【培訓(xùn)對象】
門店銷售人員


【培訓(xùn)收益】
1. 讓學(xué)員對門店專業(yè)化銷售流程有完整了解。
2. 幫助學(xué)員掌握在3G銷售中運(yùn)用體驗(yàn)式銷售的方法。
3. 給學(xué)員針對客戶關(guān)系建立、需求挖掘、產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售、成交技巧等步驟提供相應(yīng)方法。
4. 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與門店銷售技巧完美結(jié)合，教會(huì)學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

課程引言：
我經(jīng)常看到通信行業(yè)的門店銷售人員不懂得如何和客戶溝通，沒有挖掘客戶需求的手段和方法，面對3G產(chǎn)品的優(yōu)勢不會(huì)進(jìn)行體驗(yàn)式銷售，還集中在產(chǎn)品硬件的說明層次，不會(huì)以客戶價(jià)值為重點(diǎn)促使成交，這些情況無不讓人扼腕痛惜。如何解決這些問題，我根據(jù)中國電信門店銷售人員工作實(shí)際開發(fā)了《門店體驗(yàn)式銷售》這門課程，將體驗(yàn)式銷售、顧問式銷售和門店銷售技巧完美結(jié)合，希望帶給學(xué)員最有效的技能。

課程特點(diǎn)：
1. 本次課程分為室內(nèi)培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)兩部分，分別為兩天時(shí)間。室內(nèi)培訓(xùn)階段教給學(xué)員方法技巧，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)部分針對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，幫助參訓(xùn)者將學(xué)到的內(nèi)容真正內(nèi)化到自己的行為中。
2. 面對一線門店銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
3. 嚴(yán)謹(jǐn)課程結(jié)構(gòu)，讓參訓(xùn)學(xué)員最短時(shí)間掌握3G門店銷售技巧，幫助企業(yè)終端制勝。
4. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
5. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

培訓(xùn)方式：
1 課堂教學(xué)：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬+ 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
2 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：
2.1 將參訓(xùn)學(xué)員分組后安排到實(shí)際門店中去，推動(dòng)學(xué)員將學(xué)到內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)工作中去。本階段包括輔導(dǎo)與競賽兩部分內(nèi)容。
2.2 每天培訓(xùn)師深入競賽一線門店，觀察參訓(xùn)隊(duì)員的行為表現(xiàn)，對每個(gè)人的銷售技能進(jìn)行面對面指導(dǎo)，分析總結(jié)本小組工作的成績與缺陷，提出改進(jìn)建議。
2.3 引入《贏在中國》的銷售競賽模式，最大限度的調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者的參與積極性、創(chuàng)造性，從而順利將培訓(xùn)內(nèi)容固化到學(xué)員實(shí)際工作中去。

1. 門市銷售人員的角色認(rèn)知
1.1 門市銷售人員的工作角色
1.2 衡量銷售員的ASK模型
1.3 門市銷售人員的基本訓(xùn)練
1.4 銷售員的4項(xiàng)基本技能
2. 門市銷售十步驟
2.1 售前準(zhǔn)備
2.1.1 銷售準(zhǔn)備的4項(xiàng)內(nèi)容
2.1.2 個(gè)人準(zhǔn)備的5個(gè)方面
2.1.3 心理準(zhǔn)備的4種方法
2.1.4 顧客的4種類型及應(yīng)對
2.2 初步接觸
2.2.1 銷售的首因效應(yīng)
2.2.2 接近客戶的6項(xiàng)修煉
2.2.3 銷售的核心是信任
2.2.4 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.3 分析需求
2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器
2.3.2 銷售提問的類型
2.3.3 從傾聽要銷售
2.3.4 確認(rèn)需求的方法
2.3.5 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.4 體驗(yàn)式銷售
2.4.1 顧客眼中的利益
2.4.2 FABE講解法
2.4.3 體驗(yàn)銷售法
2.4.4 “競爭性的事實(shí)”
2.4.5 利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.5 處理異議
2.5.1 顧客拒絕的5種原因
2.5.2 處理拒絕的5步驟
2.5.3 處理異議的4種方法
2.5.4 處理異議的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.6 成交
2.6.1 成交的信號
2.6.2 成交的6種技巧
2.6.3 成交核對清單
2.6.4 成交服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.7 附加推銷
2.7.1 附加銷售是銷售的成功率
2.7.2 附加銷售的三步驟
2.7.3 附加銷售的3種方法
2.7.4 附加推銷的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.8 收付
2.8.1 安排付款的操作要點(diǎn)
2.8.2 安排付款的致命細(xì)節(jié)
2.8.3 安排付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.8.4 收付語言技巧
2.9 送客
2.9.1 送客的流程要多
2.9.2 送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.9.3 送客語言技巧
2.9.4 送客3忌
2.10 售后服務(wù)
2.10.1 售后服務(wù)的4種收益
2.10.2 售后服務(wù)的4種方式
2.10.3 客情關(guān)系的維護(hù)
2.10.4 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

李成林，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、人大客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 著有《高效能銷售的自我修煉》一書。 專業(yè)特長：銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計(jì)劃管理、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對銷售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯(cuò)誤銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯(cuò)誤..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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