【培訓(xùn)對象】
分、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 引導(dǎo)銀行對公業(yè)務(wù)人員找準(zhǔn)對公客戶營銷的方向 ● 掌握一套快速識(shí)別和篩選目標(biāo)客戶的方法和技巧 ● 掌握一套對公客戶營銷擴(kuò)戶提質(zhì)的工具、策略和方案 ● 掌握一系列對公客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講：宏觀篇—掌握時(shí)代脈搏，方能同頻共振
一、2024中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢分析
1. 經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長
2. 制造業(yè)與基建支撐固定資產(chǎn)投資增長
3. 消費(fèi)物價(jià)仍處低位回升階段
4. 外需回暖助力出口溫和修復(fù)
5. 人民幣匯率穩(wěn)中有升
6. 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)迎來拐點(diǎn)
二、2024年我國經(jīng)濟(jì)十大產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
1. 算力：頭部加速內(nèi)卷，國產(chǎn)廠商正在崛起
2. 大模型：全球生態(tài)優(yōu)化完善，國產(chǎn)大模型加速迭代
3. 消費(fèi)電子：硬軟件加成下，AI引領(lǐng)消費(fèi)電子新浪潮
4. 數(shù)據(jù)要素：加快體系化構(gòu)建，推動(dòng)數(shù)據(jù)與產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展
5. 智能駕駛：步入新階段，高級(jí)別智能加速落地
6. 人形機(jī)器人：商業(yè)化井噴正當(dāng)時(shí)，產(chǎn)業(yè)化技術(shù)落地
7. 電力儲(chǔ)能：技術(shù)突破加速，儲(chǔ)能成為大國博弈關(guān)鍵方向
8. 銀發(fā)經(jīng)濟(jì)：老年化趨勢加速，智慧養(yǎng)老新業(yè)態(tài)規(guī)模巨大
9. 生物醫(yī)藥：全球疫情風(fēng)險(xiǎn)延續(xù)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向中高端邁進(jìn)
10. 低空經(jīng)濟(jì)：eVTOL有望成為新“爆點(diǎn)”
三、讀懂“專精特新”
討論：什么是“專精特新”企業(yè)？
1. 專精特新企業(yè)的3個(gè)類型
2. 專精特新企業(yè)的培育路徑
3. “小巨人”企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
四、讀懂“新質(zhì)生產(chǎn)力”
1. 新質(zhì)生產(chǎn)力的3個(gè)特征
2. 新質(zhì)生產(chǎn)力加持下社會(huì)勞動(dòng)力的迭代
案例分享：新質(zhì)生產(chǎn)力場景變革
五、2024銀行業(yè)年度策略
1. 財(cái)政有望適度發(fā)力，支出結(jié)構(gòu)更加均衡（錢往哪里走）
2.貨幣政策將社融規(guī)模同價(jià)格水平預(yù)期目標(biāo)掛鉤（貸款供給端）
3. 外貿(mào)形勢預(yù)期好轉(zhuǎn)，信貸需求有望回升（貸款需求端）
4. 基建等領(lǐng)域有望發(fā)力，對公端仍是信貸增量主力
5. 存貸款利率下調(diào)為大勢所趨，2024年行業(yè)凈息差繼續(xù)收窄
6. 地產(chǎn)：隨著后續(xù)穩(wěn)地產(chǎn)政策出臺(tái)，預(yù)計(jì)未來風(fēng)險(xiǎn)整體可控
7. 城投：特殊再融資債重啟，風(fēng)險(xiǎn)化解加速推進(jìn)

第二講：客戶篇—掌控“一核四翼”，實(shí)現(xiàn)拓戶倍增
一、啟動(dòng)“貸款”發(fā)動(dòng)機(jī)，拓戶駛上快車道
1. 貸款業(yè)務(wù)是對公業(yè)務(wù)的核心
視頻分享：以一名老信貸員的視角看貸款
2. 對公貸款業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)邏輯
1）貸款既是銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的倍增器，也是發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的主要來源
2）貸款業(yè)務(wù)開展要對市場和風(fēng)險(xiǎn)保有敬畏之心
3）信貸的本質(zhì)是一場“錢-物-錢”轉(zhuǎn)換過程
4）信貸業(yè)務(wù)就是一個(gè)經(jīng)營和管理風(fēng)險(xiǎn)的過程
5）客戶的選擇應(yīng)遵循“先控大，再控小”的原則
6）貸款要力爭“牽一發(fā)動(dòng)全身”，凸顯對整體業(yè)務(wù)的帶動(dòng)效應(yīng)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：貸款的1+5+N
3. 貸款好企業(yè)的“八看”原則
1）考察貸款客戶背后的股東
2）考察客戶的債務(wù)情況
3）考察貸款企業(yè)經(jīng)營的“三率”指標(biāo)
4）考察企業(yè)財(cái)務(wù)的庫存和應(yīng)收債款的情況
5）考察貸款客戶的誠信記錄
6）考察貸款客戶的實(shí)控人
7）觀察銀行同業(yè)的態(tài)度
8）關(guān)注貸款客戶的負(fù)面消息
案例分享1：流動(dòng)資金貸款-小投入大產(chǎn)出，流貸撬動(dòng)對公賬戶30戶存款過千萬
案例分享2：固定資產(chǎn)貸款（項(xiàng)目貸款）-XX銀行巧組“銀團(tuán)”，帶動(dòng)50億存款落地
案例分享3：供應(yīng)鏈融資-核心企業(yè)應(yīng)付賬款融資拓展下游企業(yè)50多家，帶動(dòng)存款5億元
案例分享4：貿(mào)易融資—信用證項(xiàng)下融資+退稅貸款組合，撬動(dòng)30戶下游客戶開戶，
案例分享5：經(jīng)營物業(yè)貸-大型商廈大額融資帶動(dòng)旗下逾300戶商戶開戶落地
二、巧用結(jié)算工具，鏈條拓戶顯成效
1. 提前了解企業(yè)資金運(yùn)營規(guī)律
2. 多種工具組合提供全套解決方案
3. 結(jié)合應(yīng)用場景形成對應(yīng)解決方案
4. 突出資金的“時(shí)間價(jià)值”屬性
5. 加強(qiáng)分支行上下級(jí)聯(lián)動(dòng)
案例分享1：集團(tuán)賬戶綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)資金集中管理-AF集團(tuán)現(xiàn)金管理項(xiàng)目
案例分享2：深入把握客戶需求，制定金融服務(wù)方案，戰(zhàn)勝強(qiáng)大競爭對手-XX藥業(yè)集團(tuán)現(xiàn)金管理服務(wù)案例-PS公司現(xiàn)金管理服務(wù)方案
三、發(fā)揮“羊群效應(yīng)”，批量拓戶有妙招
妙招一：政府主導(dǎo)下的源頭性拓戶
1. 把握兩個(gè)核心要素
1）把握嚴(yán)監(jiān)管背景下政府部門（國央企）的核心訴求——政府營銷1.0-4.0模式的演變
2）把握新時(shí)代背景下政府部門（國央企）的決策規(guī)則——三條線、三件事、三個(gè)流程
2. 掌握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）明確銀行3個(gè)對策
a要跟政府部門同頻開展工作（時(shí)間、流程、背景調(diào)查）
b捋清政府（國央企）項(xiàng)目資金流各個(gè)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)
c相關(guān)承接資金的賬戶營銷前置
2）明確1個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：把握源頭和流向
a抓機(jī)構(gòu)拓戶要轉(zhuǎn)變營銷，由機(jī)構(gòu)導(dǎo)向變?yōu)橐皂?xiàng)目為導(dǎo)向
b把握源頭部門（信息源頭、數(shù)據(jù)源頭、監(jiān)管源頭）
妙招二：以園區(qū)為核心的集群化拓戶
1. 把握產(chǎn)業(yè)園區(qū)自身的營銷機(jī)會(huì)：園區(qū)特點(diǎn)、分類、金融需求
案例分享：某行客戶經(jīng)理對產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶營銷案例
2. 熟知3類產(chǎn)業(yè)集群：國家先進(jìn)制造業(yè)集群、中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群、農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群
3. 拓寬銀行營銷思路：市場定位與目標(biāo)客戶識(shí)別、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、客戶管理維護(hù)
妙招三：以財(cái)稅公司為抓手的持續(xù)性拓戶
1. 了解財(cái)稅公司的作用
2. 明確與財(cái)稅公司合作的重要價(jià)值
3. 篩選靠譜的財(cái)稅公司開展合作方法
4. 掌握與財(cái)稅工作合作的方法和策略
四、運(yùn)用“場景思維”，抓住需求促拓戶（人群圈定和抓住需求）
1. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)場景運(yùn)用分析
1）聚焦最大的痛點(diǎn)—排隊(duì)問題
2）智慧醫(yī)院整體解決方案（資本性項(xiàng)目輸出）
3）患者自助支付場景的建設(shè)
4）院舍新建改造項(xiàng)目
5）大型設(shè)備融資租賃
6）資金歸集和現(xiàn)金管理
7）個(gè)人業(yè)務(wù)：代發(fā)工資、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、信用卡
2. 高校和民營學(xué)校的業(yè)務(wù)場景分析
1）學(xué)雜費(fèi)的歸集
2）智慧校園解決方案
3）校舍、實(shí)驗(yàn)室新建和改擴(kuò)建融資
4）留存資金的季節(jié)性管理
5）助學(xué)貸款
6）以家委會(huì)、校友為資源延伸的機(jī)會(huì)
3. 商圈的營銷場景分析
1）商圈營銷的盲區(qū)
2）商圈營銷的思維
3）商圈營銷的抓手
4）商圈營銷的體系建設(shè)
5）商圈營銷的獲客五環(huán)
6）金融產(chǎn)品的分類策略
7）商圈的營銷策略和技巧
4. 銀行資金托管的業(yè)務(wù)場景分析
1）交易雙方的互不信任,需要銀行作為第三方介入
2）資金的合規(guī)性監(jiān)管，需要銀行作為監(jiān)管方介入
3）估值的核心價(jià)值提供，需要銀行提供托管估值服務(wù)
案例分享1：交易資金托管-銀行巧抓土地交易資金托管需求，成功營銷5億元大額對公存款
案例分享2：定向資金托管-xx銀行利用托管系統(tǒng)多層級(jí)賬戶功能，成功營銷社保卡監(jiān)管資金8億元
案例分享3：股權(quán)基金托管-xx銀行成功營銷大型股權(quán)私募基金，打開持續(xù)新開戶源頭
案例分享4：二手房資金托管-XX銀行成功營銷某連鎖房產(chǎn)中介公司，帶動(dòng)存款脈動(dòng)式增長
案例分享5：企業(yè)年金、信托項(xiàng)目的資金托管
五、創(chuàng)新“公私聯(lián)動(dòng)”，資源共享抓拓戶
1. 銀行公私聯(lián)動(dòng)的現(xiàn)狀不足
1）公司條線沒時(shí)間管
2）零售條線不想管
3）運(yùn)營條線管不了
4）缺乏適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)和分成機(jī)制
2. 公私聯(lián)動(dòng)的革新思路
1）公私聯(lián)動(dòng)組織架構(gòu)的搭建
2）公私聯(lián)動(dòng)運(yùn)行機(jī)制的建立
3）數(shù)字化賦能-云平臺(tái)的設(shè)立
3. 打破同質(zhì)化-引入異業(yè)聯(lián)盟
1）引入異業(yè)聯(lián)盟打造服務(wù)閉環(huán)
2）牢牢抓住高端客戶教育與醫(yī)療兩大剛性需求
3）將個(gè)性化服務(wù)做到極致
案例分享1：高端教育資源的運(yùn)用
案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款
案例分享3：平民化的私人飛機(jī)服務(wù)體驗(yàn)
案例分享4：稀缺的高端旅游定制
案例分享5：律師事務(wù)所的妙用
案例分享6：某國有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例分享

第三講：技巧篇—掌握營銷技巧，打開拓戶藍(lán)海
一、不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)
1. 客戶的畫像準(zhǔn)備
——性別、年齡、籍貫、職位、經(jīng)營情況、行業(yè)履歷、興趣愛好等
2. 必要的物料準(zhǔn)備
——名片、宣傳小冊子、伴手禮、筆記本、問卷、協(xié)議等
3. 初次電話邀約的方法和技巧
1）明確目的：初次見面以建立聯(lián)系，挖掘需求為主
2）話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)，五部曲：問好-開場白-有效詢問-促成見面-禮貌結(jié)束
3）良好的精神狀態(tài)：微笑、自信、大方、真誠，親和力
4. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)做好分工
1）主講和副講
2）多種搭配模式（1+1,1+n）
3）溝通前預(yù)備知識(shí)的四大維度
視頻分享：城中之城——分行行長趙輝與客戶經(jīng)理陶無忌的對話
4）心態(tài)的準(zhǔn)備
二、營銷從建立信任開始
1. 剎那即永恒-建立良好第一印象的重要性
1）精心打磨自我介紹
故事分享：一個(gè)關(guān)于“我是誰”的故事
2）著裝禮儀、行為規(guī)范
3）稱呼的4個(gè)原則
4）謙卑請教營造客戶的優(yōu)越感
5）贊美的8個(gè)技巧
互動(dòng)環(huán)節(jié)：贊美一個(gè)身邊的人
2. 迅速破冰，拉近距離
1）尋找與客戶共同點(diǎn)
2）導(dǎo)入型話題，讓客戶打開話匣子
視頻分享：3秒破冰的技巧—“要講客戶想聽的，而不是講你想講的”
3）以客戶的視角鏈接需求
4）留下引子，為下次營銷留機(jī)會(huì)
三、有效挖掘需求的兩大修煉
現(xiàn)場互動(dòng)：你真的了解自己的需求嗎？
1. 判斷客戶的需求——顯性和隱性需求
工具：冰山模型
2. 挖掘需求的SPIN模型的應(yīng)用
1）詢問現(xiàn)狀
2）引出問題
3）聚焦痛點(diǎn)
4）解決問題
案例分享：SPIN銷售高手-某醫(yī)院XX主任醫(yī)生
現(xiàn)場角色扮演：銀行貸款P.K民間借貸
四、由“賣產(chǎn)品”到“價(jià)值輸出”的轉(zhuǎn)變
1. 高效成交要學(xué)會(huì)塑造價(jià)值
1）圖像塑造法
案例分享1：宜家家居打造的溫馨生活畫面
案例分享2：招商銀行的“金葵花”品牌烙印
2）故事塑造法
案例分享1：當(dāng)老鼠變成了“米老鼠”，故事就開始了
案例分享2：依云礦泉水打造高端尊貴的“獨(dú)特符號(hào)”
3）比喻塑造法
案例分享：掃地機(jī)器人-您免費(fèi)的家具智能保姆
4）對比塑造法
2. FABE銷售法則的應(yīng)用
1）特性（1句話）
2）優(yōu)勢
3）好處
4）佐證
案例分享：拇指雨傘的營銷話術(shù)邏輯
現(xiàn)場互動(dòng)：運(yùn)用FABE法則營銷一款銀行產(chǎn)品
五、以同理心處置客戶異議
1. 處置異議的理念
1）客戶永遠(yuǎn)是對的
2）異議沒有對錯(cuò)
2. 處理異議的原則
1）先理解客戶，再爭取客戶的理解
2）先處理心情，再處理事情
3. 處理異議的四部曲
1）認(rèn)同客戶爭取與客戶統(tǒng)一立場
2）換位思考換取客戶信任
3）用心聆聽緩解客戶情緒
4）耐心解答給爭得客戶認(rèn)同(自己)
視頻分享：銷冠是如何搞定“丈母娘”的
六、敢于跨出促成交易的關(guān)鍵一步
1. 樹立“一切都是為了成交”的理念
2. 促成交易的六個(gè)心法
1）體驗(yàn)成交法
2）限期成交法
3）從眾示范法
4）分步實(shí)施法
5）搭售成交法
6）默認(rèn)成交法
3. 提高“嗅覺”，捕捉成交時(shí)機(jī)
1）客戶對講解滿意頻頻點(diǎn)頭
2）注意客戶的肢體與微表情語言
3）客戶詢問辦理細(xì)節(jié)
4）客戶了解他人購買情況
5）再次查看材料
6）客戶開始討價(jià)還價(jià)
七、持續(xù)跟蹤維護(hù)比拼的是韌性
1. 理念：沒有成交不了的客戶，只有時(shí)機(jī)未到的客戶
2. 建立信任的三大核心方法—攻心為上
視頻分享：打網(wǎng)球的故事
案例分享：跑步跑出來的50億同業(yè)貸款業(yè)務(wù)
3. 客戶商機(jī)維護(hù)
1）客情維護(hù)的4個(gè)工具
2）客戶跟蹤的5個(gè)原則
課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng) 

18年對公營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
23年金融機(jī)構(gòu)營銷及經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）
國際財(cái)資管理師（CTP）/高級(jí)黃金投資分析師
曾獲世界黃金協(xié)會(huì)【黃金大使】榮譽(yù)稱號(hào)
所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”
三次獲中國工商銀行總行級(jí)【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人
曾任：中信銀行 | 江門分行對公業(yè)務(wù)主管行長
曾任：粵開證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人
曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營業(yè)部總經(jīng)理
曾任：中國工商銀行江門分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：公私聯(lián)動(dòng)營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機(jī)構(gòu)客戶營銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。
老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。
01-對公存款業(yè)務(wù)位列首位
◆ 在國有大行分管對公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開展全行對公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過程評估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級(jí)分行，每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。
02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率
◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對中小微企業(yè)信貸營銷和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。
03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源
◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動(dòng)，擁有省級(jí)頂級(jí)教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。
04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一
◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國二級(jí)分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時(shí)任總行王敬東副行長率隊(duì)親臨分行表彰并向全國推廣。

授課經(jīng)驗(yàn)：
※開展《把握實(shí)質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計(jì)100期
服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、廣州分行
※開展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無貸客戶的經(jīng)營維護(hù)策略分享》課程，累計(jì)30期
服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行
※開展《對公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國工商銀行江門分行
※開展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)架構(gòu)的搭建及營銷策略分享》課程，累計(jì)13期
服務(wù)客戶：中國郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國工商銀行江門分行
※開展《對公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營銷》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中信銀行新會(huì)支行、中國工商銀行江門分行
※開展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營管理能力提升班》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行
※開展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I銷的時(shí)代跨越》課程，累計(jì)8期
服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國工商銀行江門分行

主講課程：
《銀行公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營銷策略》
《對公客戶拓戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《存貸款一體化營銷實(shí)戰(zhàn)策略》
《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》
《支行行長經(jīng)營管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》
《成為行內(nèi)大V—對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》 

• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 卓越的KA賣場談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

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• 卓越的KA談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往..

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• 銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 銷售心理學(xué)概述一、 銷售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷售的過程就是一場心理博弈3、 什么是銷售心理學(xué)二、 銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng)新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué) ..

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