【培訓對象】
銷售崗員工

【培訓收益】
了解談判的核心目的及原則； 掌握談判的心理動機管理； 掌握談判溝通的技巧； 掌握談判對象的基本需求及高級需求；

課前互動：談判成功的關鍵要素有哪些？
- 了解對方的心理需求
- 掌握一定的談判技巧
- 建立雙贏的談判思維

第一講：談判心理管理
1.討論：為什么要談判？
- 人生無處不談判
2.討論：什么影響談判的結果？
- 動機？
- 需求？
- 利益？
- 價值觀？
- 思維？
- 情緒？
- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程
3.以滿足需求為導向的談判
- 冰山理論
- 動機管理
- 溝通技巧
4.談判心理動機管理
- 立場決定觀點
案例分析：我方與家長的立場相同：為了孩子
- 利益是根本
人的五層需求
體驗互動：圈子圈套
思考：家長在乎的是錢還是孩子的未來？
- 價值觀
價值觀的作用
價值觀與目標
案例分析：如何讓家長快速認同我方觀點
- 情緒管理
識別對方的情緒
體驗：情緒識別
情緒的由來：腦部剖析圖
案例分析：你會找哪一位顧客？
體驗互動：談崩了的談判
- 性格決定表達風格
性格測試（免費）
性格解讀
視頻學習：如何識別性格
嘮叨型客戶談判應對技巧
和平型客戶談判應對技巧
驕傲型客戶談判應對技巧
強勢型客戶談判應對技巧
謹慎型型客戶談判應對技巧

第二講：談判技巧助力談判結果
1.談判的準備
- 談判局面的四個平衡
談判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原則
兩個確定的原則
六個談判的時機
- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？
- 談判的四個抓手
- 談判的三個條件
監視籌碼
讓對方坐下來
創造談判空間
- 談判的三個準備
說服對方
時間場所
人員座位
第二關：根據所學，分析自己的談判籌碼；
2.談判的戰術
- 出招（出牌））
高開
案例分析：專業的劉凱
低開
案例分析：以利驅動的談判桌
平開
案例分析：娓娓道來的爭奪大戰
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關：根據所學，與客戶進行談判（角色扮演）
3.談判的收尾
- 提升談判的7個小妙招
- 如何選擇合適的人，進行談判
- 談判的注意事項

第三講：溝通技巧助力談判結果
4.溝通對談判的影響
- 喬哈瑞溝通視窗
- 有效溝通的模型
- 互動演練：生氣的小王
5.如何提升談判氣場
-氣場提升三要素：
-談判內容
談判清單
互動演練：談判清單設計
-表達的語音語調
介紹產品時的語音語調
談合同、標價時的語音語調
專業、誠懇的語音語調
互動演練：現場模擬電話溝通
-談判過程中的肢體語言
通過著裝塑造氣場
通過談判禮儀塑造職場
互動演練：面對面談判規程及禮儀演練
6.高品質溝通如何化解異議，達到結果
- 案例分析：什么是高品質溝通？
- 高品質溝通的公式
7.識別對方的情緒
- 情緒識別
案例分析：你會找哪一位顧客？
體驗互動：談崩了的談判
8.用自己的話表述
- 四個耳朵以及四種表述
- 講對方想聽的，而不是自己想說的
- 案例分析：王妃的故事
- 現場訓練：如何跟合作伙伴溝通？

備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據企業需求適當調整. 

歷任外資、民營企業高管

美國AACTP國際注冊培訓師

國家專項心理健康指導師

HMD健康管理師 n CCDM職業生涯規劃師

中國移動EAP督導師

清華大學客座教授

北京林業大學MBA班客座教授

協助亞太CEO建立企業大學

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