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市場(chǎng)分析及策劃

課程編號(hào):29419

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:793

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:呂江

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
經(jīng)營(yíng)分析人員

【培訓(xùn)收益】


第一模塊、基于數(shù)據(jù)挖掘用戶行為分析
一、 用戶行為分析需要回答三個(gè)問題
1、什么是用戶行為(What)?
時(shí)間維度-用戶的行為軌跡包括:產(chǎn)生需求、信息收集、方案比選、購(gòu)買決策;購(gòu)后行為(使用習(xí)慣、使用體驗(yàn)、滿意度、忠誠(chéng)度)
空間維度-用戶行為的構(gòu)成要素包括5W2H:誰(shuí)(who)?打算在什么時(shí)候(when)?什么地方(where)?買什么東西(what)?產(chǎn)生需求的動(dòng)機(jī)是什么(why)?打算買多少(how much)?如何買(how)?
 ——5階段和7要素的結(jié)合,形成了用戶行為分析的研究體系
2、為什么分析用戶行為(Why)-用戶定位需求建模
Q1: 用戶行為是同質(zhì)化的,還是差異化的?
A1:差異化的,因此用戶行為具有差異性
Q2:用戶行為是靜態(tài)不動(dòng)的,還是動(dòng)態(tài)變化的?
A2:動(dòng)態(tài)變化的,因此用戶行為具有流動(dòng)性
Q3:用戶行為是相互隔絕的,還是相互影響的?
A3:相互影響的,因此用戶行為具有傳播性
3、如何分析用戶行為(How)?
從哪個(gè)維度切分市場(chǎng):確立目標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)
確立各指標(biāo)的優(yōu)先級(jí)
確定細(xì)分市場(chǎng)在指標(biāo)上的表現(xiàn)得分
計(jì)算各細(xì)分指標(biāo)的綜合得分
確立目標(biāo)市場(chǎng)
二、用戶分析維度
1、外在屬性
用戶的地域分布
用戶的產(chǎn)品擁有
客戶的組織歸屬
2、內(nèi)在屬性
性別、年齡、信仰、愛好、收入、
家庭成員數(shù)、信用度、性格、價(jià)值取向
3、消費(fèi)屬性
最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額
話費(fèi)量、使用行為特征、付款記錄
信用記錄、維護(hù)行為、注冊(cè)行為
客戶的喜好
客戶的交往圈子
三、客戶的生命周斯管理
1、4階段周期
第二模塊、構(gòu)建通信企業(yè)目標(biāo)客戶需求模型
一、建立以個(gè)體為粒度的超細(xì)分客戶洞察體系
2、基本屬性
3、業(yè)務(wù)特征
4、消費(fèi)特征
5、活動(dòng)偏好
6、終端偏好
7、渠道偏好
8、內(nèi)容偏好
9、服務(wù)偏好
二、基于客戶標(biāo)簽的關(guān)鍵時(shí)刻
1、對(duì)客戶行為、關(guān)鍵事件的實(shí)時(shí)感知
2、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
3、掌握諸如客戶換機(jī)、流量溢出、話務(wù)沉默等關(guān)鍵時(shí)刻
三、基于用戶行為的用戶分類
1、根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度分類
 高價(jià)值客戶
 一般價(jià)值客戶
 普通客戶
2、根據(jù)客戶客觀因素分類
 位置特征
 時(shí)間特征
 終端特征
3、根據(jù)客戶主觀因素分類
 位置特征
 時(shí)間特征
 終端特征
4、根據(jù)客戶主觀因素分類
 高端領(lǐng)先群
 理智跟隨群
 沖動(dòng)跟風(fēng)群
 保守落伍群
 吝嗇群
5、根據(jù)客戶典型應(yīng)用場(chǎng)景分類
 什么時(shí)候用?
 在哪里用?
 滿足什么需求?
 用來(lái)為誰(shuí)服務(wù)?
第三模塊、分析應(yīng)用-基于數(shù)據(jù)挖掘的經(jīng)營(yíng)分析實(shí)操
一、宏觀分析方法——PEST分析
1、經(jīng)濟(jì)
2、政治
3、社會(huì)文化
4、技術(shù)
二、微觀分析方法——波士頓矩陣
1、外部
2、內(nèi)部
三、產(chǎn)品分析方法——SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)
2、劣勢(shì)
3、機(jī)會(huì)
4、威脅
四、類別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購(gòu)買件數(shù)
5、平均單價(jià)
五、RFM分析模型
六、商品管理分析
1、售罄率
2、周轉(zhuǎn)率
3、牛鞭效應(yīng) 

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