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銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人
【培訓(xùn)收益】
1.掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù).動作和方法； 2.學會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表.籌碼分析工具.談判流程； 3.分享29個經(jīng)典案例； 4.參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練； 5.通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行。
談判的幾種博弈模型
互補有無協(xié)商
均勢博弈
不對稱博弈
威懾性博弈
采購方進程
銷售方進程
授權(quán)與分工
匯總相關(guān)信息
確定談判目標和策略
營造良好的氣氛
商定談判程序
確認談判對象
確認需求
強調(diào)優(yōu)勢和利益
堅持談判立場
緩慢應(yīng)對
步步為營協(xié)商
面對拒絕、進攻的防守（后手）
迂回
分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
預(yù)期心理因素
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
談判者的預(yù)期心理
如何運用談判的心理預(yù)期
關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運用的談判資源
誘敵深入
固化客戶的使用習慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
試探對方底價的方法
試探對方預(yù)算的方法
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設(shè)定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
合同的法律知識
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅持
優(yōu)惠的表述技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調(diào)用及歸檔
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視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..
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【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過程的八要素模型溝通的種類語言溝通與非語言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..
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（一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說辭謹慎，避免走..
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第一單元 報請類公文寫作特點與步驟要求一、 特點1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達5. 時限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達規(guī)范案例分析第二單元..
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