討論:情感是談判的助力還是阻礙?
- 談判的四個抓手
- 談判的三個條件
監視籌碼
讓對方坐下來
創造談判空間
- 談判的三個準備
說服對方
時間場所
人員座位
第二關:根據所學,分析自己的談判籌碼;
2.談判的戰術
- 出招(出牌))
高開
案例分析:專業的劉凱
低開
案例分析:以利驅動的談判桌
平開
案例分析:娓娓道來的爭奪大戰
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關:根據所學,與客戶進行談判(角色扮演)
3.談判的收尾
- 提升談判的7個小妙招
- 如何選擇合適的人,進行談判
- 談判的注意事項

第三講:溝通技巧助力談判結果
4.溝通對談判的影響
- 喬哈瑞溝通視窗
- 有效溝通的模型
- 互動演練:生氣的小王
5.如何提升談判氣場
-氣場提升三要素:
-談判內容
談判清單
互動演練:談判清單設計
-表達的語音語調
介紹產品時的語音語調
談合同、標價時的語音語調
專業、誠懇的語音語調
互動演練:現場模擬電話溝通
-談判過程中的肢體語言
通過著裝塑造氣場
通過談判禮儀塑造職場
互動演練:面對面談判規程及禮儀演練
6.高品質溝通如何化解異議,達到結果
- 案例分析:什么是高品質溝通?
- 高品質溝通的公式
7.識別對方的情緒
- 情緒識別
案例分析:你會找哪一位顧客?
體驗互動:談崩了的談判
8.用自己的話表述
- 四個耳朵以及四種表述
- 講對方想聽的,而不是自己想說的
- 案例分析:王妃的故事
- 現場訓練:如何跟合作伙伴溝通?

備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據企業需求適當調整. 

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