【培訓(xùn)對象】
支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1. 了解新形勢下銀行業(yè)財富管理的挑戰(zhàn)和趨勢； 2. 了解私行客群財富管理目標的變化及啟發(fā)； 3. 全面學(xué)習(xí)銀行業(yè)不同資產(chǎn)類別，分析其風(fēng)險及收益特點，匹配適配客戶； 4. 掌握不得不做資產(chǎn)配置的“八大理由”； 5. 掌握資產(chǎn)配置的四筆錢五步法； 6. 根據(jù)客戶財務(wù)狀況和目標制定合適的資產(chǎn)配置方案，學(xué)會檢視再平衡，做專業(yè)投顧。

第一講：新形勢下——如何認識到真正的財富管理市場
一、新形勢下財富管理市場面臨的挑戰(zhàn)
1. 經(jīng)濟下行，投資收益率下行、不確定性增大
2. 國際地緣政治風(fēng)險及資產(chǎn)跨境配置需求
3. 資本市場波動增大，客戶風(fēng)險偏好下降
4. 產(chǎn)能過剩、消費不足導(dǎo)致理財投資規(guī)模減少
5. 房地產(chǎn)變革，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型壓力
6. 人口老齡化，養(yǎng)老壓力新挑戰(zhàn)
二、銀行業(yè)的財富管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
1. 財富管理已成為銀行發(fā)展的第二增長曲線
2. 財富管理中間業(yè)務(wù)增長乏力
3. 基金代銷收入大幅下降
4. 銀行理財公司客訴率上升
5. 銀行理財經(jīng)理缺乏專業(yè)投顧思維和能力
6. 客戶流失率高，陪伴式服務(wù)不足
7. 追求規(guī)模、制約高質(zhì)量發(fā)展
8. 科技AI數(shù)字化體驗感不強
三、銀行業(yè)財富管理的新趨勢
1. 私人銀行“二八定律”變?yōu)?ldquo;二八零定律”
2. 真凈值時代固收是主流、含權(quán)產(chǎn)品增多
3. 理財子公司增長迅速
4. 業(yè)務(wù)合規(guī)是重中之重
5. 跨境理財熱度提升
6. 資本市場迎來新機遇
7. AI大模型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型體驗
8. 養(yǎng)老金融、普惠金融、綠色金融持續(xù)升溫
四、銀行客戶財富管理的目標及變化趨勢
1. 財富管理主要目標
1）安全
2）創(chuàng)富
3）子女教育
4）境內(nèi)外分散
5）養(yǎng)老及財富傳承
2. 財富管理目標排序變化趨勢
1）安全上升為第一目標，創(chuàng)富比重下降
2）境內(nèi)外分散需求比重上升
3）養(yǎng)老及財富傳承比重上升
五、財富管理需要管理“四筆錢”
第一筆錢：靈活取用
1）房車購置及裝修
2）子女學(xué)費、輔導(dǎo)班、留學(xué)
3）旅游度假
4）衣食住行花銷
第二筆錢：人生保障
1）意外
2）醫(yī)療
3）養(yǎng)老
第三筆錢：穩(wěn)健增值
第四筆錢：進取投資

第二講：基于財富管理新形勢下的變化，該如何做好資產(chǎn)配置呢
一、資產(chǎn)配置的原理
1. 大類資產(chǎn)的六大分類
1）現(xiàn)金類
2）債權(quán)類
3）證券類
4）保險類
5）海外類
6）另類資產(chǎn)
2. 資產(chǎn)的相關(guān)性和分散投資
3. 風(fēng)險和收益的權(quán)衡
二、銀行業(yè)主要資產(chǎn)配置
1. 銀行存款
2. 銀行理財
3. 信托
4. 公募基金
5. 私募基金及專戶
6. 私募股權(quán)
7. 保險
8. 貴金屬
9. 保險金信托
10. 家族信托
三、資產(chǎn)配置的“五種資金”
1. 短期資金：保證靈活，升級賬戶
2. 中期避險資金：安全第一，兼顧收益
3. 中期擔(dān)險資金：適度配置，科學(xué)投資
4. 長期資金：鎖定收益，保全留傳
5. 保障資金：保護錢袋子
四、不得不做資產(chǎn)配置的八大理由
1. 無風(fēng)險收益率下行
2. 優(yōu)質(zhì)單一資產(chǎn)越來越少
3. 經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動
4. 擇時很難克服貪婪和恐懼的人性
5. 炒股、選股都非常難
6. 單一產(chǎn)品配置，難有常勝冠軍
7. 投資收益中絕大部分是由配置貢獻
8. 馬科維茨：分散投資是唯一免費的午餐

第三講：基于資產(chǎn)配置的理念，如何五步法做好資產(chǎn)配置方案
一、傾聽需求
1. 家庭人口結(jié)構(gòu)
2. 收入來源及穩(wěn)定程度
3. 是否經(jīng)歷牛熊市場
4. 子女年齡、學(xué)業(yè)狀況
5. 老人年齡身體狀況
二、財富規(guī)劃
1. 靈活取用的錢
2. 人生保障的錢
3. 穩(wěn)健增值的錢
4. 進取投資的錢
三、資產(chǎn)配置方案
1. 保險賬戶如何配置
1）家庭結(jié)構(gòu)（單身貴族、二人世界、三口之家、三世同堂）
2）優(yōu)先順序（保障類、財險類、理財類）
3）保險目標及缺口
2. 活錢賬戶配置多少
1）收入來源進賬流水（收入、租金、分紅、稿酬、利息）
2）開支出賬流水（衣食住行、贍養(yǎng)、教育、貸款）
3. 固收類、權(quán)益類配比搭配
1）穩(wěn)健型
2）均衡型
3） 進取型
4. 場景方案規(guī)劃
場景一：海外貿(mào)易企業(yè)客戶
場景二：重組家庭客戶
四、方案實施
1. 各賬戶的產(chǎn)品優(yōu)選
2. 產(chǎn)品貨架動態(tài)管理
3. 場景及市場行情動態(tài)更新
五、投后陪伴
1. 客戶持倉檢視電子報告
2. 客戶配置再平衡電子報告
3. APP市場風(fēng)險及月度報告更新
4. 管理人訪談及線上線下面談
場景演練：資產(chǎn)配置方案比賽
工具：招商銀行私人財富報告、客戶KYC調(diào)研工具、Beta理財師APP 

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗
AFP國際金融理財師持證
銀行/會計/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財經(jīng)理、社區(qū)行長
曾任：智慧家辦集團丨資產(chǎn)配置專家
曾任：中國太平保險丨高級經(jīng)理、高級講師
→客戶管理與創(chuàng)值：累計服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模20億。
→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會及宣講會200+場，助力單場產(chǎn)說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。
→擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項目輔導(dǎo)、保險培訓(xùn)、大客營銷、財富管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經(jīng)驗，對高凈值客戶服務(wù)、保險金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實操經(jīng)驗，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識，為企業(yè)制定可解決實際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；
成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業(yè)務(wù)指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。
——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉(zhuǎn)型項目，主要參與了調(diào)研階段、手冊階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標桿網(wǎng)點，集中性大大提升了網(wǎng)點的支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員的理財實戰(zhàn)營銷能力；
成果：山東郵儲經(jīng)過轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規(guī)模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財余額比同期增長10%—40%。
——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項目落地；
成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設(shè)在推行進行中。

部分授課經(jīng)驗：
授課企業(yè) 講授課題 期數(shù)
郵儲銀行煙臺分行 《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》 10
《郵儲銀行大客戶開發(fā)與維護》 6
《郵儲銀行理財經(jīng)理進階提升》 6
郵儲銀行河南分行 《郵儲融資e貸款營銷策略》 10
農(nóng)業(yè)銀行濟南分行 《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動策劃》 10
南通市海安農(nóng)商行 《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》 10
大家保險煙臺分公司 《保險金信托業(yè)務(wù)實操》 5

主講課程：
《商業(yè)銀行信貸營銷》
《商業(yè)銀行活動策劃》
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》
《商業(yè)銀行財富管理與資產(chǎn)配置》
《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財經(jīng)理專業(yè)投顧能力進階》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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