【培訓對象】
大客戶銷售骨干、經理、總監等大客戶營銷人員

【培訓收益】
1、理解大客戶銷售工作特點與角色認知 2、提高大客戶溝通與客戶關系拓展能力 3、學習大客戶需求分析與深度挖掘技巧 4、提高大客戶銷售項目運作與管理能力 5、提高客戶異議處理與大客戶談判能力 6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率

一、大客戶銷售與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
大客戶銷售邏輯
銷售成交因素分析
大客戶銷售特點分析
大客戶銷售模型
2、大客戶銷售的角色與任務
大客戶銷售的職能定位
大客戶銷售的關鍵任務
大客戶銷售的角色認知
3、客戶關系的價值衡量
二、溝通技巧與銷售溝通原則
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
溝通的過程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
銷售溝通的目的
銷售溝通的關鍵原則
銷售溝通的FABE技巧
練習：公司賣點萃取與溝通練習
4、客戶需求分析與分類
客戶需求的本質
大客戶需求分析
客戶組織需求分析
客戶個人需求分析
大客戶需求洞察與挖掘SPIN
研討：產品價值與客戶需求分析
三、大客戶組織分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
客戶組織架構分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
客戶關系的價值分類
客戶關系的本質
個人客戶關系拓展的三個階段
組織客戶關系拓展的常用方法
大客戶關系模型
3、客戶關系管理與維護
客戶關系管理的四個平衡
客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
四、大客戶銷售流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
客戶采購流程分析
研討：采購節點與關鍵任務分析
LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
銷售線索的分類
線索管理四要素
線索管理的輸入輸出
3、機會點驗證與項目運作
機會點驗證與評估
項目分析與引導
宏觀分析
微觀分析
競爭分析
SWOT分析與項目運作策略
練習：項目分析與運作策略
五、大客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
項目組的常見組織形式
華為鐵三角管理機制
銷售項目分級與管理
項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
項目組會議
項目任務分解與計劃制定
練習：項目任務分解與工作計劃
工作計劃監督與調整
項目組協調與溝通技巧
4、項目管理的階段與任務
六、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
談判的概念與內涵
銷售談判的三個層面
談判溝通的四個原則
異議處理的（4+1）方法與步驟
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判溝通技巧
談判磋商的五步法
談判讓步的原則與技巧
談判的僵局處理
談判的收尾與成交
七、回顧與總結：大客戶銷售項目運作與管理 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產力促進中心協會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執行：提升執行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業發展與職業生涯規劃》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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