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中國工業品實戰營銷總裁班

課程編號:14024   課程人氣:1812

課程價格:¥19800  課程時長:3天

行業類別:不限行業    專業類別:總裁研修 

授課講師:丁興良

課程安排:

       2014.9.26 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、中央空調及暖通設備、信息通訊設備、礦采冶金行業、環保科技設備及新能源等工業品行業董事長、總裁、總經理等高層管理者。

【培訓收益】
鍛造工業品行業領軍人
為工業企業服務
搭建工業品行業高端人脈平臺,連接工業品行業上下游產業鏈

一、工業品營銷戰略系統
中國工業企業普遍面臨的硬傷
定位后再定位,特勞特的困惑
卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海
卡位營銷—定位的再升華,搶占行業制高點
制定營銷戰略的六大關鍵
營銷戰略定位的二十種方式
搶占目標客戶的心智模式
如何挖掘工業企業自身優勢
創造優勢戰略的六大步驟
如何建立你的優勢組織體系
卡位戰略在現代商業中的成功應用
鎮江西門子的卡位策略
正泰集團PK施耐德
遠東電纜的十三年堅守
“默默無聞的隱形冠軍---振華港機”
三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國
 
二、工業品品牌戰略系統
做品牌對工業品企業是否很重要?
國內工業品品牌現狀分析
工業品營銷與品牌的親密度如何?
如何不再打價格戰,讓品牌為營銷增值?
工業品做品牌與快消品的差異有哪些?
工業品與快消品的品牌觀念誤區
為何工業企業想做卻不敢做品牌?
如何塑造工業品的感性價值與理性價值
中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪?
品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
真正適合工業品牌推廣的方式有哪些?
案例分析:
IBM的品牌價值塑造
施耐德電氣品牌的定位
英特爾公司的品牌重塑
ABB、西門子的品牌塑造
 
三、工業品營銷組織設計系統
如何合理設計工業品營銷團隊組織框架?
營銷組織架構設計的五大原則
營銷組織體系建設的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系?
工業品組織設計體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區域劃分還是行業劃分
如何設置市場和銷售協同效應
經典工業品企業組織設計案例分析:
ABB的組織設計工業品組織設計體系
南玻集團營銷組織設計體系
 
四、工業品營銷績效薪酬系統
工業品營銷團隊如何激勵與考核?
關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別
建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
常見績效表示法、績效管理循環圖
績效管理與績效考核的區別與聯系
績效考核大流程的五個步驟
各種考核方式優缺點的比較
工業品營銷績效考核的關鍵步驟
不同層次人員考核與激勵的側重點
如何設計考核工具?
如何設計關鍵績效指標
關鍵業績指標的分類
設計關鍵業績指標與工作指標
四種有效的激勵與考核方法
如何順利推進考核與激勵工作的開展?
 
五、工業品營銷管控系統
工業品營銷組織管控的八大困惑
銷售經理離職帶走大量客戶資源,怎么辦?
客戶只有承諾,沒有交易,如何跟進?
銷售人員流失頻繁,隊伍不穩定,怎樣解決?
營銷費用成本逐步增加,業績卻下降,為什么?
1.工業品業務管控體系
2.工業品人才管控體系
3.工業品運營管控體系
A設定關鍵任務項目清單
B控制項目成本費用
C銷售診斷案例:線人搞定,單子卻飛了
D預測客戶是財富還是風險
E保證賬款回
4.工業品組織管控體系
A創造有效的營銷價值
B確定項目中的個人貢獻
C做好項目利益的合理分配,營銷管控的落地執行
 
六、工業品渠道管理系統
1.渠道如何規劃
工業品渠道模式—長度、寬度和廣度
不同工業品渠道模式的優勢和劣勢
影響渠道規劃的六個因素
2.工業品經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
尋找經銷商的幾種方法
考察經銷商的實戰動作
3.經銷商的談判
招商談判前的準備:知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
與經銷商談判和合同簽約的技巧
4.制定經銷商政策
5.掌控經銷商的七種方法
6.解決渠道沖突
 
七、工業品服務營銷系統
提升服務來促進銷售是售后關鍵
發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點
客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵?
服務營銷組合的方式與手段
服務營銷策略與技巧
服務營銷系統一:服務的有形化與技巧化
服務營銷系統二:服務的可分化和關系化
服務營銷系統三:服務的規范化與差異化
服務營銷系統四:服務的可調化和效率化
提高滿意度,發展忠誠度
客戶關注的服務價值
客戶的流失的原因
客戶流失帶來的波浪反應
如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
客戶忠誠度最重要的五個指標與策略
如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?
建立高效售后服務的團隊組織
 
八、工業品人才培養系統
工業品營銷隊伍建設的困惑
工業品營銷人才短缺分析
工業品營銷人才培養難的原因
工業品營銷人才隊伍建設的盲點
工業品營銷核心人才流失的影響
工業品營銷人才體系規劃
營銷戰略目標與人才匹配度
工業品營銷人才需求與結構分析
工業品營銷人才梯隊構成模型
營銷人才綜合能力要素
如何批量復制工業品營銷人才?
營銷梯隊人才能力模型
營銷梯隊人才能力考評
根據能力模型來設計培訓體系
如何捆綁工業品核心營銷人才
企業怎樣留住核心營銷人才
如何制定股權激勵的最佳方式?
 
 
 
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